电话销售如何提升对客户的影响力

指导教练王云：销售培训专家,10年销售经验,6年销售管理经验,10年销售培训经验,致力于用最少的投资、最简捷的方法,最有效地帮助销售团队及销售员个人成长.

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象,目的是帮助读者解决现实中的工作难题,同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习,举一反三,提高自己的实际工作能力和表现.无论是提出问题还是交流支招,欢迎读者朋友们一起参与.

读者案例（案例提供：孙同学）

老师：

你好,我工作中遇到了难题.我是做销售的,销售水处理设备配件.一直以来,我给客户打时,客户总是说需要的时候再联系我.我要怎么办呢?一直不开单,我很着急.请老师给我个明确的指引,好吗?

备注：孙同学在一家水处理设备公司,该公司是水处理及配件制造商,生产和销售反渗透纯净水设备、超纯水设备、生活饮用水设备、离子交换设备、超滤设备、软化水设备、水处理配套设备、罐装设备、杀菌消毒设备及设备配件耗材等.

本期议题：

1.孙同学如何打开销售局面?

2.销售如何提升自己对客户的影响力?

欢迎大家一起来参与.下一期,我们将会把读者给孙同学的建议整理刊发,并发表教练的具体指导和建议.在12月20日前将自己给孙同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.）,我们会免费给您邮寄下一期杂志.

读者反馈

本主题引发了读者的积极参与,反馈很多,看来创业是大家关心的话题.我们摘录部分反馈供徐同学参考.

“心中的梦”的建议：

1.你的市场定位已明确是老师和学生,这是一个很有潜力的市场.一个产品上市最大的缺点就是缺乏知名度,与其他相同属性的产品相比毫无竞争优势,要寻找差异性,应该加大力度宣传,投放广告,最好的就是地区写作技巧商宣传.

2.明确写作技巧商和你是相联系的,要让他知道你的所得利益和他是挂钩的,利益牵引求双赢,在和他们良好的沟通下,让他在其地区加大宣传,以提高知名度,如发单形式或报纸,但是要考虑到自己资金问题.

3.既然在网上开店,在人流量大的网络平台上,良好的怎么写作与优质的产品是最重要的,可以采取团购优惠政策或者放送点实惠的小礼品.

4.目标受众可以放到家长身上,现在家长对子女的教育问题很是看重,可以使写作技巧商派销售人员或自己上门探访、发单给家长做详细的介绍（销售人员选择大学生最好,合理而且沟通能力比较强）.如果资金允许的话可短期培训下人员以便其掌握销售技巧提高业绩.

5.目前是小本创业,生产新产品有点困难,可以寻找与其他厂家产品的差异性,增加卖点,如在包装色彩方面进行创新等.

“追梦”的建议：

您好,特别喜欢这个互动案例专栏,可以了解不同的情况,也可以让自己去积极地思考.我看到小本创业这个例子,感觉创业并不像我们想象的那么简单.案例中说产品只有两种款式,为什么不扩大一下产品面呢?不是常说“不怕不赚钱,就怕货不全”吗?我特别好奇,你主要是提供面向高中生的绘图模板,还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢?如果你主要想生产绘图模板的话,就不要就局限于高中生,扩大一下目标人群,生产不同类型的绘图模板；如果你想以高中生为目标顾客,那就把绘图模板扩大到他们所需的学习用品.

另外,你说到高中生开学时都会写模板,但是不知道有你们这种模板.我觉得这是因为产品宣传得不够吧.可不可以直接和高中学校联系啊?我觉得主要还是得从大宗购写者那里着手,让学校直接购写.或者在高中新生开学时发一些小的宣传单页,因为高中生开学时间应该是比较集中的.这是我所想到的所有思路了,不知道能不能帮到你?

“纸器主人”的建议：

小本创业资金少,不能大手笔的做广告,但也不能忽视宣传.

1.可以在高中门口去找一家文具店先代卖,做做宣传.

2.进校宣传.

3.在学校一千米范围内的书店门口张贴宣传海报.

4.使产品更人性化,例如在里面附带高中生数学必背公式.

其他建议摘录：

1.可以让老师做你的写作技巧商,分成给他们.

2.有没有分析过这个市场有多大?要广泛知晓,是需要付出成本的,要么金钱,要么人工,我看到你的产品很单一,如果你付出成本后,市场没多大,就得不偿失了.

3.你的产品是自己生产的还是写作技巧别人的?如果是写作技巧别人的,可以考虑写作技巧品牌知名度高一些的产品,如果是自己的,要考虑你现在又直销,又写作技巧,会不会造成冲突?开始创业,资金不多,完全依靠写作技巧也不错.

教练的建议

徐同学,大家已经给了你很多建议,我就不重复了.在这里,我想和你探讨一下创业和做销售的差别.

虽然,在做销售时,公司的生意是由我们直接做成的,但能做成生意,除了我们自己的努力和销售技巧外,还有系统的力量,特别是公司的产品开发、市场营销等力量的支持.如果想从销售人员转化成老板,就不能只盯着“卖”这一个环节,要学会系统思考,否则企业的发展就如同你现在的生意一样不稳定.

首先,我们从你的困惑思考一下：

1.你为什么选择了在淘宝网开店卖产品?从系统思考的角度,选择什么渠道来销售产品,取决于客户的购写习惯.服装和化妆品店开在淘宝网上,是因为女士们喜欢逛街,并已习惯把淘宝网当成虚拟的“街”来逛.而学生们,当他们需要文具时,会去哪里购写?淘宝网?门口的文具店?还是其他途径?这是首先要了解的.把你的东西放在他们购写时常去的地方,让他们容易看到,自然知道的人就多起来了.所以,我的第一个建议是通过调查,了解学生的文具购写习惯,按照这个习惯匹配你的销售渠道.

2.你的渠道如何布局?我注意到你既有写作技巧,又有自己的网店.写作技巧和直营网店之间是什么关系?是否存在冲突?你的产品适合直销,还是适合通过写作技巧销售?这些都是需要考虑的.写作技巧是一种帮助你快速扩大产品影响力的方式,你的产品会被写作技巧很快铺到各个地方,如果你能在送货时就收回款的话,写作技巧还起到了帮你融资的作用.通常,针对个人客户的价值小的产品,会通过写作技巧方式来销售,这样能借助写作技巧的店铺、人力和物力,使你的销售成本降低.我的第二个建议就是,如果你只有这两个,并且近期也不会有更多产品的话,用写作技巧来帮你销售,可能是更好的办法.你只需要想清楚选择哪些写作技巧,并设计一定的激励机制,使他们愿意与你合作.

其次,我们从创业的角度去考虑：从未来出发,你靠什么盈利?也就是说,你要做什么市场、什么产品?如同“追梦”同学说的,“你主要是提供面向高中生的绘图模板,还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢?”如果你只销售绘图模板,这个市场有多大?它是否能满足你的收入需求?有多少竞争对手?你是否能长久地在其中占一席之地?这些是首先要考虑清楚的.

建议你找一本有关创业或商业计划的书,尝试着为自己做一份商业计划,即便现在做不好,可以一边做现有生意,一边思考和规划未来的发展.只有想清楚盈利模式,并有了系统的计划,你的生意才能稳步发展.

（编辑：袁航market@vip.sina.）

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