药店的会员管理

[摘 要]目的：为我国药店进行会员管理提供参考.方法：运用“差别定价原理”对药店会员进行分析.结果：药店对会员应该分类,基于会员的类型实行会员差别定价,有针对性地推进药学怎么写作以及进行分类、分级管理,并不断提高会员忠诚度.结论：加强药店会员管理可提高药店会员的忠诚度,从而提高药店的竞争力.

[关 键 词]药品零售业；会员制；药店管理

[中图分类号]R19[文献标识码]B[文章编号]1673-7210（2007）11（c）-116-01

随着我国药品零售业竞争的升级,会员制作为一种新的竞争手段正在被越来越多的药店采用.根据《中国药店》杂志的调查,北京实施会员制的药店已占全市约1600家的2/3.并且经过几年的探索,我国药店会员制取得了初步的成果,会员数量得到了极大的发展.据相关报道,一些药店的会员总数量已超过600万,这是药店最宝贵的资源.我们怎样才能把这些会员资源变成为稳定的“财源”呢?也就是说,药店应该如何对其会员进行管理呢?本文对此进行了相应的探讨.

1基于消费者的特征对会员进行分类

受消费者的社会背景、价值观念的不同及居住环境的影响、民族文化传统的熏陶,人们的基本消费需求表现出两面性：相似性和相异性.因此,市场往往是由具有不同需求特征的细分市场所组成的,而特定细分市场消费者的需求又具有相似性.这给企业实施市场差异化竞争提供了先决条件.因此,会员制药店要根据消费者的特征来开发会员,并对会员进行分类.同时,要针对不同类型的会员,制定相应的销售方案和设计合适的怎么写作流程,以更好地满足消费者的需求和扩大消费者剩余,从而提高药店利润率.

2实施以会员类型为基础的差别定价

差别定价是会员制药店的一个重要特征,这是由会员制药店实行差异化经营的宗旨所决定.由经济学原理可知,消费者的支付意愿是不相同的,只有实行差别定价,消费者剩余才能达到最大.这样不但能提高药店的利润,同时通过提供差异化的怎么写作也能提高会员的满意度.

基于消费者需求特征而分类的会员,其支付意愿的差异和对敏感性的差异给实现药店的差异化定价提供了基础.因此,会员制药店可以针对不同类型的会员实施不同的策略.

3基于不同类型会员的需求,有针对性地推进药学怎么写作

随着人们健康意识的提高,以及对健康需求的增加,药学怎么写作将成为消费者的首选“产品”,并将成零售药店生存发展的关键因素和核心竞争力.而开展药学怎么写作则是会员制药店成功经营的关键.

根据上述分析,基于需求差异性而划分的会员,其对药学怎么写作的需求也是存在差异的.因此,会员制药店应该基于不同会员的需求特征,有针对性地推进药学怎么写作.一般来说,可以把药学怎么写作分为两大类：一是基本药学怎么写作；二是扩展药学怎么写作.

基本药学怎么写作包括了解用药的主体、推荐合适的药品、介绍科学的用药方法、解释不良反应、提供药品标签等.它们是药学怎么写作最基本的层次,其目的是满足消费者在药房希望获得的根本利益,实质是保证用药效率的最大化和尽量避免不必要的用药负面效应.

扩展药学怎么写作包括为会员提供感知怎么写作以及建立追踪怎么写作制度.所谓感知怎么写作就是让消费者对药店提供的基本药学怎么写作有一个心理感知,从而建立消费者与药店的心理联系.例如,提高药学怎么写作质量、建立方便于会员的怎么写作程序、节省会员的时间等；而建立追踪怎么写作制度就是为会员的健康为中心,为会员建立一套追踪的怎么写作制度,以做会员的健康管家,为会员建立药历、建立回访制度及为会员提供健康护理怎么写作等.它的目的就是通过不断深化并提升药学怎么写作的内涵,以展现企业特色以区分于竞争者.

因此,会员制药店应根据会员类型的不同制定相应的怎么写作策略,这也是会员制药店成功实行差异化经营的关键.

4对会员实行分类、分级管理

由上述可知,对不同类型的会员应采用不同的策略和怎么写作策略.因此,会员制药店对会员应实行分类、分级管理.这有利于更好管理不同类型的会员,以便怎么写作升级和培养会员的忠诚度[1].

对会员实行分级管理.对不同级别的会员,实行差别管理,药店要针对会员情况的不同分成不同种类的会员,也就是设立不同资格的会员,其主要目的是提高会员数量.

对会员实行分类管理.对会员实行分类,可以疾病为依据来分类,如心血管疾病类会员、糖尿病类会员等.针对不同类型的会员,采用不同的管理方案,采用不同的怎么写作管理准则,其目的是能更有效地为会员提供有针对性的怎么写作.

5注重会员忠诚度的培养

稳定数量的会员是会员制药店成功经营的基础,而培养会员的忠诚度是保持以及增加会员数量的关键之一.一般来说,药店会员的忠诚度的高低取决于该会员对药店提供的让渡价值的感受.会员让渡价值是指会员总价值与会员总成本之间的差额.药店提高给会员的让渡价值越大,该会员的忠诚度也就越高[2].

由于不同类型会员的消费需求存在相异性.因此,药店可以针对不同类型的会员设计不同的怎么写作流程,通过不同途径来提高会员的让渡价值.例如,针对白领,药店可通过提供送药上门的怎么写作,来减少顾客的时间成本,以提高其让渡价值的差额；针对老年人,药店可以增加怎么写作时间、怎么写作项目等以提高其怎么写作价值,从而提高其让渡价值.

[参考文献]

[1]陈玉文,李维涅.浅谈我国药店会员制[J].中国药房,2005,16(21):1678-1679.

[2]陈玉文,杨亚明.我国药店会员制存在的问题及改进策略探析[J].中国药业,2007,(16)4:23-24.

（收稿日期：2007-08-17）