导购管理中平凡的颠覆

传统套路总是无法改变的局面,在那些颠覆传统、看似“小儿科”的做法中,顿时有所改观.

顶撞

石家庄市场是华北大区经理张强的一块心病.

已经连续两任经理都没能拿下这个市场,尽管他们都是经验非常丰富的“老兵”,但市场不温不火,尤其是那十几家核心门店,每次巡店,店里的促销员都是无精打采.

有几个促销员,张强回到办事处就安排换掉,但很奇怪,新换的促销员上岗一段时间之后,又变成老样子.

张强认真检查了办事处的管理制度和培训流程,都没什么问题.他一筹莫展,找不到头绪.

张强打了人员申请,人事部很快就派了一个经理过来.新经理是原来武汉的促销督导,名字叫王倩,简历上说1987年出生,之后简单见了个面,张强暗叹：未免太嫩了吧!但总比没人强,死马权当活马医吧.

三个月过后,从销售报表上看,石家庄市场明显有了起色.张强有些吃惊,专程去了一趟,重新巡店后,他对王倩顿时刮目相看：现在KA门店的促销员个个像打了鸡血,积极、主动,和之前截然不同.

张强和王倩聊了聊,强烈感觉到王倩过于自信,甚至不乏张扬.尽管市场上有了业绩,但张强打内心里不太喜欢她.

虽说不喜欢,但老大难问题如今得到了解决,还是要表扬一下.

月底大区月会上,张强有意表扬王倩,并要求她将自己的经验总结出来,形成课件,在下次会议上与大家分享.

出乎意料的是,王倩直接反问张强：这不是自己的本职工作,如果自己不愿意,是不是可以不做?

张强说,是的.

于是王倩直截了当地在会上告诉张强,她不愿意做这个课件.

气氛有些凝固.张强尴尬地咳了两声,说了句“实在不愿意也不勉强”,然后迅速将话题转移到其他工作上.

这件事,在华北区一时传为“美谈”!

85后、90后的下属,往往都很有个性.他们蔑视权威,尊重领导但绝对不会崇拜领导.你想管理这样的下属,需要真正了解他们,而不是等着他们来了解你；你要学习与他们沟通的语言,而不要指望他们来学你的语言.

首战告捷

公司通知王倩去接手石家庄办事处时,她一百个不愿意!

她年龄虽小,但在公司工作将近两年,很清楚石家庄一直是问题市场.但架不住领导面子,最后还是硬着头皮上任了.

见了华北区大区经理张强之后,王倩明显能感觉到张总对自己的轻视.王倩心里有些不服气：因为我年轻就看不起我吗?我倒要看看这个市场能有多难!

迅速走访完市场后,王倩明显感觉到市场问题就出在核心卖场上,而卖场的核心又在促销员培训及管理上,这两个方面正是她最擅长的工作.

进一步了解后,王倩又发现一个奇怪的现象：办事处关于促销员管理虽然制度很规范,也很严格,但业务人员与促销人员日常沟通很少,私下也几乎没有交流,有几个门店的促销员甚至与业务员有敌对情绪.

王倩清楚,这种氛围,团队业绩难有起色.

在这支促销员队伍中,以85后甚至90后的年轻人为主,王倩也是这个年龄段,深知同龄人的特点：自己的个性得不到尊重,就不会完全投入到工作中.

多方了解后,王倩认真组织了第一次促销员会议,但这次促销员会议的形式很特别：茶话会!

茶话会上,王倩用尽所能,同时结合各种奖品刺激,促销员、业务员全部参与,一时气氛异常活跃,唱歌的、跳舞的、猜谜的.其中北国超市一位90后促销员,即兴自弹自唱了一首自编的歌曲,顿时将气氛推向.

第二天,王倩又带着业务重新开始巡店.经过一场茶话会,促销员和办事处业务人员的关系明显融洽了很多,至少,敌视完全消失.

这还只是冰雪融化的开始.

一星期后,王倩组织了第二次促销员会议,以演讲的形式进行——促销员逐个上台讲自己日常工作的想法,对公司的建议；王倩则在台下,鼓励、表扬,根据掌声大小、“小笑脸”的多少来发放小奖品,同时针对提出的问题逐个回答.看得出来,促销员个个都有点紧张,但又都非常兴奋.

第三个星期,王倩组织了第三次促销员会议,这次是正规的培训会.会议上王倩对每家门店的陈列、试吃执行等方面都做了点评,并讲解了促销技巧,促销员则逐个上台演练.演练现场不时爆发出笑声,每个人一个比一个表现得好,演练似乎成了竞争的舞台.

王倩知道,自己首战告捷,局面即将洞开.

