财产保险公司意外险和健康险策略

摘 要 ：推进财产保险公司险种结构调整是保监会近几年来一直倡导的经营思路,财产险行业应大力发展意外险和健康险等非车险业务,推进险种结构调整,为全行业的扭亏增盈作出贡献.

关 键 词 ：财产保险公司；险种结构；意健险

财产险险种结构调整关系到整个财产险行业的持续、健康和稳定的发展.截至2010年底车险业务平均占比仍高达70％以上,短期意外险和健康险占比不到5％.

一、意健险的经营特性

1.效益型业务.从近几年产险行业发展总体情况来看,车险行业连年承保巨亏,而意健险总体为效益型险种.从表一所示可以看出,行业意健险总体赔付率明显低于车险,并且经营效益较高的公司其意健险占比均较高.因此,将财产保险公司意健险做强做大,对于调整险种结构、改善经营结果具有重要的作用.

2.业务经营稳定.与财产险相比,意健险的保险金额一般较低,风险更趋于均质化,也更为分散,受自然灾害等巨灾的影响较小,发生巨额损失的可能性也较小,经营风险相对容易掌控.因此,意健险的经营策略就是需要在把握质量的前提下做大业务规模,即“效益险种上规模”.

二、发展意健险的几个认识误区

要制定清晰、科学的意健险发展战略和措施,首先必须廓清几个长期以来困扰意健险方面的认识误区：

1.误区一：险种结构调整必要性不大,车险做好了一样可以有赢利.

这是一种似是而非的理论.首先,从市场总体来看,包括平安、人保、太保等大公司,车险大多多处于承保亏损的境地.而造成车险亏损的原因是多方面的,一是各公司内部管理的疏漏；二是市场方面的原因,而实践已经证明要真正、彻底地扭转车险行业的亏损局面绝非一日之功.调整险种结构不是为结构而调结构,而是提高经营效益的必由之路.其次,车险内部也有效益型业务,要改变车险经营状况也必须对车险内部结构进行调整,剔除效益差、成本高、管理难度大的业务,对效益差的渠道及机构要进行压缩,这就必然需要降低行业车险业务相对占比.最后,车险占比过大,公司将面临较大的经营风险,不利于稳健经营.

2.误区二：意健险虽然赔付率较低,但是销售及管理费用较高,所以其综合成本率不一定低于车险.

是用较高的销售费用做高质量的业务还是用较低的销售费用做低质量的业务表面看起来没有多大区别,只要控制综合成本率就好了.但实际上其效果是完全不同的.低质量的业务虽然销售费用较低,但后期的管理和维护成本会较高,赔付率较高.因此,并不一定能有效控制综合成本率.同时理赔纠纷较多,甚至可能会影响公司的声誉和形象.所以,市场上优秀的公司往往会定位于高端客户和优质业务,而不是走低端路线.当然,具体业务仍然取决于综合成本率核算结果

3.误区三：意健险产品市场同质化程度很高,照搬市场上其他公司的就可以了,公司没有必要大量投入进行产品研发.

这也是一种完全错误的概念.首先,如果总是照搬市场上其他公司产品就会永远落后于市场,永远谈不上创新,同时也无法适应不断变化的业务需求；其次是条款可以照搬,但产品经营所需要的更多的管理、怎么写作、销售和培训体系等等是难以照搬的；最后,从发展趋势来看,监管部门对于产品监管和产品保护是越来越强,加强产险公司自身产品研发能力是大势所趋.

三、发展意健险的具体措施及建议

近几年来产险行业险种结构调整缓慢的重要原因是还没有充分认识到险种结构调整的紧迫性,同时险种结构调整基本停留在政策层面,而缺乏具体的销售费用、考核、激励及管理举措.因此,调整险种结构必须从以下几个方面入手：

1.深刻认识大力发展意健险、推进险种结构调整的必要性和紧迫性

大力发展意健险,对于产险公司提高经营效益、防范化解经营风险、保持可持续增长及实现集团化发展战略都具有非常重要的战略意义.随着时间的推移,现有的市场会逐渐被更多的竞争主体所瓜分,产险公司发展意健险、调整险种结构的空间和时间将越来越小.因此,必须立即采取断然措施,下定决心调整险种结构,方能扭转产险行业经营困境.

