医药代表正蹿红

从学术推广路线到走带金销售路线,其实医药代表并没有太多的选择,企业的策略决定了他们的工作方式,整个行业的操作模式让他们已经别无选择.

但作为医药产业价值链上的重要一环,药品营销总是牵一发而动全身,牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感,处在风口浪尖上,一路风风风雨雨20年走来,人生百态个中滋味也尽在其中.

医药代表,现在几乎成了人人喊打的过街老鼠.他们承着时代的变迁走过了不同的时期,他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈.这个职业让本地人变得富有,让北飘一族在繁华的京城有了自己的根,它像块磁铁一样紧紧　吸引着不同的人靠近,感受着它带来的酸甜苦辣.

曾几何时,他也叱咤风云

1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国,一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值,为企业创造了丰厚的利润,自己的生活也过得充实.陈景浩,作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁.

“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了,那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的.因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件,如笔、本、纪念卡之类的东西.其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动,医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色.”当年的情景浮现在陈景浩眼前,“药品企业招收医药代表是很严格的,门槛高,需要有专业的能力与学历.我在的这家企业,本科学历以下的不招.”

陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生,面临着分配工作的问题.当时,外企在人们眼中似乎是另外一个世界,穿得讲究,吃得讲究,出门还经常打的.

当初,陈景浩收到被录用的消息时很惊讶,因为那是一家国外的药品企业,而自己对药品一窍不通.公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力.为了高工资,满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工.

第一天上班,公司就对所有的新人进行培训.首先是公司的企业文化培训,然后再是业务培训.

公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典,在培训的时候略微讲解了一下,然后要求每个人都要熟记内容.每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料,仿佛又回到了高考时候的感觉,面对着一摞摞的资料,还有很多专业的医学术语,严重影响阅读速度.头一天发的第二天可能就要检查,于是只能挑灯夜读了.

7月份,北京正热的时候,陈景浩在公司分给自己的小房子里,不停地扇扇子,汗还是不断地往,还有那不知道什么时候钻进来的蚊子,嗡嗡地闹得人心更烦.“真是遭罪！”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢,它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面.

三个多月的培训,陈景浩瘦了好几圈,比高考时候付出的还要多.

与此同时,陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活,开始了自己真正的工作生涯.当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”.自己的职责就是向医生介绍产品,推广产品功能.在公司制定的销售计划中,有各种各样的形式,其中有组织医生进行学术交流.

那时,医生很尊重医药代表,尤其是外企的医药代表.医生进药要自己跑药厂,尤其是一些当时非常紧俏的药品.由于药品不是很丰富,有的医院为了进陈景浩公司的药,还刻意请他吃饭,跟他套近乎.

每当陈景浩在讲课时,看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干,甚至院长,他心中就特别得意.自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课,还被他们尊为陈老师,有的甚至叫自己教授,陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切.

在一次下课后,山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授,我想请教您一下,这个药品我们在临床上不怎么敢用,因为一直不知道是否会有副作用.”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人,他们说也有同样的问题.陈景浩觉得自己就是圆心,大家都围绕着自己转,他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等.

每次讲完产品后,公司都要组织大家旅游一趟,一般来的都是外地医务工作者,公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览.在这个时候,医生和医药代表能够充分接触.医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情.广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时,把他拉到长廊拐角,塞给他一个红包“陈教授,您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％,需求量太大了,其他药厂的药没有这样好的疗效.”

从1994年开始,由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施,医药代表的工作性质发生了改变.

星移斗转,“香饽饽”成了“过街老鼠”

1999年,初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后,决定到外面的世界闯一闯,于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京.

因为他们大多没文化,在北京找不到正式的工作,只好到西客站扛行李以维持生计,一天最多能赚到50块钱,老乡们凑在一起,觉得日子也不错.一次偶然的机会,唐俊杰认识了一个广州的药商,他要让自己的药打进北京市场,准备跑各大医院进行推销.唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门推销药品的人,而且很多人都发了.于是他决定抓住眼前的机会,试图从此改变自己做苦力的命运.

