天狮风云录

滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄.是非成败转头空.青山依旧在,几度夕阳红.

白发渔樵江渚上,惯看秋月春风.一壶浊酒喜相逢.古今多少事,都付笑谈中！

――明杨慎《临江仙》

中国直销已发展到了第20个年头,而中国民族直销企业的标杆――天狮直销也已经十五岁.天狮十五年风云际会,不但见证了中国直销业的发展,本身更是成功的典范.无论经历过多少风雨坎坷,撼不动的是今日的天狮雄风.

每一个行业,每一个企业,每一个时代,都有顺势而出的英雄.中国直销如此,天狮亦如此.在天狮集团发展的各个阶段、出现了很多现在在行业中吒咤风云的人物,他们与天狮人一道,共同帮助了天狮的成功,也成就了自己的辉煌.本刊试图以他们在关键时候的抉择,还原一个比较轻松的天狮创业成长历,让读者知道中国直销企业发展之艰难,成就之坎坷.

本篇文章全部资料源于本刊记者多年来对李金元、白萍、阎玉朋、钱港基、骆超、陈湛、狄振江、胡建、林革、姜滨英、唐翠蓉、张桂松等人士的跟踪采访,但因为时间跨度长,传播人员多,且立场各不相同,因此难免会出现细节上的失实甚至谬误.但本刊记者在具体采写过程中,全力以赴尽可能做到尊重历史,至于适当的轻松演绎,是为了读者能够笑而待之,毕竟过往早已如烟.

在这个艰难而敏感的行业,现实难免如刀.令本刊记者倍感欣慰的是,在采访的过程中,这些曾经为在一起共同事,共同创造天狮辉煌,最终又因各种原因各奔东西的风云人物,在回顾自己的天狮生涯时,已经没有怨恨,他们更乐于将在天狮的成功当作自己人生中的精彩一笔,对于现在的天狮,更多的是祝福.

希望所有的天狮人,也能够淡看历史风云,珍惜眼前事业.

也愿天狮集团继续挑起中国民族直销的复兴之重担,开创中国直销的新格局.

第一回李金元经商起家办实业天狮出世

1958年,李金元在河北沧州市李龙屯村出生了.虽然出生不久就遭遇了三年全国性的大饥荒,但是相对不错的家境还是让幼年的李金元得以健康成长,以至成年后的李金元仪表堂堂.

那个时代的孩子能吃苦的多,但是有发家致富想法的却不多,而李金元就是少数中的异类.不过有着远大理想的李金元在童年时却并不喜欢读书.在全家的反对声中,14岁的李金元仍然义无反顾地辍学去当了一名能挣钱的石油工人.

不过当好工人并不是李金元的奋斗目标,估计铁人王进喜不会是他的偶像,公务员的铁饭碗他也没有看上.李金元很快就成为了在当时被认为是“不务正业”的倒爷.他是能倒的都倒,从豆饼到甚至把儿童的塑料玩具卖到了中国的最北端,鸡西――李金元的三叔家在那里,因此可以免费吃住.但因为资金有限,李金元到底没有倒腾出什么名堂.

之后,李金元搞过塑料加工,开过面粉厂.这些行业看似起点很低,但却显示出李金元的勃勃雄心――赫赫有名的荣氏家族就是开面粉厂起家的,亚洲首富李嘉诚就是卖塑料花起步的.历史就是这么巧合,李金元确实从面粉厂淘到了人生的第一桶金,不过却是一桶价值40多万元的三角债.

那一年的李金元躺在床上好好给自己算了笔账――究竟是劳师动众去要这笔不知道什么时候才能要到的债呢,还是干脆另起炉灶从头再来呢

李金元最终非常识时务地放弃了一心讨债的打算,将目光投向了在中国方兴未艾的第三产业――怎么写作娱乐业.

李金元从沧州来到天津,从酒吧到,一步步干到了天津卫怎么写作行业的最高端,也大小算个腕了.但他并没有满足,他觉得怎么写作业就是积攒资本的,不是长实力的,不能算企业家,只能算小老板.

李金元决定搞大项目,拿着手头的2000万元,四处打听好的项目,看看怎么能将2000万变成20个亿.同时,他也在思考怎么样给自己的公司取一个超级拉风的名号.也许他当时想起了沧州老城门前的两个大铁疙瘩狮子,也许更想为家乡沧州争光,他给公司取名为天狮,希望公司从此一飞冲天.

1992年,李金元在天津塘沽开发区注册成立天狮经济发展总公司,准备突破的方向是房地产开发.没想到的是,天狮一开张就遭遇国家紧缩银根、加强监管,李金元成为房地产大亨的梦想不得不就止打住.

