医药营销中关系营销的应用

摘 要：近年来,关系营销作为一种全新的营销理论,在国外获得了巨大发展.在国内也引起了专家学者与企业界的关注.但是,与发达国家相比,我国对关系营销理论的研究和其在实际中应用的范围和程度都相差甚远,尤其是在药品营销领域,一直是个焦点话题.文章根据我国目前医药市场现状,分析探讨关系营销在我国医药企业中的应用,继而为医药企业的发展提供一个思路.

关 键 词：医药营销；关系营销；应用

近年来,医药行业迅猛发展,成为我国的一个朝阳产业.医药营销不断转变营销模式,由以管理为本的传统模式转变为提高效力和协同执行能力的现代模式.正是随着药市场规范化、规模化、法制化,医药营销的管理化、系统化、学术化也不断加快步伐来适应医药营销所面临的机遇与挑战.本文是为提高医药营销的业务水平,如何引进关系营销,转变其宗旨,提高怎么写作质量做出的阐述.

1.关系营销是市场营销观念的一次理性成长.

关系营销是对传统营销观念的发展.它是以持久地把握隐藏其背后的复杂利益关系为关键,从而持久的赢得一个市场,创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制.首先,在宏观上,关系营销概念表明：市场营销将会产生一系列影响在众多领域.其次,在微观上,市场营销的重心已经从交易转变为联系,企业与顾客的相互联系发生质的变化.总之,由于企业营销是一个与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府组织、社会组织互动作用的过程,因此企业的营销发展必须放在社会经济大环境中考虑

企业营销始终应该将建立与发展同相关个人及组织的关系作为营销的重中之重,研究人员发现,企业不仅要重视满足消费者需要,更要注重隐藏在复杂与广泛的销售背后的不可控因素.尤其是在营销过程中,医药企业应该兼顾传统4p营销组合与人员管理、进程管理、顾务等匹配过程.人们认为,企业营销就是企业利用可控内部因素；对不可控外部因素做出相适应的调整步骤,从而促进产品销售的过程.基于上述认识,关系营销概念是市场营销的一次发展,一次升级,是一个更广泛的概念.

2、我国医药营销运作中存在的主要问题

现在,我国的医药企业在营销运用中存在诸多问题：

问题1：缺乏对客户以外的各种关系的明确认识.很多医药企业只顾当前客户,不善于开发与当前客户有关联的潜在客户.

问题2：没有明确的市场定位理念.

问题3：忽视医药营销中的员工彼此关系.完整的医药体系尚未健全,人为因素影响重大,因此,员工沟通一直是企业关系的重中之重,医药企业却往往忽视员工彼此间的联系.

问题4：实施基本客户战略缺乏相应的策略,对客户仅仅是单纯的物质投入,缺乏必要的沟通技巧.

3.医药营销的实质关系营销

第一、医药的市场营销也是关系营销的一种,这就表明医药营销不能只在传统上和方法中营销,而应顺应潮流,从产品出发,以4P基础为契机、兼顾怎么写作管理、人事管理和市场力量匹配管理.原因如下：①医药产品的同质性、怎么写作与产品的同一性等,使医药企业面临挑战,这就要求医药企业不断改进以满足客户多层次需要.②进程管理是重要因素,由于不同要素协同作用性较强,使得对营销的分析和全过程的协调管理显得尤为重要.③因为医药营销人员与顾客经常接触,员工素质和工作表现是经营成果的重要因素因而人员管理成为营销管理的重要内容.

第二、由于医药营销的各个关系主体至关重要,使医药产品的市场必须把握协调、优化与各种关系主体的中心环节,充分注意各种力量的协调,从而决定了营销各个关系主体对关系营销的实质有着决定性的影响.其原因如下：①医药营销过程的中心是维护与客户的关系②处理好与医药管理部门、同业、媒体的关系是医药企业良好发展的保证.③能否处理好企业与员工关系是医药企业营销成败与否的将决定因素.

总之,优化协调基本关系是医药营销活动的基本环节,是医药企业营销的核心.

4.关系营销在医药营销中的运用

为了保证关系营销在医药营销中有效运作,须考虑多种因素：

第一、解决好市场定位问题,在关系营销中,市场定位就是医药企业与特定顾客群体的定位,在确定自身市场定位时,需考虑市场环境,自身特色等各种综合因素.在我国,由于各种实力、历史形成格局以及自身条件的差异,在确定市场定位时做出如下策略：①采用市场渗透策略,利用自身优势积极开拓新市场和海外市场等方式来适度扩大市场规模②根据客户需要增加药品种类,提高怎么写作质量；增设办事处,并密切注意竞争对手的动向,及时做出调整,以此方式来保持和扩大市场份额③采取成本优势战略.

第二、注意内部营销,创造发展动力.树立“以人为本”的实施战略,做到“善待顾客,首先善待员工”.这就要求必须处理好领导者权威和员工自主性的,着重培养领导者和员工的共同参与意识、共同的价值理念、共同的归属感,并且为员工提供发展机遇和条件.与此同时,处理好行业内部各部门的关系,应明确责任分工,各司其职,在做好本职工作的同时注重合作,共同创造企业利益.

第三、维护好客户群体.任何一家医药企业都会注重基本客户的维护,再选准客户后,建立长期关系的基础和条件,并在此基础上建立互惠互利,彼此充分了解和信任的合作关系.随着时代的进步,不仅要注重基本客户的维护也应注重与基本客户关联的潜在客户的发掘,因此应全面建立健全对客户的关系全面、科学的管理,而这种关系管理的核心是通过医药企业内部各个环节的协调统一的运作,达到对客户信息的集中收集、及时传达、迅速反馈,怎么写作顾客,使顾客满意.

第四、注重开拓“大顾客”和“大市场”,营销者不仅关注自己的消费群体,同时应注意与自己有重大利益关系的主体,把与自身有联系的关系主体看做营销对象,实施整体的营销战略和策略.为此应做到以下三点：正确处理与上级部门关系；正确处理与同业关系；媒体的纽带关系至关重要,也是获得信息的重要途径,因此也要正确处理与媒体关系.（作者单位：宝鸡天健医药有限公司）