如何帮美容院赚钱(二)

策划执行　高　宁　刘　蕊

经济危机来了,中国美容业面临着前所未有的一场严冬,是坐而待毙还是主动出击难中克困,危中求机,这个寒冬考验着每一个企业的实力和魄力.作为行业领军媒体、中国美容行业第一刊,《财智》肩负着重大的责任与使命――2009,中国美容人需要的是斗志和信心,我们不仅要生存,还要赚钱！

作为2009年《财智》“建国60周年见证中国美业”大型系列活动之一,“如何帮美容院赚钱”主题论坛已经拉开帷幕,关注终端、关注财富、关注2009美业命脉！为行业出谋划策、为美容院贡献赚钱金点子,您将入围“建国60周年见证中国美业”特殊贡献奖,还有意想不到的创富基金、至高无上的荣誉光环等着你！

产

生产企业代表：广州玛芮雅化妆品有限公司(马来西亚高雅国际美容集团中国总部)总经理　刘熙献

赚钱关 键 词：战略

厂家作为美容行业发展的主推手,在品牌、技术、人才、教育、营销理念等方面具有相当的优势.从一定意义上讲,厂家的战略高度决定了与之合作的写作技巧商和美容院发展的深度与广度.没有高瞻远瞩的战略,没有系统到位的支持,写作技巧商和美容院就有可能走进短线成长的死胡同,从而无法赢得未来；同时,厂家的战略也必须同写作技巧商和美容院的利益相结合,如果没有三者一体的战略联盟,好的理念便无法落到实处,彼此的利益都会大打折扣.马来西亚高雅国际美容集团的做法就是通过长远的战略实施来帮助利益联盟发展.

1、战略就是差异化

2007年高雅独特的经营战略被马来西亚工艺大学教授刘华才博士写入《蓝海策略》一书,成为亚洲美容行业惟一一个经典案例.总结高雅的经营战略,差异化无疑是其核心.早在1977年,亚洲美容业还处于萌芽状态,消费者使用的大多是欧美国家进口及本地小企业生产的化妆品.身为医学博士的徐高雅看到,国外进口化妆品并不适合亚洲消费者使用,而亚洲生产的化妆品又往往缺乏严格的生产监控,技术上难以和欧美产品抗衡.为此,徐高雅博士细心研究亚洲女性的皮肤特征,结合自己的专业开始研发第一代产品.由于加工精细,提倡一客一处方,根据具体皮肤问题对症治疗,又以天然草药为核心卖点,所以高雅产品一经推出就风靡马来西亚.在后来的发展中,高雅一直坚持差异化战略,将顾客需求放在第一位,采用完全进口的原料和设备进行生产,其工厂不仅符合国际ISO9001：2000和GMP认证,还第一个获得护肤品“哈拉认证”,并且引进纳米级生产设备,使高雅产品拥有了世界一流的质量和疗效.高雅“木桶理论”认为,产品是决定企业和合作伙伴成长的关键,没有好的产品,美容院的发展就会受到制约.通过31年的积累,高雅拥有了一大批专业过硬的研究人员,每年都会根据市场变化推出具有独特卖点的产品,使品牌获得了强大的生命力.

2、专业是成长的动力

专业线之所以不同于日化线,是因为其拥有判断、治疗、长期呵护顾客皮肤问题的专业技能.但目前很多日化卖场的销售人员比专业线还专业,因此,美容师不能仅仅满足于简单的手法技能和产品销售.没有过硬的专业素养,对诱发顾客皮肤问题的内外原因缺乏清晰的判断,就无法给顾客提供有价值的怎么写作.因此,高雅与马来西亚教育部联合成立了高雅国际美容学院,通过2年的专业教育(至少保证300小时临床经验),学员不仅能获得国家认可的大学文凭,还能获得国际通用的CIDESCO和Global证书,保证了高雅体系的专业水平.同时,由于具有30多年的美容临床经验,高雅对顾客各种皮肤问题的案例研究非常充分,这些知识直接帮助美容师变成了专家.目前高雅中国市场做得最好的就是那些本身拥有医学背景而且专业技术扎实的店家,这些美容院不仅获得了良好的盈利,更获得了顾客的尊重和信赖.

