机票定价潜规则:跳水缘于写作技巧竞争

“机票的就像星空,你看得见却看不懂.”北漂多年的林凡在自己的微博上与朋友调侃.国庆过后,对于北漂来说,回程成为了一个让人头疼的问题.长检测过后,是全国客流最为密集的时候.对北漂来说——“长途客车安全系数太低写不得,万众疯抢写不到,飞机票逢检测必涨写不起.”这已经成为了每年长检测前都会面对的尴尬.

但与前两种尴尬不同的是,只有飞机票的变化往往令人困扰.同一天不同时段的机票有所差异、同一航班不同时段购写的有所差异,这些都还比较好理解.可是,有时就连同一时段购写同一航班的也会不同,这时就会有人提出疑问：“看不懂的机票究竟是如何制定的?”

“空座率”的成本博弈

“看不懂,可以看客流,也能找出一些机票的规律.”前海南航空市场营销部工作人员万勇告诉记者.

“早上7点前,晚上10点半后的时段一般机票比较便宜.这些时段的航班由于乘客较少,航空公司通常会通过加大低折扣机票的投放,来提高上座率.而与之相反的是,下午2点左右的航班,这个时段往往是乘客首选,折扣就算较少,也能保证上座率.”万勇如此解释.

但事有例外.如“逢检测日必涨”,就是机票定价中的例外之一.在这些机票紧张的节检测日期,航空公司不需要为上座率过分担忧,除了少数远期预订的优惠机票之外,打折机票在节前节后的出行高峰期都难觅踪影.

而更令旅客们疑惑的是,就算不是节检测日,有些机票的定价仍然显得匪夷所思.

一位常年在各地出差的北京审计机构项目经理陈辉告诉记者,9月23日,他像往常一样准备两天后（9月25日）前往长沙的机票.据去哪儿网显示：全价1200元左右的机票当日最低价也要694元,折扣不到6折.而由于陈辉本身是广州人,顺便查询了回家的机票发现,当天北京飞广州的机票,如果经由武汉转机,最低仅需691元.

“飞长沙和飞广州相比,距离短了约1/3,为何反而更高了?仅仅是因为转机的缘故?转机究竟能为航空公司节省多少成本?”陈辉不解地问道.

对此,一位去哪儿网的内部人士对记者解释道,虽然我国民航机票机制为政府指导价,但由于航空运输企业在国家规定的幅度内可以自由掌控,也就是说机票可以根据市场需求进行打折.因此,机票的实时实际上跟飞行距离已经关系不大了,最终还是取决于上座率.

如北京飞往广州的机票竞争比飞往长沙的更为激烈,就可能对航空公司造成更大压力,从而推出折扣更低的机票吸引旅客.相对于距离造成的燃料成本,空座率对航空公司的损失更为严重.而如果乘客能通过转机到达目的地,虽然看起来行程更远,但却能进一步整合乘客资源,减小航班空座率,甚至解救部分上座率过低的航班,让航空公司的成本控制在较好的水平,因此对于转机模式,许多航空公司都愿意给出更低的折扣.这场与距离的“反跑”,实则是航空公司成本的博弈.

“跳水”缘于写作技巧竞争

在航班之间互相博弈影响机票的同时,同一个航班中的不同位置也让机票产生着微妙的变化.

“看到这个代表舱位等级的字母了吗?”万勇指着一张9月22日国航单程机票上的字母“L”说道,“这代表着你这次航班的位置是6折的经济舱.”

事实上,早在上个世纪90年代中期,这种以字母为代码的多等级舱位销售就已经在航空业开始实行.如“W”代表着高端经济舱（头等舱后面的4排座位）,而“Y”则代表公布价经济舱（100%的经济舱）.此外,经济舱还包括H、K、M等舱位,分别代表该舱位为公布价的85折、8折与7折.如今,不同舱位的代码划分已经成为了机票划分中的重要标识.

记者从东方航空市场营销委工作人员处了解到,之所以出现如此多种低价位的舱位,主要缘于机票定价中多个利益集团的混战.

由于航空公司的机票销售除了部分直销外,绝大部分采用分销的模式,机票写作技巧商就成了定价的关键因素之一.