唐俊杰在西客站扛行李,时常遭人欺负.在北京呆的这一年里,他每天早上4点就要赶到西客站抢位,半夜2点起床.寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦,咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西,肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿,还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去,听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了.”

想到这儿,唐俊杰把拳头攥得紧紧的,他要大干一场,改变生活.

正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的,当时唐俊杰听得一愣一愣的,不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究.公司先对他们进行上岗培训.培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况,包括医生的住址、家庭、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法,促销方法说来很简单,就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物,就送钱物,医生喜欢打球、跳舞,就陪玩陪舞.对推销药物有关的重要人物,如果要“女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访,按期把促销结果向厂方汇报.公司规定,一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈,联络感情,并把访谈结果加以记录,作为促销的活动成果向厂方汇报.

唐俊杰很快领悟了公司的精神,和老乡们对北京的医院进行了划分,每人负责不同的区,拓展市场,开始公关.

事情并不像唐俊杰想象的那样顺利.为了博得开门红,唐俊杰很舍得出手,物质刺激是免不了的.药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用,让他们满意非常关键,于是就先给他们“表示表示”.唐俊杰按照老板的指示,在公司领取了5000块钱,作为打点药剂科主任的费用.他把5000块钱数了一遍又一遍,那是他平生拿钱最多的一次,晚上睡觉时他把钱压在枕头底下,一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉,生怕钱会被人偷了.5000块,当初唐俊杰要扛多少行李啊,什么时候自己也能甩手就是5000块啊

本以为把各相关科室主任和主管院长打点好后,唐俊杰的努力该有结果了,但是在第一次药事委员会开会时,自己的药品竟然被否决.细查一下原因,居然是自己忘了打点那个刚刚当选的药事委员会委员.

那些要打点的人立即又浮现在眼前：产品相关门诊、住院部的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、管理该院的卫生局有关官员、门卫等

想着这些,唐俊杰气得直拿自己的脑袋往墙上撞,埋怨自己为什么这么大意,就像小学生在一场紧张的考试中落写了一道大题.公司的同事小王知道后安慰他,说自己新人行的时候,由于没有摸清“行规”,也屡屡碰壁.“那时我带上一种新药品的资料和样品,来到一家大型医院,联系药品进临床的事情.医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将我喝出门去：‘不许在医院推销药品.’就在我灰溜溜要退出去时,另一公司的一名医药代表进来了.这时该副院长立即换了一张笑脸迎接这名医药代表：‘你们的药临床效果不错啊！’‘那还不是多亏院长关照.’说话间,这名医药代表将一个信封递了过去.见到这情形,我才明白了其中道理.”

在小王的鼓励下,唐俊杰通过几顿酒席终于把这件事情搞定了,席后自然少不了红包.为了对那位被“忘记”的委员道歉,安抚他“落寞的心”,唐俊杰特意单独请他吃饭,“哥们儿,实在是对不住您了,小弟是刚做这一行,不太懂事.这次请您见谅,还望以后多多指教.兄弟我就一口干了.”说完,唐俊杰一杯一两的白酒就下去了,然后转身到包里抽出一个红包塞到他手里,那位委员用手捏了捏那个红包,厚厚的,心里自然有数了.“好说,好说,看你喝酒这么豪爽就知道老弟你是个豁达的人,你这个朋友我交定了,以后有事你说话.”听完这话,唐俊杰心想总算“落听”了.

进药协议达成后,唐俊杰在每个环节上都不敢马虎,连医院采购这一关也不放松.接下来的任务就是与直接给病人开药的医生搞好关系,这些医生是药品销量多少的决定者.唐俊杰不直接给他们钱,而是跟他们谈回扣,谈扣点多少.一股是根据药房的销售统计来进行的,比如一种抗生素药按月销售量结算费用：

当月销售2000盒,每盒支付临床费1．5元；

当月销售3000盒,每盒支付临床费2元；

当月销售4000盒,每盒支付临床费2．5元；

当月销售5000盒,每盒支付临床费3元.