第二回陈勇成功搞骨参天狮艰难卖钙粉

这时,一个叫陈勇的中科院生物专家研究出了一种名为骨参的全天然动植物钙粉,而且还被列为国家863计划的重大科技成果.李金元敏锐地察觉到这应该是个好项目,以迅雷不及掩耳之势就和陈勇达成合作,写下了这种产品的生产专利.

1993年,天狮经济发展总公司在天津市工商局注册成立了天狮生物工程公司,在付了陈勇170万元的首期款项后,天狮的生产就热火朝天的干开了.

也就是在这个时候,毛淑华加入了天狮公司.毛淑华之前是天津市天津市财政局的一个干部,官职虽然未必高,但见多识广,人脉广泛,消息灵通.也许是独具慧眼,她非常看好天狮公司和李金元,毅然放弃公职而加盟,开始了她的商业生涯.

在毛淑华的牵线搭桥下,天狮在当时尚属偏僻的武清县找了一块地.于是天狮历史上著名的“七根竹竿闹革命”的故事正式上演了.这是一张很著名的图片,一片荒凉的空地上,架着六七根竹竿,下面是大概差不多数量的几个热血沸腾、充满创业理想的年轻人.记者经多方打听,终于得以确认其中几个人的身份:李金元、毛淑华、阎玉朋、赵纺,其他人暂时查无对证.

那个时候的武清荒凉得可以,李金元写的砖放在那儿都有人偷,最后毛淑华不得不和民工们一起住在工地上守建材,吃住条件是艰苦异常.就是在这种恶劣的条件下,天狮著名的“小白楼”盖了起来,后面的两栋小厂房也修起了,生产线一安装,合上电闸轰轰轰就开始生产了.

但让李金元万万没有想到的是,钙粉虽然生产出来了,但和陈勇研究出来的“骨参”完全不一样.这下大家都傻了,赶紧去找陈勇.陈勇到是实在,说我那个产品本来就是在实验室生产出来的,你们在厂里生产不出来,我也没有办法.被李金元逼急了,陈勇干脆就消失了.

这下李金元彻底懵了,一两千万投入进去,却见不到合格的产品.那一天的天津寒风刺骨,几天前下过的一场小雪尚未融化.烟抽光了的李金元朝着厂外一个大水坑走去,糊里糊涂地跳了下去.有人说他当时是想,但李金元事后表示只是想冷静一下,“做人就像打铁,过热了就需要在冷水里淬一下才能成为有用之才.”

从冰冷的水坑中爬起来的李金元决心重振旗鼓,寻专家,找问题,反复折腾了好久,终于,合格的钙粉生产出来了.李金元把这来之不易生产出来的宝贝叫“高钙素”.

高钙素要正式推向市场了,毛淑华和赵纺被委以重任,作为市场副总经理到处去铺货.但是消费者对这种产品闻所未闻,而且那时的国人并没有现在的保健意识,大家都缺钙吗不觉得！你说他缺钙,他觉得你在骂人.因此虽然货铺出去了,但卖不掉,境况只能用“惨淡”来形容.

李金元咬咬牙,决定打广告,听说这个效果快.结果还是没用,大家始终不认同都缺钙的这种说法,况且缺钙也死不了人.即使有少量产品卖出去了,但是经销商却不回款,最后弄得工资都发不出来了.好在早期创业的非亲即故,也不太计较一时的得失.

但是公司运转还得要钱呀.李金元情急之下,把自己的心爱的奔驰车卖了,换了一辆天津产的夏利车.至今这辆夏利还摆在天狮公司的历史博物馆里供大家瞻仰.身材高大的李金元憋屈在空间狭小的夏利车中,想起确实令人唏嘘.

李金元说最穷的时候,企业只有1000元.据说李金元的母亲怕他又做出跳水坑的傻事来,回去默默地把李金元的四个孩子一一做了安排,惟一的儿子老太太亲自抚养,大女儿给李金元的哥哥,二女儿给李金元的姐姐,最小的孩子给李金元的妹妹.李金元惟一能想到的借钱对象是三叔,刚一拨通,男儿泪就流了下来.

第三回无奈发单遇高人大刚巧思引直销

虽然广告战术遇挫,但是大家并没有丧失信心.集思广益之下,又想出个新花样.公司找来一帮青春美少女,穿得花枝招展地到各大商场去发传单.这一发,虽然没有赢来市场效果,却遇到了一个高人――周大刚.

要说周大刚和天狮颇有渊源,周的母亲当时担任中国一个与钙有关的协会的会长,因此周大刚本人对钙也颇有研究.更重要的是,周大刚对直销模式非常了解,是业界中人.

周大刚也接到了一份递过来的高钙素宣传单,他一看就惊呼:“这东西该做直销啊！”好在周大刚不是那种说说就算了的人,他按照宣传单上的就拨了过去,也不知道是谁接的,反正周大刚说:“你们这个东西这样搞不行,做直销准没错！”结果却没人理他那一套.毫不气馁的周大刚给负责市场的毛淑华写了一封旁征博引、文采风扬的信,大概意思就是:你们这个产品,采用直销方式一定能成功.

