为客户量身理财规划

龙凯宏 从事媒体工作7年,2007年4月加入保险行业,现任金盛人寿保险有限公司北京分公司高级业务经理.曾获个人业绩一等奖、先锋奖、先锋团队奖、优秀讲师、最佳团队奖等荣誉,2010年获金盛保险北方区最佳团队奖.

三月,早春的暖风一扫数日的严寒.在国贸京汇大厦一层的咖啡馆,耳畔流淌着轻慢的音乐,身侧是悄悄溜进室内并铺满一地的阳光.

在这个温润的午后,记者开始了对金盛保险龙凯宏经理的采访.“我大学毕业后就在媒体工作,2007年4月加入保险行业.”她开门见山地说,“当时主要看中保险业在中国的快速发展.”正如这个行业的快速发展,龙凯宏在短短的四年内更是将自己的保险事业做得有声有色,满载荣誉.目前,作为金盛保险北京分公司高级业务经理的她,更是踏上一条颇具特色的保险之路.

龙凯宏表示：“和单纯的保险写作技巧不同,我们这个渠道是理财顾问渠道.它的模式就是为客户打造量身的理财规划,从客户家庭的财务状况去进行分析,并根据客户的需求制定详细的解决方案,帮助客户实现财务自由.”

在采访中,她不经意间便流露出对从事这份工作的自豪,“保险让我更懂得生活,能够让我去了解各个工作领域内不同人群的生活现状,意识和心态,以及对未来生活的憧憬.”

“人与人之间的确需要心与心的交流,帮助别人,也会成就自己.”谈及未来,龙凯宏言语间洋溢着坚定的自信与淡然的从容,“今后,我希望会扎根于保险行业,为更多的客户怎么写作,结交更多的朋友,帮助更多的家庭实现财务自由,实现心灵的平衡.”

不是来卖保险

很多初次与龙凯宏接触的客户都会感到奇怪,她并不像其他保险写作技巧人那样,一上来就介绍自己写作技巧的产品如何如何好,怎样能够为其提供保障或积累财富等等.她只是和客户进行充分地沟通,了解客户的工作、家庭、财务状况,以及在家庭理财方面的需求等等.

一位在国企上班的大姐也有这种经历,当第一次和龙凯宏沟通时,她惊讶地问：“哎呀,你们怎么没有跟我谈保险呢?”龙凯宏回答说：“这是我们的沟通方式和工作流程,我们今天不是来卖保险,而是帮你去做财务规划.”

据龙凯宏介绍,按照金盛保险理财顾问渠道的工作流程,最初是向客户展示她们财务策划的流程,进而去了解客户的财务状况和财务目标,然后根据客户的财务状况和目标制定详尽的财务报告,通过研究分析,为客户指出需要改善之处.如果客户有改善的需求,她们便会帮助客户制定出改善方案来.

龙凯宏清楚地记得,当她们第二次和那位大姐见面时,详细地向客户分析了其家庭资产状况、流状况、收支情况以及与财务目标有什么关系,并向她提出了相关的建议.当客户听后,更加惊讶地表示：“真没想到,你们考虑的这么全面.”随后,她便向龙凯宏等人询问其改善的方案来.

在龙凯宏看来,“保险是对自己生活方式的选票”,其实每个人都有“保险”,只是看你是否选择转移风险.如果没有选择转移,就只能自留,比如拿房子,股票,基金,储蓄或口袋里的钱来抵御未来发生风险所带来的经济损失.而保险可以是雪中送炭,能够帮助人们转移这种风险,将损失降到最低.“我觉得只要真心对待每一位客户,真正为客户着想,帮客户去解决财务上的难题,关注客户的感受,并且及时认真对待每个客户所遇到的问题,那么你就会赢得客户的认可.”

事实证明,这也让她赢得了客户.在第三次与那位大姐见面时,她不仅选择了她们提供的计划书,还介绍她的弟弟和弟弟的孩子来做这样的规划.

备受质疑的选择

2007年加入保险行业的龙凯宏,目前已是金盛保险北京分公司的高级业务经理,她将自己的工作做得有声有色,屡获个人表彰.鲜花和掌声背后,总会隐藏着一段艰辛和磨砺,龙凯宏的保险从业之路也是如此.谈及从业之初是否遇到困难,她直言：“可多了.”