为了不让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场,唐俊杰时刻维护着自己的阵地,必须经常请有关人士吃饭,饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动.此外,一年还要组织他们去旅游两次,春天一次,秋天一次.有时候为了进一步和他们套近乎,甚至要替他们报销,比如服装、家电什么的.唐俊杰很快跟一些大医院的大夫称兄道弟了,甚至进一些场所.为了一批新药进入一家大医院,唐俊杰请医院领导到北京天上人间去消费,平均每人消费5000元.唐俊杰自己也享受到了作为男人的乐趣.

公司规定医药代表的收入是基本工资加提成.开始做的时候,因为唐俊杰没有什么经验,奖金基本拿不了多少,等他熟悉了这个行业后,月收入近2万.公司定的奖金标准为一个季度2万,完不成就没奖金；如果超额完成120％,就用奖金基数乘以1．2(120％)的平方等于20000元×1．44等于28800元.

一年后,唐俊杰换了行头,不再是西客站扛包的小伙了,他置办了好几身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是闻香了；台球室、溜冰场甚至很多歌舞厅都有他们的身影.药品、医院、饭店、歌舞厅几乎成了唐俊杰的全部生活.

2001年12月,随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击,医院从上到下,已经不敢再公然收回扣、拿提成了.但是,这并不是说这种现象彻底消失了、杜绝了,而是变得更加隐蔽.

过不了良心这一关

杨叶群,“洗手上岸”已经好几年了,说自己实在是过不了自己良心这一关.

2002年春天,当杨叶群还像往常一样背着包来到医院时,发现医院的门口多了一道牌子：医药代表禁止入内(目的是不让贿赂的事情再发生).

但是,每个医药公司都在暗暗地使劲,各自想着对策.医院还是要不断地开发,不认识医生是很大的障碍.但是医院已经公开表明不允许医生跟医药代表接触,为了进入医院找医生,杨叶群想出了一个高招――装病人.为了避开保安的注视,杨叶群经常穿一件可以挡住脸的大衣,戴着帽子和墨镜,当走过保安时,他的步子不自然地加快了几步.

一大早,杨叶群就到自己要公关的医院,把自己要找的几个科室的医生号挂上,然后坐在医院的长椅上等待.有的时候,竟然花50元挂知名专家号.当见到医生后,所有的程序照旧进行.

经常和病人在一起,总能听到各种抱怨,其中有很多人对高额的药价怨声载道.杨叶群心里很明白,其实很多药品出厂价只有几元钱,但是经过各类渠道后,叠加的费用就到了几百元.如果从医院开出的处方药品是100元,一般情况下,进价也就30元左右,中间70元的差价,医院赚30元,剩下的40元由他自己支配,看起来利润很大,实际上每次钱一到手,第一件事就是按比例给医院管药、管钱的实权人物送钱,要是送少了或送慢了,绝对不会再有下一单生意.

对杨叶群触动最大的是一对父女.他还是跟往常一样在医院里等待,突然听到旁边一个十二三岁女孩站在中年男人身边哭泣.已经是深秋了,女孩还穿着单衣,衣服很旧但是很干净,她用手刚抹掉了脸颊上的眼泪,又有眼泪滚落下来.她哽咽地问着：“妈妈会死吗”看似父亲的男人眼睛四处望望,努力控制不在女儿面前流泪,然后把女儿拥进怀里,他不知道该怎么回答女儿的这个问题.原来是孩子的母亲得了癌症,家里却拿不出那么多钱给她写昂贵的特效药,无法继续治疗.病人只能忍受着那疼痛的煎熬,父女看着难受,却无能为力,只有在医院的长椅上抱头痛哭.

看着这对凄凉的父女,杨叶群忍不住上前去安慰他们.小女孩叫乐乐,是妈妈给她起的名,她希望自己的女儿能够很快乐.但是从很小的时候起,乐乐就不快乐.她知道妈妈生病了,自己不能淘气,她非常努力地学习,为的就是看到妈妈的微笑.她知道自己家里不宽裕,每次看到小朋友穿着新裙子时,她总是远远地望着,有一次竟然无意间跟了同桌一天,因为她太喜欢同学的那条裙子了.乐乐知道,每次给妈妈写药的钱都是爸爸借来的,如果自己写了裙子,妈妈就没钱写药了,没有药,妈妈会很痛很痛的.