信很快交到了李金元手上,当时的李金元并不了解直销.不过迫于公司的境况,只能死马当活马医的去试试.三天后,李金元在北京约见了周大刚.虽然周大刚当时讲了不少的直销门道,但李金元却听得不置可否.

但周大刚带李金元去旁听的一场直销产品说明展示会,却让李金元对直销这种模式有了些体会.回津后,李金元就决定天狮采用直销模式来运营,但因为当时非常猖獗,坏名声殃及直销,因此决定遭到了其他的坚决反对.

不得已,李金元决定采用一种变通的方式,打算成立一家新的销售公司,让新公司通过直销模式来销售高钙素,这样进可攻退可守.1995年6月,天狮旗下“天津宝金发商贸有限公司”正式成立,由毛淑华出任总经理,在天津多伦道一家医院租了套可以免3个月租金的危房,同周大刚等5个人一起开始了天狮直销的破冰工程.

周大刚很快邀来了自己在业界中认识的两个人,刘申和刘义两姐妹,三个人说干就干,成了天狮直销商的鼻祖.当时毛淑华去打探,也不见他们认真写产品,一堆人一边高呼成功,一边在纸上划圈圈,心中一阵打鼓.

没想到的是,第一个月直销渠道就回款10多万元,第二个月就达到了100多万元.据说当第一个2万元交上来时,李金元还亲自点了一下.李金元的直销决策让公司的发展出现了重大的转机,也让反对的力量荡然无存.

在成功的事实面前,天狮快速地调整了运营策略,将销售通路全部统一为直销,并申请以天狮公司名义进行直销业务,并于1995年8月3号获得正式批准.

第四回王新加盟掀淑华自荐下团队

但天狮直销的真正爆发,则是因为王新的加盟.王新原本只是一名普通的纺织女工,纺织女工们有个特点,一个个不但动作快,说话也很厉害.王新充分发挥了这方面的优势,把天津大量的纺织女工招进了天狮的直销队伍,不知道天津当时有没有纺织工厂因此而停产倒闭的.那时刚好是安利正式在中国开展业务的第一年,中国直销业刚刚迎来第一波发展,因此王新的纺织女工队伍迅速突破并对外发散,让天狮的业绩直接上了一个新台阶.

这时李金元终于真正体会到了直销模式的威力,顺势而动的天狮在天津市第二人民文化宫接连举行大型创业会议,每场都是人山人海.下定了决心的李金元一口气在全国开了30多个分公司,由于人员紧缺,连公司车队的司机都被派到海南当分公司经理去了.1996年,天狮开建银狮大厦,天狮直销进入了收获期.

这个时候,逐步发展壮大的天狮公司形成了初步的管理班子――阎玉朋负责生产、赵纺负责核算、毛淑华负责市场,后来加入的狄振江负责行政和办公室、钟中科负责教育、毛文善负责财务.

这时出现了一个小问题,那就是周大刚自视功劳颇大,内心不免膨胀,李金元感觉控制起来有点吃力了.于是,毛淑华提出自己去做经销商,帮助公司管理直销队伍.李金元权衡之下,同意了毛淑华的请求.

两年的观摩学习让毛淑华对直销深有感悟与体会,下市场不久的她很快就挖到了一个不可多得的人物――林革.林革当年是风靡一时的中医刮痧片会销的佼佼者.借助直销的分配优势,林革很快将当年一起做刮痧片的女同胞们拉了过来,并形成了赫赫有名的“天狮四老太”(林革、杨桂花、吴瑞文、沈金秀)新格局,还有唐翠蓉这个在东北异军突起的中坚力量.于是,毛淑华旗下团队的市场业绩也很快好了起来.

第五回医生艾莫倡培训讲师陈湛试教育

不过这时天狮直销的发展都还是源于行业形势和产品优势的混沌发展,没有太多章法,这种格局直到艾莫的加入开始改变.

艾莫是王新挖到的人才,因为是医生出身,他不但有丰富的营养理论知识,更拥有非凡的演讲天赋,很快就在天狮的教育培训方面鹤立鸡群.他也逐渐意识到自己在讲台上的优势,于是给王新建议,他不亲自开拓市场,而是专门给团队做培训.于是,从艾莫开始,天狮正式进入了有专门培训师和教育体系的阶段.

随着宋佩仪、黄涛、刘杰、冼世杰等培训师的加入,培训师的影响逐渐强大.有了教育的助推,天狮没有像其他公司一样昙花一现的陷入混乱,而是越做越大.特别在1996年通过公司审批后,市场火爆得不行.当时有人去山东公司,看到两卡车货拉到分公司门口,还没有下货,就被经销商们抢购一空.