三场促销培训,区别于以往的最大变化是,全都是建立在尊重、发挥个性、公平竞争的基础上展开的.

而且,王倩所运用的“小手法”,似乎也有颠覆“传统”的感觉：比如不把“培训”浪费在枯燥的PPT上,而是案例为主、条例为辅；切实让大家参与其中,只有参与才会投入；赞扬、鲜花和糖果,永远是面对他们最有效的激励手段.

留下来的理由

北国超市先天下店促销员是丁,在公司做促销员已经超过一年,近期她一直有辞职的想法.

其实,待遇还是可以的,但是,20岁刚出头的她,总感觉无法融进公司.

丁去年刚毕业,找工作也找了很长时间,最后在这家公司面试成功,第一个月就拿到手将近2000元,她很高兴.

对于促销工作,丁自己私底下也找了很多学习资料,并多次演练,她希望自己能在毕业后的第一份工作上得到最大的锻炼,努力做到最好.至少成绩也证明了这一点：第四个月的时候,她负责的门店已经是办事处销量的第一名!

那个月的奖金却发给了另外一个促销员.理由是那个促销员所在门店的增长率更高!而之前宣布的奖励方案却是按销量大小发放奖金的.怎么突然考核增长率了?这简直是欺骗!

丁找当时的办事处经理理论,讨个公平.不料经理没说几句话,就告诉丁：在这里要听我的!

丁撇了撇嘴,没再说话.

随后的一个月,丁的门店销量立即下降了35%.再之后,离职的想法一直在头脑中盘旋不去.另外两家公司的促销主管敏锐地捕捉到了她的跳槽意向,正在积极争取她.

新经理王倩上任后,很快来到先天下店,和丁很开心地聊了一会儿.丁惊讶地发现,新任经理是个女的,而且只比自己大两岁,聊天时间虽然不长,却能感觉到王经理的真诚.丁向来佩服这种既有能力又能听得下意见的领导. 随后办事处召开的几次促销员会议,每次都让丁很兴奋.尤其是第二次的演讲会,丁把自己之前学的、日常工作中总结的东西都和盘托出,她能感觉到王经理对自己的欣赏.当她看到王经理对自己提出的每个疑惑都能坦诚回答时,丁发现,自己找到了留下来的理由.

85后及90后的年轻人,多是以自我为中心的一代,他们愿意认真工作,也愿意学习,他们喜欢真诚的人,讨厌欺骗,仇视虚伪,丁这个促销员的转变,正是王倩做了完全符合他们特点的工作所致.

原本认为很多事情都是“工作”,都是“本来就应该做的”.而在“新人类”眼里,或许完全没有“应该做的”,更多是“有兴趣做的”.

轻视的代价

一晃3个月过去了,辖区内促销员和王倩成了无话不谈的朋友,销量逐渐走高,经销商的积极性高涨.

然而,形势转好却丝毫无法改变王倩的记忆.王倩一直还记着刚到石家庄的时候张总那不信任的眼神,那种轻视让王倩总是无法忽略.

张总终于来了,市场上走了一圈之后,对近期的工作做了肯定,也按惯例对市场现存的问题做了点评,要求下一步加强.

王倩不高兴了.毕竟自己才上任三个多月,能调理成这个样子已经尽最大努力了,领导却依然是在挑毛病.心里这样想着,王倩的表情和语气已经掺杂着情绪.这些情绪明显被张强捕捉到了,但对方年龄不大,又是女孩子,无法计较,他就以领导的身份说了她几句,也顺带着教她一些职场做人的道理.

王倩没再作声,但心里很不以为然.她认为张强总是以权威自居,一副教导的口吻,让她无法接受.

月底的大区月会上,王倩直接顶撞了张强,她知道这样做会使领导难堪,但她觉得如果不这样做,就是让自己委屈.

张强让王倩做课件分享经验,其实王倩并不认为现有的经验值得分享.在她看来,这帮85后的促销人员最需要的是一个公平的、能受到尊重的环境,目前短时间内她做到了.然而,看看张强对待自己的态度,就可想而知她对保住这样的环境毫不乐观!

张强也很郁闷.这次走访石家庄市场,又是表扬又是肯定,只是象征性地督促了一下,真不知道是哪里得罪了这个姑奶奶.

市场有了业绩,为何大家都还窝着火呢?

形式上的表扬,与发自内心的肯定,中间的距离就是理解和真诚.如果是前者,表扬可能会起到反效果,导致故事中的不畅!

对待新生代的员工,以下原则或许能够通用：

尊重在前,命令在后；平等对待,弱化等级；工作中是上下级,工作后是朋友,沟通平民化；理解万岁,机制透明,管理人性化；工作奖励及时,把即时奖励、即时兑现常态化.

（文中人物均为化名）