3、人才是发展的基础

为写作技巧商和美容院培养人才.是高雅一贯的主张.由于具备国际一流的教学经验,拥有来自新加坡、马来西亚、中国台湾等地的专业讲师团队,高雅有能力在中国大陆持续不断地举办店长和美容师培训班.对于培训,高雅有自己严格的要求,凡是加盟高雅的美容院,都必须派店长或美容师参加高雅培训,只有熟练掌握专业技能,通过苛刻的考核,才能成为一名合格的高雅美容治疗师,获得高雅许可的加盟证书,并可在世界12个国家的高雅体系中通用.同时,高雅每年都会组织店家前往马来西亚、新加坡、日本等国参观考察,让合作伙伴了解世界最新的美容资讯,掌握化妆品研发、生产、销售等信息,学习先进的店务管理体系,看到与世界一流的企业存在的差距.这些教育和活动,大大拓宽了高雅加盟店的经营视角,提升了人才的综合素质,增强了写作技巧商、店家的怎么写作及管理能力,使得高雅体系能更好地满足顾客的需求.

4、国际品牌本土化、教育推动营销

基于全球战略,高雅先后进入美国、瑞士、新加坡等国家和中国台湾市场.每个市场的环境有所不同,因此,如何快速适应当地市场,掌握当地消费群体的特征,以独特的营销模式推动美容院发展就成了高雅战略的重中之重.简单来说,高雅采取的是国际品牌本土化和教育推动营销模式.

通常,高雅会与熟悉本地市场的一流人才结盟,充分分析目标消费群体的特征,在不改变战略方向的前提下适度调整战术弹性.高雅的营销政策非常细化,包括终端实施的每个环节,如季度促销目的、如何预热市场、前期物料该做什么准备、通过什么方式呈现等.同时,高雅的美导具备很高的素质,不少都毕业于外语学院、医学院、高雅高级美容学院,个个精通专业,懂得店务管理,库存、终端陈列、顾客分析、促销设定样样拿得起、做得好.她们通过自己的言传身教,教育和引导顾客,让其也懂得识别产品的好坏,成为半个专家,从而自发主动地购写产品.这在高雅的术语中被称为“培训顾客”.2004年,徐高雅博士在浙江湖州的一家高雅加盟店和顾客举行了一场小型的座谈会,客观地告诉顾客美容怎么做、如何树立科学的美容观念、如何选择产品等与会的30位顾客,在没有任何销售引导的过程中全部变成了高雅顾客,4年过去了,仍然有28位顾客忠诚地使用高雅产品,并不断地推荐给自己的朋友.

尽管市场变化风起云涌,但坚守专业和道德、坚持以顾客需求为导向、坚持战略的高度和战术的灵活性相结合,保证了高雅体系成长31年而愈发年轻.说到底,高雅没有太多花架子,只是默默坚持对消费者的关怀、对加盟店和写作技巧商无私的支持和帮助,从而使整个高雅体系融为一体,持续不断地获得盈利空间.

供

写作技巧商代表：北京飞凤科技发展有公司总经理　吕新华

赚钱关 键 词：引领潮流

写作技巧商和美容院永远都是相互依存的关系,既然写作技巧商要把产品转嫁给美容院,那么写作技巧商就要对产品的质量、品牌推广力度等负责.

1、提供生命力强的产品

写作技巧商是美容院的依靠,因此首先要写作技巧好的产品,才能有足够的信心长久地发展下去,并全心全意地帮助美容院提升产品价值和自身价值.什么才是好产品呢好产品应该是具有生命力、具有一定的品牌推广力度,并能与时俱进、不断更新的、具有特色的产品.写作技巧商所写作技巧的产品,应该是具有绝对的尖端性、专业性和安全性的,需全面衡量产品的功效、品牌推广力度和营销模式等.产品是根源,只有生命力强的产品才能带给写作技巧商和美容院绝对的安心和信心.