1997年底,天狮以公司名义聘请艾莫等五人为教育总监,不做市场,专事教育培训,以收费的方式获得报酬.当时的培训主要集中在思想层面的引导,包括社会主义建设和潜能开发等,直销的专业技术层面还没有怎么涉及.

也就在这个时候,天狮第一次颁发了轿车大奖.几辆红旗轿车一发,那声势无异于在中国直销界投下一枚重磅炸弹,大量没怎么赚到钱的早期直销人眼红心跳之际,蜂拥而至.直接的结果就是这一年,天狮有一个月的业绩突破了3个亿,当时的安利、玫琳凯等公司根本无法望其项背.

1998年上半年,尝到甜头的天狮一举发出三四十辆红旗轿车.这次轿车的发放让大量曾经对天狮不屑一顾的外资企业麾下的直销商都坐不住了,很多人偷偷跑去看究竟是怎么回事.这些人当中,就有当时安利知名培训师陈湛的几个助教.

他们看完回去后两眼发绿光地对陈湛说:“你是没看到,一群土八路正在武清农村搞打土豪分田地呢！那群土包子,屁都不懂,大棉袄一穿,竟然一个个开上大红旗轿车回家了！”言语中无限嫉妒、也无限向往.

陈湛一听,还有这事于是叫他们去打听天狮公司里面谁的市场做得最好,汇报来说是王新.于是陈湛就带了五六个培训师去见王新,说要帮她做团队培训.不知道是不是艾莫也在场的原因,反正王新对陈湛讲的没有兴趣,双方不欢而散.

没有想到的是,有心栽花花不开,无心插柳柳成荫.主角不听,配角却听进去了.王新下面一个金狮级直销商叫刘淑英的,主动找到陈湛说,她不要你做我让你做,你来给我们的团队做培训好了.

当时的陈湛正憋了一肚子气,没想到咱留洋回来的安利高材生被这群土包子给鄙视了,于是有些意气用事的他费用都不谈,就接下了这笔业务,为的是做给王新看一看.

陈湛带领他的培训团队,煞有其事地在北京公园搞了一个教育基地,然后扯起了“成功系统”的大旗,天天给一群其实还没有经历过直销启蒙的天狮人讲OPP、ABC、NDO,一会是“宽度”,一会又是“深度”.听得下面一阵阵骂娘:“都什么东西啊,人家都讲梦想,划圆圈,你搞这些”但没办法,还是被上级强迫天天听.

就在这样的懵懂之中,市场却悄然起了变化,刘淑英下面团队的业绩在三个月的时间里翻了三四倍.

第六回为培训公司出面遇禁传陈湛加盟

这下,一直暗中注视着他们举动的王新坐不住了.所以说成功之人必有可贵之处,王新是个非常提得起、放得下的人,她不会跟成功较劲.她直接找到陈湛,表示:“我‘鲲鹏体系’的名字不要了,带领所有人加入你的成功系统.你全面负责我们的培训.”

1998年3月18日,在天津远洋宾馆,天狮最大团队领导人王新正式宣布将自己的鲲鹏体系易帜为成功系统.这次会议陈湛邀请了大量京津名流,然后组织所有轿车大奖得主上街游行,造成非常大的影响.

当时的天狮市场副总裁狄振江也获邀参会,同时他也是来打探虚实的.狄振江回去给李金元汇报说,“那个陈湛确实了得,但他的成功系统却要不得,宣称系统和公司是两回事,各搞一套不说,还让大家必要时要敢于和公司对着干！”

这还得了！李金元立刻让狄振江约见陈湛,他们在4月初第一次见面了.李金元直接跟陈湛说:“你这样搞不行,公司和系统搞两样,那还不乱了套我给你两条路,要不你什么也别干,要不你到公司来负责公司的教育培训.”

结果王新着急了,她说我们刚把系统改了名字,公司把陈湛招去了我们怎么办呢她坚决不让陈湛成为公司的“公共用品”.陈湛没想到自己让人家内部发生了冲突,就说你们给我几天时间考虑.

回到北京没几天,陈湛接到时任国家公平交易局局长李必达的,很严肃,很沉重:“你注意看21号的新闻联播.”然后就挂了.陈湛心头一沉,联想到最近的乱象,感觉到要出大事.于是他赶紧跟狄振江打了个,说国家可能要禁传.狄振江说肯定是谣言,不管它.不过狄振江还是给李金元汇报了.李金元说,“不可能的事,那还不乱了套”

但李金元还是约好和陈湛在4月20日见面.当天陈湛赶到天津,李金元却没空,只好21日再见.21日晚,他们约在银狮宾馆二楼的一个包房吃饭.刚好要到新闻联播的时间,陈湛想起了李必达的话,就说要不打开电视看看.电视一打开,第一条就是政府宣布全国禁传.当时在座的所有人都懵了.

