县级白酒经销商的“春天”

张立是山东某一县级市场的白酒经销商,主要经营中高端、中低端白酒品牌,有送货车辆6部、业务员和司机各10名,库房500多平方米,年营业额在1200万左右,经营白酒多年,凭借多年的积累,在当地市场取得了很好的发展.

随着2013年白酒行业调整期的到来,张立已经感觉到自己经营的中高端品牌销量在下降,结合白酒行业的整体环境,张立调整了经营思路和方向,把公司的经营重心转移到中低端产品上.

加强销售人员的管理和培训

虽然公司原来也经营中低端产品,但在前几年白酒行业利好的情况下,业务员“跑大不跑小,跑熟不跑生”,单纯地为了卖货而卖货,为了完成销售目标,丝毫不为客户着想,死磨硬泡地让老熟户多进货.这就导致公司虽然有一定的销售网络,但空白点很多,几乎没有一个乡镇或者渠道是全覆盖的.

销售员工不仅对中低端产品终端运作的拜访步骤、终端维护四大要点、终端生动化、1.5倍安全库存等知识非常欠缺,而且对市场信息、竞品动态等缺乏详细数据的掌握.张立结合公司在当下白酒环境下以中低端产品为经营重心的情况,加强了对公司销售人员的管理和培训.

首先,规范各项制度,奖罚严明.“人的因素摆在第一位”,员工的修养决定营销的结果.张立不断健全公司各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位职责,岗位要求,工作内容和工作流程,从而实现“以制度束人”的规范管理.

其次,通过培训实现业务人员营销技能的提升.培育员工享有共同的价值观,让一线员工掌握更多的销售方法和技能.按部就班设立培训制度,适时制定培训计划,强化培训的针对性和有效性.同时,出台了各种政策鼓励员工进行业余的自我提升,参加各种业余培训班,意在提高员工的综合素质.

最后,建立完整通畅的执行系统,确保运营活动的良性运转.加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是建立了一个客观有效的检查系统,实时、实地跟踪执行情况,确保执行的到位和方向的准确.

“庙会分销”推动渠道下沉

庙会在中国北方保留得较为完好,现在北方的庙会已经发生如下变化：

其一,通过庙会聚拢人气.每逢庙会人们便会像过大年似的,穿上节日的盛装,扶老携幼,从四面八方聚集到一起,谈天说地,相互交流,欢聚畅叙.

其二,赶庙会也是人们走亲访友的大好机会,所在地农户都以家里客多为荣,为尽地主之谊,农户经常准备一桌甚至几桌好酒好菜来款待亲朋好友.欢声笑语,其乐融融,一派祥和气氛.

其三,白酒作为人际交往的润滑剂,在庙会市场销量巨大,每个村的庙会当天白酒实际消化量少则几百件多则上千件.

结合本县庙会市场,制定具体的运作方案：

准确的产品定位：不同的乡镇庙会对于白酒的需求的档次是不一样的,在决定操作当地庙会市场前,经销商要结合当地市场对白酒的需求进行详细调研,包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、体系等；这样的举措,会为庙会市场营销工作打下成功的基础.

促销品的选择：促销品的选择一定要新颖或实用.在对目标市场调研时,除收集产品信息外,经销商还要仔细收集、研究目标市场的风俗习惯和消费者对促销品的偏好.选择合适的促销品对庙会营销的成功能起到锦上添花的作用.例如,庙会当天农户要摆酒席招待亲朋好友,盘子作为盛酒菜的必用餐具实用性较强.另外,雪碧、可乐等饮料也是比较实用的促销品（在庙会当日的走亲访友中,可以招待女士和儿童）.

促销政策的制定：促销是庙会营销一个重要的组成部分,也是庙会营销的主要手段,庙会营销虽然可以达成产品的销售,但主要是培养潜在的消费人群,只是针对庙会前几天该村终端和消费者的一个短期促销策略,在制定促销政策时要把渠道和消费者的长短期促销相结合,避免短期的促销政策上车不能下车,影响产品在该市场的整体营销策略.

促销方案的执行：再好的营销思路和方式,如果没有合适的人员去落实到位,也是空谈.对于庙会促销现场销售氛围的营造,巩固忠实消费人群,增加试饮人群,提高品牌的知名度、认知度和美誉度,都要有周密的安排.细节的执行和终端店的配合,对庙会营销的成败将起到关键性的作用.

1.根据当地会单,提前了解将要过庙会的村庄,准备好相应的活动产品和物料（宣传单、小条幅、X展架或易拉宝等）.

2.在该村选择客情关系好、销量大的终端店作为重点合作对象.

3.庙会7天前开始对终端店进行包装.产品堆头3个,每个产品堆头不少于20件（具体视实际情况而定）,门头悬挂小条幅一条,大x展架或易拉宝不少于2个,和产品配套的促销品和宣传物料现场摆放.

4.与终端客情比较好的终端店主联合做活动.因为在农村家族和乡亲情节比较浓,店主后农户碍于面子不好意思拒绝,增加销量.

配合企业拓渠道建网络,争取企业支持

渠道和网络是经销商发展的根本,企业的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的,是用来为经销商怎么写作的.

县级经销商可以根据企业要求,做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行.企业要求的终端铺市率、广宣生动化、进销存管理、稳定、品牌推广和促销方案的执行等,目的都是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润,经销商在这些事情上不要有任何讨价还价的想法.

只要按照企业的要求和标准做市场,就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标,只要让企业看到市场的贡献率,并感觉省心、安心、舒心,企业就能够提供更大的支持和维护力度.

经过多半年的市场运作,2013年,公司的销售额增加了200多万.到目前为止,很多大品牌的中低端产品都在找张立做该县的写作技巧,和以往相比,这些大品牌给的利润空间和支持都比较大.

对于2014年的市场,张立信心十足,用他一句话说就是“在大多数经销商都觉得是冬天,躲在家里不敢出门的时候,往往给有梦想寻找春天的经销商提供了最佳的发展机遇”.