医药销售代表的人力资源管理

摘 要：目的：探讨医药销售代表的人力资源管理,激发医药销售代表的潜能,优化医药企业的销售队伍.方法：从医药销售代表人力资源管理评估环节入手.重点对医药销售代表的思维、代表的行为和代表能力三个方面,进行了研究和分析.结果：从医药销售代表的人力资源管理的思维、行为和能力等方面的建设来看,思维是受企业文化影响的.行为是靠制度去实现的,而能力是需要通过系统培训提高的.结论：加强医药代表的人力资源管理,可增强医药销售团队的凝聚力和医药企业的市场竞争力,使整个销售队伍的作战能力得到加强.

关 键 词：医药代表　人力资源管理

目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重,调查数据显示：代表中40％为社交活动家,50％为药品讲解员,8％为药品销售员,仅有2％为专业化医药代表.所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估,优化医药企业的销售队伍,是摆在各医药厂家面前的一个课题.

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表,这是医药代表人力资源管理的先决要素.可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术.如何选择医药销售代表,不同企业根据自身的文化见仁见智.譬如,蒙牛的用人标准就是：有德有才,提拔使用；有德无才,培养使用；有才无德,限制使用；无德无才,坚决不用.总体来说,大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候,一般都会把“学”放在前面来考虑,因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习,在一定程度上能实现的.当然这与企业的发展阶段不同有关,也与企业的文化及管理者的喜好有关,但所衡量的标准,无外乎上述几个.医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估,大致分为三个方面：①医药销售代表的思维.这也是医药代表的价值取向,而一个公司中所有销售代表的综合价值取向,也是该公司呈现在客户面前的企业文化,因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体.②医药销售代表的行为.是指其日常销售工作中的行为规范,譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面.销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况.③医药销售代表的能力.是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力.我们从以上三个方面对代表进行评估,应该是比较全面的,但是,以上三个方面的评估又是比较复杂的事情,尤其是医药销售代表的思维,很难用具体的指标来进行衡量,所以更多的公司还是从“销售业绩”,即销售完成方面对代表进行评价,这基本上也是一种结果管理.我们认为“销售业绩”管理固然重要,但以上三个方面的管理落实到位与否的过程,对销售的结果有着直接的联系和影响,从长期来看,对医药销售队伍的建设有很大的益处,所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素.医药销售代表的思维,还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量.但是对医药销售代表的行为,可以从代表在处理一些流程化工作方面,比如上交报表的及时性等角度衡量.而医药销售代表的能力,可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量.如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的,企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”,而公司管理者的行动,一定程度上会影响到企业文化的建设.譬如：一个公司的老总抽烟,那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化,强调关怀,这样的公司在客户怎么写作方面会比较人性化；有的公司是军队文化,强调纪律,这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨,执行力较强；还有的公司是专业化文化,强调整齐化一,这样的公司给人的印象是产品值得信赖,信誉也可以得到保证.总之,不同的公司有不同的文化,只要是积极向上的文化,一定会增强团队的凝聚力,提高医药代表的企业归宿感,增加代表的企业忠诚度,从而在客户面前呈现出企业的特色,这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节.

医药销售代表的行为管理：医药代表的行为管理影响因素较多,但是归根结底影响代表行为的最终因素是企业的管理制度,这也是公司对销售代表的要求.譬如：公司要求是几点钟必须到岗的公司是否要求医药代表在见客户的时候要西装领带公司是否要求医药代表每周对什么级别的客户一定要有几次的有效拜访公司是否对医药代表的销售费用使用方式有一定的要求等等.这些制度的明晰,其实就是医药代表日常工作和生活的行为规范,因为企业的文化不同,企业的经营模式和理念不同,管理制度也没说哪种是最好的,为此制定管理制度的原则,就是要适合公司的文化和适应公司的发展.但是有一点可以肯定,企业管理制度的规范和细化,对医药销售代表的日常行为规范,将起到决定性的作用.

医药销售代表的能力管理：从根本上说,在解决医药代表思维和代表行为问题的基础上,医药代表的能力是可以通过培训来实现的.医药销售代表的能力,主要是指专业化的产品知识和专业化的销售技巧两个方面的能力.①专业化的产品知识：这是医药代表的工作核心,因为药品是一种特殊的商品,与生命健康息息相关,所以医药代表必须具有专业的产品知识,才能帮助医生合理用药,保障人民的健康,减少因用药不当造成的药害事故,同时在降低医药企业的经营风险方面也发挥着作用.②专业化的销售技巧：可以使代表与客户的沟通更加顺畅,也更容易发现临床用药的问题,并将其反馈回公司,以便及时加以改进.同时,好的沟通还可以提高公司的形象,增加客户对代表和企业产品的认同感,增加成交的机会.代表的培训成果检验可以通过产品专业知识考试、幻灯片演讲和一对一拜访的演练、医药代表的随访等方式来实现.

总之,从公司战略来讲,首先要确定的是企业文化,用什么样的理念去经营,去影响代表的思维；确定了战略之后,再制定相应的管理规章制度,来规范医药代表的日常销售行为；同时要对医药代表进行培训,以提高代表的专业产品知识和专业销售技巧的能力,实现整个销售队伍的优化.另外,对于医药代表的管理,建议更多使用一些具体的行动计划和制度来约束其行为,这会比整天的文山会海和苦口婆心的思想教育可能更重要、更有效,而在代表的思维和行为都能跟上公司的节奏的同时,加强代表的专业化培训,那么公司的整个销售队伍作战能力肯定会不断加强.