陈湛说:“现在看来也不会有什么系统了,大家也不用争了.公司今后面有什么打算如果需要,我愿意到公司来.”

事实证明,这时的李金元确实需要能帮忙的人.

公司在发展过程中,市场是越做越大,但是积累的矛盾与问题也越来越多,上上下下都累积了很多怨气,之前还有利益来调节,现在国家突然禁传了,感觉无路可走的一些人于是就将怨气一股脑儿地发泄了出来,说什么的都有.很多经销商都不干了,连艾莫这样的培训师也宣布不做了.在整个行业普遍陷入绝望的时刻,机缘巧合,让陈湛成为李金元在直销事业上的重要助手.

第七回胡建开店拔头筹滨英海外展雄姿

面对禁传的政策,大家都不敢干了,李金元也不知道怎么办,当然陈湛也不知道.李金元打算回归传统销售.陈湛表示直销方面还有一些消费群体在继续购写,如果全面回归传统会断了所有人的后路.他提议公司先到远离大陆市场的海南岛进行铺货试点,成功了可以迅速复制,失败了也不会影响到国内的其他市场.

为了这个试点,陈湛花了很多心思来研究正在流行的露天“牛皮癣”小广告,红桃K之类的产品行销模式成为他准备效仿的对象.大概觉得研究得差不多了,陈湛只身来到海南,同当地的分公司经理一道一家家店的去铺货.结果货是铺出去了,却仍然卖不动.

陈湛感觉到这样不行,要做还是只能做直销.这时他在深圳见到了同为天狮做培训,正在进行市场考察的李路梓,两人的想法不谋而合.于是他们一起去见李金元,说看来还是只有走直销这条路.

而国家为了应对外资公司,准许了十家外资企业以“店铺+推销员”的方式转型,于是天津市政府也给天狮发了一份类似的政策许可,李金元也准备用这个方式试一试,于是让大家开店,可是很多人都不愿意开.

所谓乱世出英雄,这时有两个敢为天下先的人奇迹般的冒了出来,一个是胡建,他曾是周大刚下面的人,王新的旁部门,在当时算是后起之秀,且相当有魄力,他在北京开了第一家天狮专卖店.另一个人就是“天狮四老太”之首的林革老太太,她以身作则,决心要为李金元和天狮拼一拼,邀请陈湛陪她一起去东北讲怎么开店.虽然两个人的开店结果并不理想,但好歹为天狮事业留下了火种――因为有人带头坚持,稳定了军心.

兜了一圈,大家发现还是只能做直销.为了慎重,大家合计了一个办法――干脆先做海外市场,然后从海外再回内地,只要香港可以做,那就可以在深圳接受报单,如果深圳开始了,那不相当于全国都开始了吗

这个道理一搞明白,大家都松了一口气,于是推出了国际直销计划.这时,又一个天狮超级英雄冒了出来,她就是姜滨英,她是第一个冲到香港去报单的天狮人.很快,海外市场就做得风生水起,而这时姜滨英也顺势成立了金星海外系统.

第八回李金元危命陈湛李路梓谋荐王育

更重要的是,天狮终于搞明白了所谓十家转型企业的门道了.于是1999年初,天狮直销从国内的以胡建为首的专卖店重新开始,以姜滨英为代表的海外系统也顺势依计划杀了回来,一个北,一个南,但截然不同的制度让两个团队在同一市场出现了冲突.当时姜缤英在香港开国际市场,一单300美元,胡建则是内地专卖店老大,一单360元,金额差异过于巨大,却混战在一起,对公司来说非常不和谐.李金元表示两套制度必须合并统一,协调出一个统一保单标准为200美金,时值人民币1680元.他想的是将老团队领导人重新收编起来,全部并入姜滨英的海外体系,对外面也好有个交代.但因为当时国内消费水平确实太低,1680元比360还是高了太多,受到了国内市场的抵制.

当时,陈湛负责国内团队的培训,李路梓负责海外团队的培训.因此李金元就把说服国内团队领导人并入新制度的艰巨任务交给了陈湛,并让他亲自下市场带团队.

这绝对是个烫手山芋.当时的陈湛在天狮资历还不够,于是先自律以做表率.他给自己定了个规矩,那就是自己下面只有一个团队,永远不去开其他横排.为了完成这个艰巨的任务,他还想了个办法,就是让所有的天狮金狮和银狮都只能重新排到这个团队中,他们之间不能开横排.相当于先把天狮队伍的主干搭起,生枝散叶的事,以后每个人各显神通.

陈湛首先找胡健谈,好说歹说,胡建就是不干.这个时候,有一件非常意外的事发生了,也最终影响了新天狮的销售队伍架构.