人都有求生的,谁都不愿意轻易放弃自己的生命,有的还没尽孝道,放心不下年迈的父母；有的事业有成,家庭幸福,可得了癌症一切都变得渺茫；癌症对于未成人的孩子更是残酷,美好的人生才刚刚开始,还未来得及尝试,就可能随时凋谢.

想到这里,杨叶群倒吸一口凉气,觉得人的生命实在是太脆弱了,而自己现在推销的就是很多癌症患者所需要的镇痛药.这种药即将在自己手上翻上几倍价,一些人因为高昂的无福消受而提前结束生命.这样的日子杨叶群无法再继续,他毅然地离开了给他带来喜与忧的职业,过回普通人的生活.

困惑的职业,还能走多远

董志国在长春学了五年的中医后,2004年被分配到老家的县医院.在一年短暂的行医生涯中,他似乎度过了一生中最漫长的时光,在那里每天重复着简单的工作,医学造诣上也没有什么进展.

于是,他便辞职回到了长春.在长春,董志国找了半年也没有找到一个职位.在一个招聘会上,他把简历投给了一家药厂,不久就进了药厂的销售部.当他踏入销售部的办公室时,想着自己从此就要沦为医药代表了.

虽初涉此行,但董志国对这行还是有所耳闻,毕竟在医学院校浸淫多年,知道医药代表的工作就是给医生送钱,是一个偷偷摸摸不敢见天日的工作.沦落成医药代表,心中有很多不情愿,但也有人告诉他：医药代表是一个高尚的职业,至少可以让医生的知识更新五年.

医药代表在国外是一个高尚的职业,由具备医药知识背景的专业人士来担任,医药代表的工作性质就像是一个纽带,连接医生、医院和药厂.他们把药厂的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给药厂,例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等.其实,医生也有了解新知识的需求,一种新的药物上市,会有一摞相应的临床资料,医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一.据了解,美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家,来源于医药代表的讲解.

因为国家的一些法律政策等的出台,对医药代表也有了规范,很多药品公司的销售政策也作了相应的调整.

对于这些调整,董志国是赞成的,因为他想抬起头来做人,不想做人人喊打的对象.但是各个行业都有各自的潜规则,也有相互的竞争,想要有产出就必须有投入.现在不能明目张胆地送礼收钱了,但关系还是维系的,于是像很多公司的策略一样,董志国也开始走起了感情路线.如帮他们的亲戚安排工作,带他们的小孩节检测日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等,都记在备忘录上,礼物都是精心准备、恰到好处的.

编辑手记：

2006年年底,北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式,通过政府集中采购、统一配送、零差价销售来减少中间加价环节,改变过去“以药养医”的状况,药品平均下降50％左右.基本处于医疗垄断地位的各家三甲医院是否也将放下身段,走上降低药价加成或者零加成之路呢没有药品差价,医药代表游刃的领域也将不复存在了吧

据一位前卫生部官员透露,医院收入的60％～70％依赖药品销售.用国家补贴弥补这个漏洞是行不通的.20世纪70年代末,医院的经营主要靠财政拨款,到80年代初,这种方式维持不下去才渐渐形成了以药养医的局势.

“收支两条线”“药品零加成”“药品公开招标”,项项都是抹掉医院、医生利润的举措.出台方案的人缺乏决心,执行政策的人瞒天过海,因为谁都知道,药品就是医院的命脉,断得吗如果断不得,那医药代表就还会是医院的常客、是医生的福星.

医药代表已经不把社区医院考虑在公关范畴之内,因为利润太小甚至没有.其实他们也欢迎公开化的医改政策,希望能凭借药品的性能、合理的竞争市场.

医药代表与药品收入是孪生兄弟,而药品收入是医院的生命养分.除非不以药养医,否则医药代表终将大行其道,几年内这一状况都很难改变.

近20年,是一个医疗机构逐步追逐药品利润最大化的过程,而现在零加成的呼声正是利润降低的信号,随着药品利润的降低,趋向零利润,也许医药代表就能回归本位,单纯地履行以他最原始的形态出现的传播者的责任.

编辑／冯　岚