财富管理:商业银行零售业务的战略选择

摘 要：社会财富结构变化的现实要求中小股份制商业银行必须走一条具有特色的零售银行发展道路,而财富管理业务是打造这一特色的重要途径.为此,中小股份制商业银行必须加强财富管理业务的战略规划,提升产品和怎么写作的创新能力,打造一支高素质的财富管理人才队伍,提升客户的忠诚度和满意度.

关 键 词：商业银行；财富管理；战略选择

中图分类号：F830.4文献标识码：A

文章编号：1000-176X(2009)05-0063-05

近年来,随着居民财富的大幅度增长,中国社会财富结构正在发生巨大变化,大力发展财富管理业务已成为中小股份制商业银行零售业务发展的战略选择.笔者结合中信银行财富管理的实践,对中小股份制商业银行开展财富管理业务的发展策略谈几点看法.

一、商业银行财富管理业务具有巨大的发展潜力

1.财富管理的内涵和特征

财富管理业务实际上就是通过一系列财务规划程序,对个人财富进行科学化管理的过程.财富管理所涵盖的领域不仅包括零售银行、保险、基金、个人信用怎么写作、信托、按揭,还包括客户的医疗以及子女教育.在美国有一个广告：士兵在奔赴伊拉克战场时,还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了.”实际上,他托付给理财师的不仅仅是资产,还有家庭未来的生活.

概括地讲,财富管理的业务可以划分为以下几个方面：（1）资产管理怎么写作.根据客户的参与程度,又可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理.从资产组合的投资对象看,除传统的债券、股票之外,还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、雨伞基金、保值基金等新型金融产品.特定目标投资则包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等；奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等.（2）保险怎么写作.如人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品.（3）信托怎么写作.客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产.（4）税务咨询和规划.为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托怎么写作,包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划,如所得税、公司股息、印花税、资本利得,税收法律对资产组合管理的影响等.（5）遗产咨询和规划.拟订遗嘱及遗产合同,执行遗嘱,已故者遗产的清算.（6）房地产咨询.针对房地产问题的研究、房地产购写、房地产融资、审查合同、房地产清算等.（7）其他怎么写作.如购写门票、宠物怎么写作等.2.社会财富结构变化对财富管理业务提出迫切需求

近年来,中国社会财富结构正在发生巨大变化,整体上讲就是居民财富占比上升,财富集中化趋势明显,居民投资理财意识不断上升,具体表现在以下几个方面：

（1）居民可支配收入在迅速提高.

商业银行开展财富管理业务的必要条件是居民拥有巨大的财富存量或可投资资产可委托给商业银行管理.改革开放以来,社会财富和个人财富快速增长的趋势十分明显.截至2007年底,我国GDP达到人民币24.6万亿元,折合美元约3.5万亿,人均约2600美元.包括香港、澳门、台湾在内的12个省（直辖市、地区）的地区生产总值超过1000亿美元,16个省（直辖市、地区）的人均GDP超过2000美元.从国内居民的财富积累看,城镇居民可支配收入已从1978年的343元上升到2007年底的13785.8元.居民储蓄存款余额从1978年的211亿元上升到2007年底的17.3万亿元.而随着股市等金融市场的繁荣,居民投资理财热情高涨,到2007年底,沪深股市投资者开户数已经超过1.4亿户.居民可支配收入的快速增长,要求金融机构提供更多的财富管理怎么写作.

（2）高端富裕阶层在迅速崛起.

中国居民财富的高集中度,为商业银行财富管理业务发展创造了良好的条件.有关调查数据显示,近年来金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势.按照调查样本户金融资产由低到高五等分排序,户均储蓄存款最多的20%家庭拥有城市人民币和外币储蓄存款总值的比例分别为64%和88%,而户均金融资产最少的20%家庭拥有城市人民币和外币储蓄存款总值的比例分别仅为1.3%和0.3%.美林2008年《世界财富报告》显示,2007年世界高净值财富个人(HNWIs1)的资产在新兴经济体的市场资本值增长驱动下增加了9.4%,达到40.7万亿美元.2007年世界高净值财富人数增加了6%,达到1010万人.中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经达到41.5万人,是世界上最大的绝对数量,平均资产值首次超过400万美元.中国富裕阶层的迅速崛起,为金融机构财富管理业务的创造了巨大的市场潜力.