事情的源头来自姜滨英方面,因为她对空降的教育总监李路梓非常不认同,不肯配合.李路梓心头有气,明里也不能把她怎么样,暗中却使了个手腕.

李路梓把一个叫王育的直销商隆重推荐给李金元,说此人一定能把胡建说服.然后他又告诉李金元:如果国内专卖店体系全部并入国际线,到时候姜滨英一人独大不好管,干脆让姜滨英做海外线,国内线这边让王育重新开,陈湛将国内市场整理好之后全部归在她的下面,两个团队也好相互制衡,不至于失控.

不知道是出于什么样的原因,总之李金元同意了这个计划.王育的确有过人之处,胡建很快就被她说服了,在提了一些条件后就进行了妥协,周大刚、林革等人最终也服从了公司的安排,当唐翠蓉、杨桂花等人都同意了调整方案后,那些排在她们后面的处理起来就容易多了.

就这样,陈湛的重组工作基本上大功告成,天狮从此有了两大市场力量,一边是姜滨英的金星国际系统,一边是王育整合的新网络.由于王新早就说不干了,因此陈湛也顺势将成功系统的名号用到了重组后的系统身上.

说到成功系统又有一个小插曲,因为陈湛认为自己重组后的队伍才是成功系统,因此就不包含领头人王育以及她发展的其他横向小网络.但王育提出要把她的团队也纳入成功系统里面去.陈湛就想了个办法,让王育自称是成功体系,体系和系统虽然不是一个,但是成功系统可以帮着成功体系来带那些小的团队.于是一个很奇特的事出现了――非常小的成功体系下面有一个非常大的成功系统.

王育也成为这个行业难得的幸运儿,随着天狮成功系统的日渐强势,她也成为天狮直销商中的最顶级人物.

第九回招讲师纯属恶搞炒业绩昙花一现

天狮的新架构算是搭建好了,走上了发展的正常轨道.市场开始恢复,业绩每个月也有两三千万了,但李金元还是觉得远远不够.怎么办呢那时候大多数公司都关门了,到处是流离失所的传直销难民,那就上市场去抓呗.但人实在太多了,大家合计了一下,觉得还是不能乱抓,容易出事,于是搞了一个大型策划.

那一年的某一段时间,天狮在《南方日报》、《人民日报》《经济日报》上连日刊登半版广告,宣称公司要进军全球市场,急需招聘大量国际直销讲师.但事实是,当时天狮国际化战略还仅仅停留在概念阶段.

在这样的时刻,这样的高调、这样的气质,是中国直销人闻所未闻的,当时几乎全中国怀抱野心又怀才不遇的直销人都跑到武清去了――国内不让干,到国际舞台去,理所当然.一时间,当地的宾馆招待所不够不说,全城的饭馆都忙不过来.

招聘的时候,公司让每个人轮流上台讲课.因为人太多,每个人只有一分钟时间.实际上讲得好不好不重要,考官关键是听你是否有过辉煌的过去.觉得还行的,马上发一张聘书、一套西装,一个月2000块工资,连发3个月.据说该活动连搞了两三个月,武清整个县城都扔满了天狮的讲师聘书,让捡垃圾的小发了一把.

3个月之后,有些确实在培训方面有相当造诣的人才被留了下来,比如杨斌、郑柯、李刚、范金魁等人.而其他人则由真正的讲师来游说大家――既来之,则安之.既然缘分让大家踏进了天狮的大门,大家干脆报单跟着天狮干吧！于是,其中很多人就成了天狮的经销商,而这些人都是筛选出来了,因此对业绩的助推相当有力.

1999年底,天狮的月业绩顺势涨到了6000万元.但因为业绩是靠野路子做起来的,并不持久.再两三个月时间一过,业绩又被打回原形,降到了2000来万.

第十回陈湛谋定钓鱼台天狮允诺发别克

看到这种情况,李金元于是给陈湛说,这样下去不行,我们还是要想办法搞点有影响的大事出来,鼓舞市场的士气.于是陈湛当天回去,熬到半夜三点做了一个策划草案,然后马上就去敲李金元的门,开门就说:“李总,你能不能给我两三百万,我一天就把它用完.”李金元问他要干什么,陈湛说要发车,“但是千万不要再发红旗了.”

第二天,李金元和陈湛就到了别克汽车的销售店,通过一番游说,钱都没付就开了8辆别克开回去放到公司门口.然后李金元召集来所有高级经销商,宣布政策:“从今天开始,到4月21号,还有70多天,这8辆别克哪一辆是你们的呢,你们自己看着办.”

轿车的诱惑非常有效,大家看着车都开动了起来,业绩一下飙升到了3000多万元.