在加入保险公司之前,龙凯宏在媒体工作长达七年,做过“”上会记者,曾采访过、加拿大总理及李嘉诚等人.休完产检测后,龙凯宏选择了保险工作,“当时主要看中保险业在中国的快速发展”,她相信“随着中国老龄化人口的加剧以及计划生育政策的实施,商业保险业的发展也迫在眉睫”,同时,“这个行业首先为社会在做一些有意义的事,帮助人们做好风险管控,进而实现对家庭的爱和责任,同时也可以实现个人职业生涯的快速发展.”

尽管她自己十分认可保险,对从事这份工作也信心十足,但是在从业之初,还是遇到了很多困难.龙凯宏记得,当时有一位同学曾答应签一张健康险的单子,但之后不知道什么原因,又否决了,这让她备受打击.与此同时,当报社的同事得知她这个选择后,也纷纷表示“你怎么会去做那个工作呢”,极力建议她重回报社工作.

一边是同学朋友的不解,另一边则是家人和亲戚的质疑.“朋友还好说,可以不常联系,但家人是每天要面对的.”龙凯宏表示,“记得婆婆,公公都曾打托朋友为我找工作,在他们的印象里好像我找不到工作了,所以才到保险公司工作.”不仅如此,因为有亲戚曾在保险公司做过,但没有成功又退出了,家人对她能否做好这份工作,更是充满怀疑.在这种情况下,“我老公也出来调和,建议我就用三个月的时间去试试,如果干不下去,哪怕给自己写一些保险也不错.”

但是真正从事这份工作,屡屡碰壁还是让她备受打击.“当时觉得这根本不是人干的,太难了?我这么帮助他们,为什么他们都不接受呢?”龙凯宏坦言,面对困难她也曾经哭过,向主管闹过,她想过自己的选择是否错了,想过放弃,但又不甘心.难道我的保险生涯就这样结束了?这时,她想起父亲说过的话――“每个人都要对自己的选择负责任.”

“于是我静下心来重新思考,告诫自己不能再这样反复了,我必须要成功,必须想办法突破,我要对得起自己的选择.我便建立一种‘空杯’的心态,学习别人如何做.”龙凯宏如是说.

功夫不负有心人,在朋友的介绍下,她认识了一位在北京做销售工作的客户,并在她的努力下实现签约.“记得他签约时特别激动,他觉得我的怎么写作方式非常好,很专业.后来他还帮我介绍了很多客户,我们也成为非常好的朋友.”龙凯宏欣喜地说,“这也让我信心大增,之后再也没有动摇过!”

做MDRT的教练

“每个人都要对自己的选择负责任.”这句话,已被龙凯宏深深地记在心里,她不仅时刻告诫自己,勉励自己,也经常拿出这句话告诫新来的伙伴.

“‘教我所做,做我所学’这句话一直引导着我的保险生涯.我不断将所学到的用于实践,同时又将自己成功的经验传授下去,不断地形成良性循环,带领团队不断地攀登高峰.”龙凯宏还表示,“我一直认为一个快乐的员工不一定会创造好的业绩,但一群快乐的员工就一定会创造好的组织业绩,因为一群快乐的员工聚在一起为一个目标工作的时候,能产生压倒一切的士气.”

正是在这种快乐的氛围下,去年11月,龙凯宏带领着六个人的团队顺利完成了40万的团队业绩,实现人均6.6万元的保费.也正是凭着如此业绩,她所带领的团队获得金盛保险北方区的最佳团队奖.

“保险让我心态有了很大的调整,更懂得生活,能够让我去了解各个工作领域内不同人群的生活现状,意识和心态,以及对未来生活的憧憬.尤其我来金盛保险以后,我证明了我在这个行业是没有问题的,这个行业给我的心得,就是我更能够去感激别人,愿意跟别人交朋友,愿意去关心别人了.”

最后,她表示：“希望成为更成功更优秀的职业经理人.对于未来,我比较乐观向上,我相信在这个充满机会与挑战的舞台,只要有目标并为之付出努力,就会实现自己的目标.”

“今后希望会扎根于保险行业,为更多的客户怎么写作,结交更多的朋友,帮助更多的家庭实现财务自由,实现心灵的平衡.”她还希望能在团队中培养出MDRT会员,她笑言：“我觉得这是我的一个使命,就像不是刘翔但做刘翔的教练一样,就算我不是MDRT,但我是MDRT的教练,也一样感到骄傲!”