会展中销售活动的策划

参加了几次会展工作,对会展工作中展销环节有了一些初步的了解,梳理了一下,谈谈自己对展销活动的基本认识.

营销就是以为盈利目的的行为,展销活动就是参展商在会展期间盈利的最佳手段.它可以丰富会展贸易、信息、展示、发布四项基本功能,吸引企业参展和观众参观、提升展会档次和扩大展会影响,活跃展会气氛.

举办此类活动的实施成本略高,形式多元化,但是策划成本较低,所以这类活动多由参展商自行举办,并且大多为大型企业,也可以由办展机构和行业协会主办.活动的规模也更大,目标受众范围更广泛.

展销注重传播效果,策划目的就是为了在举办之后立即获得利益.此类活动一般分为两类,一种是产品推介会,另一种是产品发布会.所谓产品推介会是指以向特定的对象推广某些特定的产品活动.产品发布会是以发布新产品或者是有关新产品的信息为主要内容的活动.

这两者能够对展会起到促销的作用,对丰富展会的发布功能和展示功能的促进作用尤其明显.它们可以帮助企业将产品更好地推向市场,无论需要推广的是新产品还是既有产品,此类活动都可以把有关的产品概念和信息展现在公众面前.

活动的举办场地也没有限制,选择或大或小,开放或密闭空间,都完全取决于活动的预期目的和活动费用的多少.

展销活动策划可以从两个方面来看

一、展会主办机构方面

在策划此类活动之前,展会主办机构必须与相关企业与行业机构进行沟通和协调.展会主办机构需要把所有展会期间的营销活动进行统一安排和协调,制订现在实施方案和顺序.作为主办机构还需要做到的是提供给此类活动一个充分展示的平台和现场管理怎么写作.

主办机构在了解了各参展企业与机构举办此类活动的意图后,进行统筹规划,在尽量满足各企业和机构要求的同时,也必须考虑到会展的现场气氛和安全等问题.

二、相关企业与机构方面

收集市场信息；确立活动主题与经费；活动方案的制订；活动现场设计和布置；活动气氛的拱托；确定目标受众的范围与宣传；新闻采访与报道安排方案

展销活动策划的侧重点

在策划此类活动之前必须要安排好展会整体的活动分布,在有了举办展销活动的打算后,主办机构要与相关企业或行业协会取得联系,了解他们是否有为产品举办活动的需要,如果有就与这些组织进一步联系,了解他们意图与设想.产品发布会更加注重的是产品的新,有哪些技术进步,或者设计和款式上如何与众不同,策划这类活动时,不在意是否被市场所接受,更加注重的是这个新产品对于新闻媒体以及消费者中的影响.所以在发布会结束后,会安排新闻媒体采访报道.产品推介会则不需要这些新闻报道,这是由于产品推介会是为了让受众更加了解本产品,所以推介会的重点在于采取何种方式和手段来展示这种产品,介绍产品的用途、性能和结构等实用性较强的内容,与最终使用者关系密切的一些内容,以求将产品推向市场.

产品发布会通常会选择如新闻发布会同样形式,通过企业发言者来展示说明产品的新功能、新理念、新技术等等.也可以举行一种表演的形式来展示自己的产品,例如服装展中的发布会,通常都是以T型舞台模特走秀的方式来呈现.产品推介会则更多地采用用户座谈会、经销商会议等形式并伴以现场演示、示范、体验等手段向人们推广产品.

参加展览时,营销型活动最常见的推介活动就是赠送礼品,只需简单的几个问题,或是小游戏就可以获得具有此次展览纪念意义的礼品.

三、活动的对象

产品发布会的对象通常是很多新闻记者、产品设计等技术人员和企业管理人员,所以活动中应增多最新产品信息、产品发展动态和趋势等消息.产品推介会的听众多是经销商和产品最终使用者,所以他们更多想了解的是产品的实用功能和这些与他们自身息息相关的信息.

展销活动本身的性质和形式已经圈定活动对象的范围.更重要的是关心如何把信息更好的传达给这些活动对象.不同的活动对象对信息接受的途径都有各自的偏好,一味地展示自己的产品而不与活动对象互动,已经不为人们所接受.

四、善用媒体

媒体的选择目的是希望媒体可以通过它们的影响力把产品信息扩大到更多目标受众中去,从而形成一种舆论气势.特别是在会展中,一个信息聚集地,邀请适当的媒体对活动和产品进行报道,会使产品和企业形象在同类竞争品牌中脱颖而出.

展销活动可以为企业带来利益,为建立形象创造条件,所以许多参展商会选择这个形式参展,以此作为在参展商竞争中的亮点.

（作者单位：陕西省农业展览馆）