李金元本来想在4月21号这个禁传一年的特殊日子开会发车,但因为陈湛将地点定在了钓鱼台国宾馆,而21号宾馆已经有其他的安排了.于是,表彰大会的时间提前到了4月17号,而21号再单独在武清天狮公司现场发车.那次大会是空前的,天狮包了钓鱼台国宾馆整整两栋大楼,不但邀请了很多政府官员,还有30多个国家的大使也参加了大会,表彰之余,天狮公司也宣布国际市场正式启动.

这一次,胡建、林革、姜滨英和王新都获得了别克轿车奖励.为什么王新又冒出来了因为就在1999年初,曾对中国直销市场心灰意冷的她看到行业正在恢复元气,于是决定重新回天狮重头开始.不过非常尴尬的是,她原来的团队都被姜滨英收编得差不多了,而国内市场也不能给她一个好位置.这时大气的李金元不计前嫌,居中调停,最后姜滨英同意让王新和她合卡合作.姜滨英非常大度的让才重新返回天狮两个月的王新一起上台分享了那辆别克轿车.

车发下来了,这样的刺激才是最有效的,天狮的业绩由5月份的5000万迅速飙升到年底的1.2亿.

第十一回天狮扬威俄罗斯国际市场大出击

2000年年中,陈湛被抽调到俄罗斯,准备在海外市场复制发车的威力.8月1―3日,天狮在俄罗斯首都莫斯科召开盛大的国际年会,数百名国内直销商首次采用包专列的方式奔赴俄罗斯开会造势,还邀请来了前苏联总统戈尔巴乔夫助阵.当时参会的俄罗斯经销商也只有1000多人,业绩平平,但天狮公司不管他们资格够不够,首先发出了8辆宝马汽车大奖,发了再做市场.

这样的魄力让老外都发了疯,天狮成为第一个备受俄罗斯人崇拜的中国公司,当庆典上李金元在观礼车上挥手的那一刹那,他俨然已经被塑造成了天狮的神.

首届天狮国际“8.3庆典”之后,天狮在俄罗斯的月业绩马上突破百万美金.当时的俄罗斯市场总经理是狄振江,就在这一年,李路梓因不满被当成普通经销商看待和他吵架,被公司开除.从而,中国直销多了一个直销公司叫中山盛仕铭.

因为天狮在俄罗斯的成功,李金元看到了天狮国际化的潜力,决定大规模推进国际市场.2001年,李金元提出了“少一个国家都不是全球化,少一国货币都不是多国货币”的天狮国际战略规划.

陈湛因为有留学国外的背景,同时在俄罗斯也表现上佳,因此被委以重任继续开拓国际市场.

第十二回三一盛世管培训新管理团队登台

为了配合公司开发国际市场,天狮的管理团队纷纷请缨前往,这样一来,天狮国内的教育培训和管理就留出了空挡,于是新的管理团队顺势闪亮登场了.

2001年初,天狮培训师黄涛引荐了曾是安利耶格系统的中国代表骆超给李金元,经过协商,骆超成立三一盛世培训机构专门负责天狮公司的教育培训.李金元让部分天狮顶级直销商一起出钱入股三一盛世,大家一起收费赚钱.

骆超擅长做培训,但是却不擅长烦琐的行政管理工作,于是他打算给三一盛世找个总经理来负责常务工作,结果找到了来自安利的青年才俊王君平.

王君平在三一盛世的屁股都还没有坐热,2002年的一天,遇到李金元过来视察工作.李金元见到王君平,觉得这个小伙子不错,就对骆超说:“王君平给你用浪费了,还是跟我去公司做事吧.”于是,王君平一跃而成天狮中国区总经理,以填补升任天狮集团东亚区总经理的庞美华留下的空缺.

在具体的工作中,虽然李金元比较支持骆超,但是公司各部门的老革命们可不写帐.骆超觉得这样不行,于是又把刚刚从安利副总裁位置上离开的钱港基推荐给了李金元.以钱港基的资历和背景,顺利赢得了天狮集团全球总裁的职位.

2002年,钱港基等人的加盟,让天狮从传统的家族式企业转变为由职业经理人运作的现代企业.当时中国直销业刚刚恢复元气,正处在发展的第二波上,骆超、钱港基、王君平等人由此获得了相当的施展空间,天狮业绩突飞猛进,各路豪杰竞相加盟.

第十三回搞整合引狼入室掀内斗三英辞职

在这波浪潮中,来了一个大佬――后来被传统媒体称为“教父”的杨玉勇.

杨玉勇曾是“武汉新田”在东北的三大写作技巧之一,公司被打击后,他继续带领团队使用武汉新田的名义和库存的一些产品勉强维持了将近一年时间,最后决定归顺天狮,将自己的原罪洗白.2002年11月,杨玉勇带领团队加入天狮,成立阳光系统.

