中小商业银行中间业务的市场营销

摘 要：中小商业银行在发展中间业务时由于受其规模的限制,并不能够像大型银行一样投入大量的物力、人力去进行中间业务品种的创新.因此,对于中小商业银行而言,更为重要的是如何对已经存在的中间业务品种进行高质、高效的营销.该文首先分析中小商业银行中间业务的市场营销存在的问题,然后分析问题存在的原因,最后提出几点开展中间业务市场营销的建议.

关 键 词 ：中小商业银行；中间业务；市场营销；问题；建议

许多业内人士认为,随着全社会金融意识的觉醒,金融“写方市场”的形成,金融需求的多样化,特别是全功能型的外资银行的登陆,这一切都要求我国金融业要特别重视营销工作.作为中小商业银行,要想使推出的中间业务品种占有市场及客户,就要重视营销工作,以凸融品牌为手段,适应金融消费市场正在悄然发生的殖变,主动向消费者提供怎么写作品牌和鲜明的形象标识,从而在强手如林的同业竞争中脱颖而出,独树一帜,有效占领市场及客户.

一、中小商业银行中间业务市场营销存在的问题

面对日趋激烈的市场竞争,目前中小商业银行客户关系存在着一些阻碍中小商业银行培养忠诚客户,形成和展示自身竞争优势的问题,从而阻碍了中小商业银行中间业务的发展,主要表现在:

(一)一些中小商业银行客户关系的重点是吸引新客户(包括反复争夺在各银行间摇摆不定的客户),而不是创造现有客户的满意,这是中小商业银行市场营销战略的重点问题

(二)能够为商业银行带来效益的客户群不稳定

一些中小商业银行在建立和保持客户关系方面, 采用的方法主要是向客户的决策者提供财务利益,这种方法不仅层次较低,而且极易被模仿.因此,目前中小商业银行与客户的关系虽然非常密切,但由于银行间业务和怎么写作的同质化,在银行间的激烈甚至是无序的竞争条件下,真正能够为银行带来效益的客户群并不稳定.

(三)中小商业银行客户关系“空壳化”

一些中小商业银行的客户关系主要建立在向客户的决策者提供财务利益基础之上,严格地说,这种关系还不是银行与客户的关系,而是一种个人之间的关系,即所谓的“朋友就是生产力”.这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源,即使银行和客户(特别是企业客户)的领导者品质很好,不会利用这种关系为个人谋取私利,也可以肯定它将导致商业银行客户关系的“空壳化”.一旦掌握这种关系的领导者离开现有岗位,这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方.这对任何中小商业银行来说,都不能不是一种现实的威胁.

二、中小商业银行中间业务市场营销存在问题的原因

中小商业银行中间业务市场营销现存问题的原因比较复杂,本文主要对银行自身的现实原因进行分析.

(一)缺乏科学的市场营销规划

由于我国现代商业银行产生的历史短,现代市场营销观念淡漠,相当数量的中小商业银行缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践,有的管理者甚至缺乏市场营销知识,更缺乏吸收现代市场营销研究成果并运用于指导实践的能力.

(二）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位

从日前的情况来看,我国中小商业银行很少能够科学地制定STP(市场细分、目标市场选择和市场定位)战略.

(三)缺乏完整的关系营销战略

由于相当数量的一些中小商业银行管理者尚未掌握关系营销的基本原理和策略方法,甚至没有树立关系营销观念,因此必然简单地将现成的个人关系等同于银行的客户关系加以利用和扶持,从而导致银行客户关系的异化.同时,由于我国多数中小商业银行市场营销战略体系是不完整的,制定和施关系营销战略必然缺乏基础或条件,这也使这些商业银行的客户关系依赖于个人关系,导致异化.

三、对中小商业银行中间业务开展市场营销的建议

(一)建立新型客户关系

忠诚客户群是中小商业银行在日趋激烈的市场竞争中最重要的资源之一.培养忠诚客户群有赖于商业银行科学地制定和实施关系营销战略,成功地建立新型客户关系..

1.树立怎么写作、质量和营销融为一体的关系营销观念.中小商业银行制定和实施关系营销战略,首先必须树立怎么写作、质量和营销融为一体的关系营销观念.按照这种观念,客户怎么写作应当为银行与客户及其他市场主体建立联系,从而确保长期互惠的关系得以巩固.

2.科学地进行目标市场选择和定位.中小商业银行市场细分是界定独特客户群的过程,也是正确地进行目标市场选择的前提.

3.建立和完善营销组织机构,培养高素质的员工队伍.中小商业银行制定和实施关系营销战略,必须有高效的营销组织加以支持.

(二)搜集银行客户信息

中小商业银行开展中间业务的优势不再简单地体现在“微笑”怎么写作上,而是应该侧重于银行中间业务怎么写作的便利、高效、准确及如何应用先进的计算机网络技术预测、跟踪银行客户的发展动向,最大限度挖掘客户信息的潜在价值,并利用这些信息来改进银行中间业务怎么写作,提高中间业务的竞争力,这将是中小商业银行开展中间业务的一项重要的战略.为了更好的搜集和管理客户信息,中小商业银行要加强以下几个方面的工作:

1.开拓客户信息源.在写方市场环境下,银行网点数量的多少已不再起决定性作用,反而因扩大规模而导致亏损或者倒闭.这就需要银行抽出更多的时间用在搜索、分析、利用有关客户信息、市场信息和产品信息上,以迎合客户的市场变化情况.

2.采用数据仓库技术.为快捷、方便地获得客户的完整信息,需要组织一个客户信息数据仓库,把银行多个业务处理系统中的所有数据进行汇总整理,将数据构成一个完整的可控、可用、适应性强的数据组织信息视图.

3.发展金融因特网.计算机通讯技术的发展和国际互联网的实现,将促使银行的任何分支机构和业务种类伸向社会的每个角落.

中小商业银行如果能够在中间业务的市场营销中成功引入关系营销,并积极搜集银行客户信息,那么在激烈的市场竞争环境中将立于不败之地.