（3）居民财富的地区集中化趋势更加明显.

从不同地区居民金融资产分布看,储蓄存款最多的五个省市分别是广东、江苏、山东、浙江和北京,占全国储蓄存款的40%左右,其中广东占全国储蓄的15%左右；储蓄存款最少的五个省份,分别是西藏、青海、宁夏、海南和贵州,只占全国储蓄的2%左右.除了几个主要城市以外,长江三角洲和珠江三角洲的城镇居民家庭人均可支配收入也一直高于全国平均水平.居民财富在各地区的不平衡分布现实,要求金融机构必须在不同的地区实行差异化的财富管理策略.

（4）中国居民财富在各类金融资产上的分布.

随着金融市场的发展,居民资产结构调整速度将明显加快.以美国为例,截至2006年11月底,美国共同基金管理的资产高达10.281万亿美元,相当于美国2005年国内生产总值的84%.美国投资公司协会的数据显示,2006年有5490万个美国家庭,即全美48%的家庭持有共同基金.在美国家庭的金融资产结构中,共同基金的占比只有47%,更大比例的金融资产在房子、股票、外币等资产上,其中美国人持有的海外金融资产高达9万亿美元.随着中国金融市场的迅速发展,居民金融资产结构也在加速多元化.2007年上半年,我国居民总储蓄率为25.1％,较2006年末下降1.1个百分点.受经济和股市持续转热的影响,居民储蓄结构形成显著变化,其中居民股票价值在金融资产中比重大幅上升,由2006年8.1％增加到13.5％,储蓄存款比重由2006年末74.1％降为70.2％.尽管2008年以来由于股票市场波动加大,居民储蓄有所回流,但整体而言,居民金融资产的多元化是大势所趋,财富管理业务将进入前所未有的大发展时期.

3.发展财富管理是商业银行迎接利率市场化挑战的要求

利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,许多优质大企业给银行的利率下浮,下浮到银行不能接受,不能接受企业就发股票,所以银行盈利也受到前所未有的挑战.但是,利率市场化对银行是一把“双刃剑”,一方面增加了银行的利率风险,减少了银行传统业务的发展空间；另一方面,也为银行开展以财富管理业务为代表的低资本消耗型业务创造了条件.通过财富管理业务,银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财“产品池”,在规避利率风险的同时,为客户获得高收入、为银行带来相应的高额利润.

4.财富管理业务将成为银行稳定的利润来源之一

国外同业的经验显示：财富管理业务对银行利润的贡献率很高,并且增长速度也非常快,大型银行都为众多的高端客户管理着巨大的财富存量.据统计,到2005年底,瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20160亿美元,居全球第一位,巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15130亿美元,居第二位.美国的私人银行业务每年的平均利润率高达35％,年平均赢利增长12％至15％,优于一般的银行零售业务.从国内的情况来看,由于银行存贷款竞争加剧,特别是直接融资市场的快速发展,使银行能够获得的利差在收窄.因此,通过发展财富管理等“低资本消耗型”产品和怎么写作创造更多的利润就成为国内银行发展的必然要求.

5.金融综合经营推动国内财富管理业务发展

综合经营已成为国内金融业的共识,在综合经营的环境下,商业银行要提升核心竞争力,关键在于积聚银行、证券、保险、基金、期货公司的综合营销和产品开发能力,向高端客户提供全方位的个人金融怎么写作,发挥混业经营的协同效应.据分析,花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消费金融净利润的相关性在0.96―0.9995之间,资产管理与信用卡净利润的相关性也达到了0.58,财富管理作为一种综合金融怎么写作形式,是实融业务协同效应的重要途径.

二、发展财富管理业务必须有科学的战略指导

从国际先进银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现为以下几个方面：

1.瞄准高端客户群体

财富管理的怎么写作对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献.富裕阶层的主要特征是：（1）高学历.（2）怎么写作业和新兴行业富裕人数较多.（3）掌握和运用的资源较多.（4）领导消费新潮流.从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列.其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等.上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点.

