美国医药销售代表的***术

在美国,谁对处方的影响力最大?排在第一的当然是医生,排在第二的恐怕非医药销售代表莫属.而且这些可怕的“卖药的”就像黑手党一样,为了争夺处方地盘,蒙骗、贿赂、给回扣等

他们是天使还是魔鬼?

从1996年到2001年,美国的医药销售队伍就壮大了一倍,人数达到9万.主要是因为他们能大大促进药品的销售.

医药销售代表们会逐一向医生介绍新产品,这种活动成本高昂,但很有成效.所有的执业医生,或多或少都接触过医药销售代表,并觉得此类医药推销很有说服力.一项研究发现,1997年以后投产且年销售额超过2亿美元的药品,每花1美元用于向医生推销,平均回报可达10.29美元.由此得到的回报率,是在医学刊物上打广告的两倍,是直接针对顾客做广告的7倍多.

医疗界的大部分工作人员,对医药销售代表都怀着一种复杂的感情.一方面,看到医药销售代表就像见了鬼一样避之惟恐不及,觉得他们只是市场经济的必要副产品.另一方面,就像过去NBA队员看待乔丹那样,不得不承认他们是“无法阻挡的强大而可怕的力量”.

大把公关费是如何花的?

吉恩卡伯纳曾在默克制药公司工作了12年.1988年,卡伯纳刚跨出大学校门11天,就开始接受培训,成为一个医药销售代表,据他介绍,他手里的公关费多得吓人,以至于为怎样把钱花出去而头疼.他请医生及其亲友去酒吧玩乐,到高档餐厅喝名酒吃大餐,甚至为一家私人诊所的职员免费供应午餐一年等卡伯纳大把大把地扔钞票,从来都没有心疼过.因为他深深地懂得：“花掉的钱越多,挣回来的就越多.”

为了推销而请客送大礼,这样的事每个医药销售代表都有一箩筐.如给医生送几张体育比赛门票；给候诊室配备几台电视机；安排医生们去热带度检测地旅游；给职员,有的会带来外卖；给孩子,会拿出一些小玩意儿；不能直接和医生说上话,那就先和医生周围的人打交道,给他们散发礼物,再慢慢疏通关系.

做法很像“黑手党”?

辉瑞制药公司的前销售代表奥达尼在1989年进辉瑞公司工作之前,对医药销售一窍不通.辉瑞公司给他很高的薪水,一辆车子和免费汽油,还有一个支出账户.奥达尼说：“这些条件实在诱人,听起来就像黑手党.”

行业风气在变,技术也在进步.奥达尼说,最大的变化是信息收集方式变了.以前要想找到那些可以被说动的医生,医药销售代表不得不跑断了腿.随着计算机技术的出现,有市场研究公司专门搜集处方数据,然后再将这些数据卖给制药公司.有了这些数据,医药销售代表们很快就能查出每个医生开出了多少药方,每个药方里面都有哪些药.处方数据还能帮助医药销售代表筛选出优良客户,那些“处方产量高”的医生才是他们重点公关的对象.

法律打击是否徒劳

2002年,美国健康和公共事业部总检察官办公室宣布,将打击制药公司越来越黑暗的促销活动.由于风传会有被判刑的危险,整个制药行业开始重视自律.然而,许多医药销售代表认为,只要还有销售指标的压力,想方设法来规避条例守则的行为就不会消失.

（冼乐荐自《法制早报》）