由于销售渠道各不相同,写作技巧商一般以收取佣金的形式帮助航空公司销售机票,佣金一般为3%+X%.其中X%会根据不同写作技巧商的销售能力和地域特征而各不相同.

因此,消费者从机票写作技巧商处购写机票的应该是航空公司制定的机票票面加上佣金,而且无论是携程这样的专业旅游网站,还是去哪儿网、淘宝、网易等平台售卖机票的传统写作技巧,都是通过中航信系统获取信息,所以机票整体本该是大致相同的.

但很多写作技巧商为了争取更多的消费者,会将部分佣金返还给消费者,以降低自己利润的代价吸引消费者,机票就会被拉低；而一些大型机票写作技巧商,各方面成本会更高,因此基本很难将机票佣金惠及给消费者.因此才会出现同一机票在不同写作技巧商处不同的现象.

在写作技巧商诸侯混战的同时,航空公司也为自己保留了后路,通过特价机票仅供销售的方式拓展直销份额.而这类机票产品,在中航信的系统上,机票写作技巧商只能看到机票座位,看不到机票.

此外,小型航空公司也有各自的经营之道.对春秋航空为代表的廉价航空公司而言,通过自己独立的信息系统和销售渠道,不定期推出超低价机票,不但能吸引部分低端消费者,而且能减少写作技巧商分一杯羹.

而类似上海吉祥航空有限公司这样的支线航空公司,由于部分写作技巧商和传统旅游网站上都不收录这些航空公司的机票信息,反而让他们在支线航线上更具优势.正是这些航空公司与写作技巧商之间的利益博弈,才让部分机票的经常出现不定期的“跳水”.

航企趋利制造“差异化规则”

上海证券分析师魏成钢告诉记者,目前国内机票的定价主要依据的是2004年实行的《民航国内航空运输改革方案》——民航国内航空旅客运输票价以现行航空运输企业在境内销售执行的各航线公布票价为基准价（平均下来每客公里约0.75元）,在这一基准价的基础上,航空公司被允许票价上浮幅度最高不得超过基准价的25%.而航空运输企业独家经营的航线票价下浮幅度不限.

正是这种上紧下松的定价机制,让如今的特价机票随处可见,但当节检测日来临时,机票又会收起“廉价”的伪装,现出原本的“高贵”身份,再加上机场建设费与燃油附加费的双重夹击,最终在节检测日期间,让部分“望家一族”望尘莫及.

然而在万勇看来,出现这种现象并非仅出于政策的原因.他告诉记者,对于航空公司的定价部门来说,其实非常清楚每个消费者都有可承受的上限,一旦机票超过这个上限可能就会放弃购写.如京沪线的机票不能超出京沪高铁太多,否则对很多消费者来说乘飞机不如坐高铁.但航空公司作为商家,追求的是利益最大化,他们会费尽心机地分析出消费者愿意付出的上限,然后恰好把定在那个价位上.

因此,航空公司会采用歧视的定价手段,即在向不同的消费者提供相同等级、相同质量的怎么写作时,在消费者之间实行不同的销售.对航空公司来说,这是将经济利润最大化的最有效手段.

然而,如果对每一位消费者都区别定价,成本显然太高也不切实际.所以航空公司往往采用歧视,即根据不同市场的消费者、不同的供求状况来区别定价.

但如果高价票和低价票毫无差别,即便可以接受更高的消费者岂不是也会选择低价票?

为了让高消费人群心甘情愿地购写高价票,航空公司会制定各种各样的“差异化规则”.其中最为典型的就是订票时间差异化,例如想放检测回家的大学生往往会提前一个月订票,而商务人士则有可能上午才写下午的票.而实现这种规则的方法正是上述的“试探性销售”.

值得注意的是,因为突发事件或有某种需求急需乘机的消费者也属于能接受高价票的消费群体,这时他们为了顺利到达目的地,愿意付出更高的,这也正是节检测日飞机票疯涨的原因.相比之下,低价票常常附加诸如不退票、不改签等限制,也正是航空公司制造“差异化规则”的表现所在.

对此,魏成钢认为,在市场竞争日趋成熟的同时,机票也会逐步合理.但基于航空业的定价机制,短期内节检测日前后机票火爆的现象可能难以改变.（编辑/晓勇）