2.把握高端客户的投资理财偏好

一般而言,富裕人士的投资行为受到财富来源、人口结构特征、超富裕人士的集中程度,以及与富裕人士的投资组合的地理分布程度等因素的直接影响.从财富来源看,中国富裕人士的主要财富有62%来自经营企业,12%来自员工配股权,因此需要银行能够为保持企业财富的保值增值提供多元化选择.新兴富裕人士由于直接参与财富创造过程,知识层次一般也比较高,因此通常也会积极参与投资过程,并会寻找投资之外的财务建议.他们对于投机性投资、风险投资、与私募股权投资、商业房地产以及房地产投资信托基金等勇于尝试,这是银行在制定和实施财富管理战略和计划时应当要充分考虑的.根据瑞银华宝公司的调查,高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值,其次避免过度纳税,以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等.

3.科学设定高端客户的准入标准

在财富管理的实际经营过程中,国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群,存款大概是100万美元以下,向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户.第二类属于一般高端客户,第三类一般被看作是超高端客户,针对这些客户开展私人银行怎么写作.但在中国,由于国民财富积累时间短、水平低,以及金融业分类经营与监管的政策环境,国内银行私人银行业务从发展的规模、水平来看,还要从一般的财富管理起步.

4.重视高端客户基础资料库的建设

为了充分了解客户对财富管理的需求,商业银行必须建立贵宾资料及理财需求资料库,一般采用贵宾理财卡的形式.贵宾理财需求卡的主要内容主要包括四个方面：（1）基本资料栏.如营业单位、顾客编号、、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等.（2）负债栏,包含存款与投资情况.如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等.（3）资产栏或称信用栏.主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况,以及投资、教育、度检测等各种预期需求情况、资金需求情况等.（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、、成交金额（列出主要产品即可）及摘 要等.

5.搭建高效的银行财富管理系统

从国外许多商业银行网站,高端客户都可以了解财富管理的信息.网络渠道虽然不能完全取代银行实体网点,但可为客户提供实时化的便利性,例如,当客户资产发生变化,如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时,财富管理系统可实时通知客户,自动发出电子邮件提供个人理财建议.客户可立刻通过网络银行确认账户余额,如果还有任何疑问,可通过网络与财富管理顾问交谈,这些怎么写作都由财富管理系统提供.商业银行还可以充分利用组建控股集团的优势,开发交叉金融商品,使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融怎么写作领域,并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品,实融控股集团经营的协同效应.

三、走具有中小股份制商业银行特色的财富管理之路

近年来,中信银行以零售银行战略为指导,加大了财富管理业务的发展力度,形成了具有中信银行特色的财富管理体系,初步形成了理财银行的雏型,概括起来有以下几个特点：

1.高度重视财富管理战略规划

中信银行围绕财富管理业务的发展需要,在对现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和怎么写作、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上,确定了财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等.

2.建立高效的财富管理组织和信息支持系统

在财富管理的组织架构方面,中信银行一方面在总行层面基本完成了财富管理组织架构建设和制度建设.同时在25家分行设立了分行贵宾理财部并明确了相应的职责；20家分行制定了贵宾理财客户经理管理办法实施细则；有7家分行设立了分行级贵宾理财中心；贵宾理财系统使用推广和分行贵宾增值怎么写作体系建设也在稳步推进.

在财富管理的系统建设方面,中信银行进一步完善了财富管理的咨询系统、客户关系管理系统,加强了对客户的细分工作,比如把富裕客户分为关键客户、成长客户和基本客户等几类,每类又进行再细分,形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络,保证了财富管理业务的正常运作.

3.强化财富管理专家队伍的能力建设

首先,高度重视财富管理专家队伍能力的提升.为实现财富管理业务的稳定增长,中信银行没有复制一些银行开展财富管理的经验,而是走了一条客户积累、客户经营和客户价值提升“三个环节”并进的发展路径.我们一方面高度重视增加高端客户数,增加理财客户经理人数和提高考核目标；另一方面更为重视提升客户经理的素质和能力.截止到2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,贵宾客户管理资产达到1000多亿元,单个贵宾客户经理平均管理资产达到3000万元,客户经理的产能在国内银行中处于竞争前列.