但是杨玉勇的团队却不能适应正规直销公司的发展思路,他们也不想按照天狮的要求做市场.因此阳光系统下面的团队很快就放弃天狮而继续进行活动,而更有甚者,则是打着天狮的牌子、拿着天狮的产品来运作.对公司的声誉造成了极大的破坏,搞得公司疲于奔命不说,原来的天狮经销商更是怨声载道.

2003年,天狮集团发布声明,整体开除阳光系统,切断一切与阳光系统的关系.但即使这样,也斩不断已经埋下的祸根.从此之后,本来就一直从事非法的原阳光系统下属团队,大肆以天狮公司名义继续异地,并且绵延不绝,令天狮公司头痛不已.即使杨玉勇于2006年被机关逮捕,曾经是他属下的牛鬼蛇神们也丝毫没有让天狮公司省心,这可能也是天狮公司直销牌照至今没能得到批准的重要原因之一.

在这样的困扰中,天狮却保持了业绩的高速成长,2003年在国内创下9亿元的营业额.高涨的业绩也为三一盛世带来了丰厚的利润,然而双方在利益分配上却出现了问题.

2003年底,李金元和骆超在办公室发生冲突,本来前去调解的钱港基和王君平不知道怎么回事却加入到了冲突中.2004年1月,骆超辞去三一盛世首席咨询顾问的职务,离开了天狮.

骆超的辞职让钱港基和王君平在天狮的处境显得微妙起来.据天狮的老人讲,李金元对钱港基还是很放权的,但钱港基总感觉在公司中不能完全按自己的管理方式进行管理,于是他和王君平决定向李金元建议,将一些不好管的人辞退,不想却被李金元拒绝了.在这种情况下,钱港基和王君平已经没有了回旋的余地,只好辞职.三人的前后辞职在2004年给天狮造成公司历史上最大的一次动荡.

第十四回挽狂澜白萍加盟新置换老将下课

骆超等人的离开,天狮的管理团队一下子出现了巨大的空白.也就在这个时候,白萍得以才能显露,成功帮助天狮度过了段动荡的岁月.

当时白萍进入天狮的时间并不久.那是2001年2月,天狮泰国年会召开之前,如今的天狮海外副总裁白峰当时在负责总部办公室工作,他在招人时遇到了白萍,慧眼识才的白峰于是马上就推荐给了李金元.李金元在确认他们没有亲戚关系之后,表示从泰国回来之后给白萍安排合适的职位.

事也凑巧,就在李金元去泰国时,他的秘书不知道怎么回事竟然跟他吵了起来,结局自然辞职走人.于是李金元回来之后,任命白萍暂时出任总裁秘书.

台资企业主管出身的白萍做事雷厉风行,泼辣老练,工作出色,才能很快得到李金元的赏识,从秘书、助理到总裁办主任,顺利进入天狮集团的权力核心.而且李金元发现与其他公司的老人相比,白萍由于与公司的同事间没什么渊源,因此做起事来顾虑很少,其他人做不好的事白萍处理起来得心应手,于是越渐受到重用.之后,白萍在李金元的支持下成立人力资源部,任人力资源总监,掌管着天狮最重要的人事管理大权.

就在这时,李金元提出了著名的天狮“新置换理论”,该理论为天狮日后的规模化发展打下了坚实基础.而最初,这个理论直接体现的就是对人才的置换方面.因为天狮逐渐强大的过程当中,不乏有倚老卖老、人浮于事的现象发生,同时有些老人的思想实在已经跟不上企业的发展了等总之,天狮的很多老员工在这次“置换”中离开了,包括天狮创业者之一的――赵纺和毛淑华.

赵纺一度负责天狮的美国市场开发,但是业绩并不理想.李金元去了趟美国,刚好遇上一位在美的直销华人毛遂自荐,李金元听了对方一席话后,觉得赵纺在美国还是经验不足.恰好在这时,早拿了美国绿卡的赵纺将自己的一个孩子接到美国去上学,让李金元认为她在拿公司的钱办私事.最终,觉得受了委屈的赵纺辞职了事.

毛淑华因为主动要求下市场,随着公司管理越来越规范,自然也就慢慢远离了天狮权力核心层.现实的距离感让毛淑华很难再在天狮找到合适的位置和动力,渐渐的,她也淡出了天狮,去寻找新的事业突破.

第十五回管理白萍担重任产业园志高路远

2004年底,李金元将施钰从仙妮蕾德挖了过来,任天狮中国区总裁.这个时候,已到了中国直销即将开放的前夜,而所有公司都开始创造新的业绩辉煌.

2005年,天狮的业绩高达五六十亿元人民币.但随着年底的直销条例的颁布,政策瓶颈带来的负面影响立即体现了出来.

2006年的8.省略