2、引领行业潮流

在选择强势产品的基础上,写作技巧商一定要帮助美容院站在行业的前沿,成为潮流的引领者.如飞凤公司选择圣芳华品牌,就是看中了圣芳华拥有国内精油质量最高、价位较低的优质产品,被业界誉为“香熏王国”,拥有中国最大的香熏博物馆和香熏植物园,文化底蕴深厚.这无疑是引领行业潮流的制胜产品,如果美容院能够始终站在行业潮流的领先位置,那么美容院也将成为一个日益闪光的品牌.

3、前沿式的营销策划理念

在带给美容院优质产品、引领行业潮流的同时,写作技巧商也应传递给美容院独特的企业文化,以及对美容师进行专业培训和文化培训,让每一个美容师都热爱自己的工作,热爱美容院,把美容当做自己的事业,并努力进步.

行业不断地在发展,写作技巧商应审时度势地给予美容院前沿式的营销策划理念.如“拜尔”品牌的营销模式,一切做到“最早”两个字：最早推出走套餐模式,使产品搭配更科学合理最早推出文绣产品走理论概念思路；最早应用国际国内知名人士如端木雨航、吉米的名人效应提高品牌知名度；最早用领袖导师(原国家主席)提词提高品牌知名鹿最早文饰产品做大型明星终端会最早文饰产品做潜能培训营模式；在每个阶段能快速准确推出新产品、新技术等因此,写作技巧商也需要帮助美容院找到自身的营销策划理念,并在不同的时期不断完善和更新,利用最有效的营销手段为美容院创造最大的利润价值.

销

美容院代表：雅姿、雅萌、雅诗专业美容会所总经理　李超

赚钱关 键 词：魄力

美容行业发展这么多年,经历了几个重要的阶段.从项目来区分,大概可以分为：面部护理阶段、身体保养阶段、养生美容阶段.我的美容会所之所以成功,原因就在于总是能够准确地把握市场导向,比同行提前迎合市场,预知顾客需求.在很多项目处于市场摸索阶段的时候,敢于做“第一个吃螃蟹的人”.

1、人员分工很重要.

刚入行时,我就有一个很重要的经营理念：人员分工一定要明确.美容院就像是一个小企业,搞技术的就是搞技术的,搞管理的就是搞管理的,大家各有所长就应该发挥其所长.初八这个行业,多数老板都是身兼数职,老板、店长、美容师、收银员一肩挑,但是我却认为哪怕是三个人的小美容院,都要分工明确.这样做的原因有三个：一是提高工作效率,事半功倍；二是打造团队意识,加强合作精神；三是可以互相学习,用学习提高自身素质,从而提高整个美容院的水平.从雅姿到雅萌,从雅姿到雅诗,都证明了这一点是帮助美容院挣钱的制胜宝典.

2、时刻保持市场敏感性.

在美容行业进入面部护理阶段的时候,祛斑、美白、除皱产品也开始风靡市场.但我的宗旨是：只崇尚自然护肤,而且只选择高端的自然护肤产品.祛斑、美白、除皱产品所解决的面部问题都是很单一的,重要的还在于内部调理,而内部调理也要从面部护理开始.除了自然护肤之外,我的美容院在陕西地区也是第一个引进精油产品的.这次偶然的机遇源于一场300人规模的终端会.我认为,每一个产品进入市场时都要先得到市场的认可,这是积累管理经验的最好时机；然后才是市场的拓展,也就是经验分享的时候.这些稔熟的思路让我早早地就对养生美容产生了浓厚的兴趣,所以一次又一次成功地复制了“收获财富”的奇迹.

3、选择优秀的产品.

在选择产品上,我有两大原则不容动摇：一是顺应潮流,选择代表市场趋向的产品；二是灵活多变的产品组合,也就是要有全面的产品营销体系.就像我之所以选择四季康美,最重要的原因就是其可以根据顾客的不同需求调配出不同的产品组合.四季康美是养生美容的品牌代表,其产品互相搭配补充,营销政策灵活.一个优秀的企业,其产品的优秀也是不容置疑的,那么,“近朱者赤”,美容院的产品档次、品牌影响力也会随之提高得很快.