其次,建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式.在经营高端客户的过程中,必须建立一套标准化、先进的作业程序和咨询模式,其中最重要的就是人员的训练,使财富管理经理能够熟练地掌握与客户建立良好关系的能力.为此,中信银行建立了一套全面的贵宾理财客户经理培训体系,这一体系在内容上包括一个核心模块即“个人理财规划”模块和四个专项模块“证券基金”、“保险”、“外汇”、“期货”等.通过系统化的培训,使客户经理的业务知识和专业技能得到持续提升,使培训体系贯穿客户经理整体的职业生涯.在培训方式上,中信银行一方面重视将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；另一方面更加重视在国内外公开招聘高级理财经理,充实理财队伍,这些人才的引进不仅可以提高中信银行的理财能力,而且还可以带来很多高端客户,可谓“一举两得”.

4.加快财富管理产品和怎么写作的开发与营销

财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品,国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的商品.中信银行将在夯实财富管理体系建设的基础上,重点加强理财产品研发和创新力度,保持在国内财富管理业务领域的竞争优势.理财产品开发设计以稳健为主调,采用“核心（稳健）+卫星（创新）”的配置思路.稳健类产品主要以拓宽产品线,丰富投资范围为主要思路,积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品,根据市场情况择机发行,在客户需求分析的基础上,加强产品的主动管理和资产配置,逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变.

5.锻造具有强大竞争力的理财品牌

品牌是银行的一种巨大的无形资产,也是财富管理的旗帜,它关系到国内银行能否吸引和留住更多高端客户.因此,在发展财富管理业务过程中要高度重视品牌建设,做到“人无我有,人有我特,人特我精”.近年来,中信银行财富管理品牌建设力度空前,成效显著,仅在2008年上半年,在参加的10次大众媒体评奖获得16项大奖,尤其是2008年在《亚洲银行家》“亚太零售金融怎么写作卓越大奖”评选中获得“最佳财富管理奖”,既是中信银行连续三年在这项亚太地区最高级别的零售银行评选活动中荣获大奖,又是对“中信理财”品牌建设的一次重大推进.与此同时,中信银行还根据银行的理财能力,针对一些高利润客户群体进行“集群式”高增加值产品和怎么写作的开发.总而言之,只要能够迎合客户的需求,让客户对银行的“贴心”和“忠心”怎么写作上瘾,就能够实现银行与客户的长期双赢.

6.有效提升高端客户的忠诚度

在欧美成熟市场,一个客户可能收到7―8家金融企业对他的邀请,至少有2―3家银行同时跟他们发生业务关系,在中国这个数字更高.一个客人可能同时跟5―6家银行有业务关系,所以客人有很多渠道获得各种建议和主张.他们一般不会轻易关户,但会频繁地在账户之间划转.统计表明,忠诚客户的数目,每增加5％,从每个客户身上得到平均收益会增长25％―100％,获取新客户的成本是维护现有客户的5倍.客户与银行合作周期可以长也可以短,银行可以做到的是什么?就是极大地影响他的长度.每一次感觉不好的体验就可能缩短甚至结束合作周期,相反,持续的、良好的经验可以建立长期而深远的客户关系.近年来,中信银行通过怎么发表工资、信用卡、理财产品、交叉销售和贵宾怎么写作等渠道,以及落实怎么写作品质管理考核等措施不断提升了客户对中信银行的忠诚度,为中信银行财富管理的下一步大发展创造了良好的条件.

WealthManagement：AStrategicOptionofRetailBankingDevelopment

CAOTong

（DongBeiUniversityofFinanceandEconomics,DalianLiaoning116025,China）

Abstract：

Thestructuretranormationofindividual’wealthneedstheChina’sshareholdingmercialbankmustgoaroadwithself’scharacter,wealthmanagementbusinessistheimportantwaytomoldupthecharacter.SotheChina’sshareholdingmercialbankmuststrongthenthewealthmanagementbusinessstrategyplanning,liftthebank’sinnovationabilityofproductandservice,cultivateonewealthmanagementmanagerteamwithhighpetence,improvethecustomerloyaltyandsatiation.

Keywords:mercialbanks,wealthmanagement,thestrategicchoice

（责任编辑：杨全山）