2.明确意健险业务发展方向

(1)以团体性及渠道性业务为主

由于一般不具有寿险公司的营销团队,因此产险公司一般意健险的拓展对象为团体性及渠道性业务.因此,必须制定有针对性的产品开发、销售渠道及销售费用等政策.

(2)大力发展交叉销售

与寿险公司相比较,产险公司并不是没有任何优势.由于产险公司有大量的车险及企业客户群体,这为意健险的发展提供了极好的客户资源.从产品设计、销售方案、理赔怎么写作等方面为客户提供一揽子解决方案,充分发挥交叉销售是产险公司的天然优势.

但从产险公司一般情况来看,往往是按照车险、财产险和意健险等险种划分业务部,具体到基层业务发展中交叉销售基本处于自发状态,没有充分发挥业务协同优势.建议产险公司必须设立市场部或大项目部,专门发展的交叉销售.

(3)以意外险业务为主

短期健康险和意外险虽然总体属于效益型险种,但具体仍有所不同.意外险一般属效益型险种,但规模有限；健康险虽然有非常大的市场空间,但总体上属亏损型业务.因此,从业务发展策略上来讲,在发展健康险过程中,尽量减少纯健康险业务,立足于意外险,优先发展与意外险业务的搭配销售,尤其是对优质的意外险业务及管控能力较强的机构可进行有针对性的健康险支持,目的是在总体规模扩大的情况下,通过意外险的盈利弥补健康险的亏损,从而确保实现总体的增长与利润目标.

3.销售费用政策支持

如前所述,由于意健险效益较好,因此需要的销售费用较高,这就需要建立灵活地、差异化的销售费用政策.

因此,产险公司目前应在综合核算的基础上,分车险、财产险、意健险大类险别统一下拨销售费用.同时,在条件具备的情况下,可进一步细分到不同地区和险种,有所差异化,目标是建立能灵活地发挥业务结构调整杠杆功能的费用政策体系.

当然,实行差异化销售费用政策的基本前提条件是建立以数据真实性、分险种核算、科学的费用分摊体系上的综合经营成本核算.为此必须加强数据信息系统、财务系统及精算系统建设.同时,加强全流程的业务管理体系,完善公司经营管理考核体系,提升管理的专业化水平,通过增强管理能力来增强赢利能力.

4.加大产品研发创新力度

创新是保险公司持续发展的基础,是意健险健康发展的必要条件,是公司核心竞争力的重要体现.产品研发是一个系统性、技术性极强的工作,需要公司长期、持续性的投入.因此,产险公司应在信息系统、人员、数据等方面加大对意健险产品研发的投入和支持力度.

5.加大意健险销售推动力度

保险无形商品的特征决定了销售推动的重要性,即使有好的保险产品,如果没有强有力的销售推动体系,各项保险经营目标是无法实现的.因此,这就要求对于意健险的销售推动给予较多的人力及费用支持.同时,加大意健险销售方式创新,对于交叉销售、销售、网络销售及自助卡业务给予更多的支持.

6.加大培训力度

要保证意健险的长期稳定发展,必须建立体系化、专业化的意健险培训体系.首先,需要借鉴寿险公司,建立垂直的、专业化的意健险培训体系,配备专职人员,建立培训课程体系及分级培训体系,并纳入统一的人力资源管理；其次,加强公司所有员工,尤其是两核人员的培训及考试认证制度；对于销售人员在进行意健险专业基础培训的基础上,重点加强销售技能培训.

四、总结

实际上,从更深层次的意义上讲,产险公司大力发展意健险所需要并不是什么“特殊政策”,如实行分险种的费用管理体系、核算体系和综合成本考核体系,建立公司培训体系,统一公司组织架构,加强产品研发体系等等,都是产险公司实现结构调整、战略转型和集团化发展战略的必由之路,也是建立现代保险企业制度的核心要素.