建筑安装材料营销策略

[摘 要]二十一世纪是属于消费者的时代,消费者变得越来越理性和专业,建筑安装材料营销者和企业管理者已经感受到了空前的市场竞争压力和企业成长的阻力.企业要想获得长远的发展,必须关注消费者价值,以消费者利益为基础,建立以消费者需求为导向的运行机制,做好市场营销活动.

[关 键 词]建筑安装材料消费者价值营销策略

2003年3月1日,我国第一部《室内空气质量标准》正式开始实施.这部由国家环保总局、卫生部、国家质量监督检验检疫总局共同制定并发布的“标准”,要求建筑安装材料企业寓环保意识于经营决策之中,开展以保护生态环境为中心的经营活动.环保问题再次引起社会的广泛关注,也促进了建筑安装材料营销的巨大商机.

一、市场评估

前期充分的市场调研为企业的发展奠定坚实基础.任何一家建筑安装材料企业都不可能生产销售所有建材产品.企业应根据自身条件进行市场评估来选择生产和销售什么产品.一般从以下几个方面评估：产品用户、市场品牌、市场网络、水平、消费能力、替代产品等,来考察企业能否在可预计的时间内实现快速扩张与成长.科学的市场分析、精准的市场预测,可以减少营销过程中的失误,降低投资风险.盲目的或者低策划水平的营销,严重依赖和广告的作用,这不仅不能应付当前的竞争和消费形势,而且常常严重浪费企业的资源.

二、销售渠道

建筑安装材料属于耐用消费品,消费者拥有比较大的“选择空间”,在消费的时候呈现出稳定性和集中性消费特征.常见的销售渠道有工程市场、家装市场、下级写作技巧等三个发展方向.大批量的销售对象主要是行业人士和专业人士,如设计师,铺贴工,装饰公司采购等,他们对消费者的购写决策影响较大,因此销售链条比较长,中间环节多.而家装消费者大都属于业外人士,只有当自身需要的时候才会去关注它,对建筑安装材料产品的了解很有限,因此只有建立、健全连锁网络体系,缩小辐射半径,减少中间环节,降低购物成本,为销费者带来便利和实惠,才能让消费者对品牌产生信赖,从而做出购写决策,提升市场占有率和客户满意度.

三、销售模式

1.网络团购.由于互联网兴起的团购行为,加上建筑安装材料网络团购巨大的消费需求,催生了建筑安装材料零售业利用专业网站的团购模式.网络团购专业网站通过在网站上发帖的形式,把网友和商家组织到一起,然后举办网络下的签单活动,网友凭团购会上争取到的折扣,到商家指定的展厅进行选样、签订销售合同、付款.建筑安装材料中小企业更适合利用网络推销,透明的体系,能为厂商带来更多、更准确的目标消费者,降低传统销售中的租金、人力资源等运营成本.并且通过网络迅速聚集人气,从而达到品牌推广的目的.

2.女性消费.女性占据装修主角的现象在现代家庭装修中愈演愈烈,由此产生装饰材料迎合女性审美习性而设计的现象也越来越明显.各商家开发更多新品,迎合女性的视觉.往日由男性设计师主刀的深沉、素色、古板装饰材料正逐渐被细腻、柔和、多彩的材料取代.虽然目前我国建材生产厂家还没有首推女设计师,但在设计方向上还是会慎重考虑女性的审美观念,设计出的产品大多造型奇特、颜色亮丽、材质细腻、图案美观,且设计元素往往从女性日常接触最多的事物中获取.

3.事件营销.对于2008的建筑安装材料市场,大部分商家都做出了良好的预期.奥运带动了中国经济的发展,不论是建筑安装材料生产企业还是流通企业都会受到拉动.有关专家认为,奥运投资所引发的乘数效应带动的投资和消费市场,将近6000亿元,这为建筑安装材料销售带来了直接收益.国内有不少成功的商业品牌都是成功地借助了某一事件或行为成功推广了自己的品牌,让企业品牌快速成长,利用最少资源在最短的时间去建立一个成功和有深度的品牌基础.

4.造势营销.建筑安装材料分销企业营销战略上的一个最大课题是市场定位问题.分销企业在经营范围、经营内容上很难与竞争对手相区别,时常陷入恶性的竞争.新修订的《中华人民共和国节约能源法》已于2008年4月1日起施行,该法具体规定了建筑节能的领域和范围.此时响应国家节能号召,借助政府、国策的公信力,积极参与大型推广活动,创造独占性造势理念,利用当前最火爆的节能主题炒作宣传,营造声势,激升消费,可以在一定程度上避开战.

5.绿色营销.建筑安装材料企业绿色营销策略,是指产品通过设计和生产的“绿色化”控制后,已具备“绿色产品”这一基本硬件条件的建筑安装材料企业,在营销方面开展以符合节省资源,减少污染的原则为营销导向.让用户更好地了解、鉴别绿色产品和使用维护产品,积极引导消费者在产品消费使用和废弃处置等方面尽量减少对环境的污染,努力保持人与环境的和谐,改善人类的生存环境.我国建筑安装材料企业的绿色生产才刚刚起步,绿色文化的建立还需要在现有企业文化的基础上逐步培育和发展起来,必须注重对建筑安装材料企业员工的绿色教育和培训.绿色企业文化的形成能将企业员工的思想行为统一到企业发展的目标上来,使得人力资源的非流动性导致整个企业效益的提高.

我国建筑业大发展的时期让建筑安装材料企业进入了大比拼时代,有竞争才有发展,各种现代的营销理念和先进的经营、管理模式,推动了建筑安装材料步入创造精品品牌的发展进程.