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为了适应现代化企业的发展要求,电力市场营销已经成为供电企业的一项重要工作.电力营销工作的好坏,直接影响供电公司的经济效益和未来的市场竞争优势.因此,笔者主要以市场细分为理论化为切入点,介绍了电力市场细分的相关理论,并从信用上划分等级和市场份额对电力市场营销进行研究,以促进供电公司的不断优化,进而形成适应市场经济发展的现代营销手段.

一、供电消费群体的划分

(一)市场中小企业划分的概念

受到消费能力的制约,消费者受到购买习惯的制约,不同的消费者面对同一商品时,会产生不同的消费需求和购买行为.因此,市场细分就是以消费者的需要为主要的特征,区分具有不同需要的顾客群体的认识,使得企业更多的了解细分市场及其需要的主要特征.

(二)市场细分的作用

1.有利于企业发展市场机会

通过市场细分,可以使企业发现哪些市场需求已得到满足,哪些仍处于潜在需求状态;也有助于发现哪些产品竞争激烈,哪些竞争较少.

2.有利于更加细致的掌握目标市场的特点

是企业制定市场营销方案的基础,企业可以更加细致的分析价格、促销方式、销售渠道等因素,从而制定最佳的营销方案.这有利于抓住企业发展的市场机会.通过市场细分,可以使企业发现市场哪些需要得到满足,哪些仍然在市场上处于潜在的需求状态;有助于发现哪些商品得到全面的激烈的刺激,哪些市场的竞争比较小;有利于更加细致的掌握市场发展的动态.

二、划分电力市场消费群体促进营销策略开展

从供电公司的市场营销角度看,选择不同的细分标准会得到不同的子公司以及市场划分的结果.细分的标准是电价的类别、客户的盈利水平、行业的类别以及电能的使用等.笔者从店里营销的角度出发,主要是从信用和登记和市场份额两方面对电力市场进行划分.

供电公司属于资金密集型企业,庞大的固定资本运作需要不断提高销售电量的成本.目前,我国的售电价格在很大程度上受到国家的宏观调控,所以售电量的多少直接影响供电公司的业绩.一方面,主要是对电力市场的信用等级进行划分;另一方面,主要是保证供电成本的回收.笔者主要是对电力市场进行份额的划分.

三、基于信用度等级的电力营销策略

电力销售主要是将供电公司的主要收入划分为决定供电公司能否按照预期收回成本的问题.因此,电费的回收成为供电公司的一项重要的工作.供电公司主要是建立在客户信用管理机制,对用户实施信用等级评价,防止某些用户故意拖欠电费的行为.

划分用电用户的信用等级时,可以根据缴费的历史记录,参考企业规模,以及用电设备的安全状况等相关财务指标、供用电合同的实施程度等.笔者拟将用电户划分为以下三个子市场,并制定相应的营销策略.


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(一)信用度等级为优良的用电户

对于此类客户,由于其信用的等级较高,能按时足额缴纳电费,应该将其归为供电公司的长期合作客户.供电公司除对其提供必要的电力服务之外,还必须可以提供一系列相配套的辅助服务.比如:在业务 、用电技术咨询等方面可以提供优先资格和优惠条件.

(二)信用度等级为一般的用电户

对于此类客户,一般情况下只需要提供法定的服务项目.但在条件成熟的情况下,也可以通过宣传教育、提供适度优惠等方法,以进一步激发其缴纳电费的积极性,以扩展合作的空间.

(三)信用度等级为较差的用电户

对于信用度较差的用电户,应该做好日常电费催收的工作,督促其按时足额缴纳.可以在供电紧张的时段,将其

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列入限电的名单,优先安排信用度等级较高的企业.此外,还可以按信用度等级推行不同的缴费方式.对于信用度较差的用电户就要缩短其缴费周期,增加其年缴费次数.

四、基于市场份额的电力营销策略

(一)高压大客户

该类客户用电量极大,对于供电公司的利润率水平有重要作用,而且其对供电可靠性、电压等指标都有严格的要求.因此,供电公司应该不断优化针对大客户的服务制度以实现双方效益的最大化.首先,供电公司可以设立大客户代表,负责向大客户提供一对一的全方位服务.其次,可以为大客户提供个性化的便捷服务,如提供电费缴纳的便利手续等.

(二)大工业用电户

电动机是大工业用电户的主要耗电设备,供电公司可以根据峰谷电价的具体实施措施来引导大工业用电户避峰用电,提高负荷的整体利用率.同时,还可以帮助用电企业优化安全用电的防范措施,设计安全用电的预案.

(三)商业、非居民和非工业用电

随着我国经济的发展,该类用电已经呈现出快速上涨的趋势.这里主要是指第三产业用电.对该类客户而言,供电公司主要是提高服务水平,多加宣传安全用电常识,为不同的用电户提供用电的技术咨询,并介绍电力设备在安装及使用过程中的注意事项等,以此来提升供电公司在用电用户的企业形象.


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(四)低压居民用电户

对该类客户的供电服务,是广大居民日常生活得以顺利进行的前提.为了保证广大居民用电及时、顺利的提供电能,体现供电公司对社会整体的责任,可以创建并完善多种电费缴纳方式.如:网上缴费、银行柜台代收、营业窗口收费和电费充值卡缴费等.此外,还可以开展电费缴纳情况、停电报修等网上业务咨询服务,来完善居民用电服务体系.

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五、结语

供电企业电力营销服务水平需要划分为不同的等级应对不同的企业,且企业供电情况可以反映一个企业的规模和实力.企业电力营销管理越到位,供电公司的实力越是得到体现.因此,保证企业电力营销服务水平,对供电企业的电力营销管理来说至关重要.

(作者单位:平顶山市华辰供电有限公司)

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