货款真是催回来的吗?

货款是不用催的,只需要跟进.主要还是你懂不懂行.毕竟俗话说得好,钱是给内行人赚的.

这两天给销售部人员做培训,几个同事都提到了一个问题：谈好的客户到打款的时候,却放了鸽子.

我回忆当年做销售时,好像没有这些恼人的事.客户约定好了打款时间没有打过来,我打过去,他们还会不好意思,打了款还要发条短信跟我说不好意思.

两者之间的差距到底在哪里?

市场销量回款来自两种客户,一种是新开发客户,另一种是老客户.回不上来款的案例有很多,归结起来无非两种：

第一类：业务员拜访时,一切谈妥,新客户说过几天打款,业务员兴奋而归.过了三天打过去,客户说,最近手头有点紧张,给哪个厂家又打了多少,或者迟几天给你再打.

业务员也相信了,过了三天再打,客户说,下面货款还没收上来啊,月底给你再打.到了月底,业务员再去打,又找了一堆理由,说暂时做不了,不过还是很想做的,有机会一.

第二类：业务员月底时去合作客户处,叫客户补货.客户说,最近资金有点紧,压了奶粉,再等几天吧.27号业务员给客户打了三个,客户说这个月补不动货了,下个月月初补,没钱.还有,你不要一天打三个来催款,我也是做业务出身,没见过业务员这样催款的.

不是客户不回款,而是沟通没做好

针对销售员遇到的两种状况,我思索了一会儿,然后告诉他们,不是催款没做好,而是与客户前期沟通存在失误之处.

忽略的问题

我：“黎经理,你开的这个经销商是不是很想做?”

黎经理：“是,是很想.”

我：“你从哪里看出他很想做了?”

黎经理：“他觉得我们促销力度特别大,同品质产品,别人都是十送一,我们是三送一,他觉得我们优势很大.”

我：“你有没有给他分析这个产品到这个市场如何操作呢?他手里还有做其他同行的产品没有?”

黎经理：“市场操作倒没分析,他还做了其他两个厂家的产品.”

我：“库存还多不多呢?他确了?你有没有给他把订单做出来呢?”

黎经理：等

分析

显然,最后的关键问题,黎经理都还没有做——既没有分析市场操作,又不了解经销商库存,更不用说给客户做订单了.

做销售,卖的就是市场操作模式和公司的产品品质.但在同品质化严重的年头里,市场操作模式是最主要的.

你跟他说促销政策,当时客户可能觉得很优惠,但你走了以后,他就会想,这么便宜可不可能?这么便宜是不是降低了品质?这个业务员看上去也不是很老到,我心里想的什么他都不知道,我还是考虑一下吧.

考虑的结果就是这样的：不要上当受骗,不要自己给自己太大的压力,做好现在的产品,现在的库存也不少,接了新品,其他厂家人员肯定会对我有意见的.

该怎样谈

谈判就是一条一条打消客户的顾虑.客户的顾虑你没有完全打消或者了解清楚,他说要考虑一下也是很正常的.

第一,你要把公司的操作模式详细介绍给他,让他看得到摸得着,相信能做起来.同时,要把周边做得好的市场操作方法,以及这个市场一个月卖了多少货,赚了查重都要提一下,增强他的信心.

第二,试着提一些让他发挥想象空间的问题,试探他是真想做还是检测想做.如：李总,我们隔壁的县城桂阳经销商王总才做3个月,现在一个月卖到10万元.你这边市场比他还要好,你觉得第一个月能做多少,3个月以后能不能反超他?

如果他说,“这个我还是有信心的,我手上有300家以上网点,按你们的模式和产品品质,3个月以后做10万元,应该没什么问题”,那么他可能是真感兴趣,已经身临其境了.

如果他只是说,“这个不好说,做了才知道”,你听不出来,就要接着了解,那李总,你觉得接我们这款产品还有什么其他顾虑呢?我看你好像信心不是很足.一定要听出他内心的真实想法.

第三,了解谁是负责人.合同签了,谈到货款了,可以随意问一句,老板,我们其他市场有的人是夫妻两人一起做主的,你这边还需不需要跟老板娘确定一下?

有的老板会说,这个没事,我说了算.那你就说好!有的客户会说,还是要跟我老婆商量一下,那你就可以问老板娘什么时候在,约个时间一起聊.

第四,确定合作以后,对着表把订单做出来.告诉客户,哪一款产品在当前市场上是走得最好的,你订这个会最好销,而不是等着让客户自己下单.

这样做的好处是：客户觉得你是很有心的业务员,能够替他考虑很多问题,跟其他厂家业务员还是有区别的；你让客户回款的时候,就不会因订单问题耽搁了,成功的机会就更大了.

忽略的问题

我：“周经理,你跟这个客户关系怎么样?你这次过去,他请你吃饭了吧?”

周经理：“还不错,这次去请我喝了酒.”

听完我微微一笑,接着问道：“他仓库你去看了没有,他一个月能卖好多少货?”

周经理：“那天到的时间晚,没有去仓库看.这个月7号到的货,我是23号过去的,第一单拿货3万块,应该卖了1万多块钱的货.”

我没有继续问下去,我知道客户不回款是正常的.

分析

首先,你过去不是了解别人库存、动销,而是把别人客套的请吃饭当真,跟别人把酒言欢,你给别人心里留下的印象是做事不一定牢靠.

其次,你没有了解他当前的情况,是不是真的资金紧张,产品是不是畅销产品,只是一味催款,导致别人对你很反感,感觉你只顾自己利益,不顾别人的感受.

客户觉得你不懂他,他也不会尊敬你,心里已经很反感了,这会影想到对企业的看法.因此客户不给回款,是正常的.

要这么办

到了客户处,先了解当前市场情况,再与客户确定库存、当前销量、下一步市场操作计划,或者培训营业员与业务员如何更好地卖我们的产品；到店里做陈列,为货品抹灰,贴POP海报,与客户沟通如何能把销量做得更好.

客户要请客吃饭,我会说,饭吃了过来的,或者,老板,吃饭不是最主要的,我们过来一趟也不容易,过来主要是跟你探讨一下如何把这个产品卖得更好.

到此类客户处,要做到以下几点：

第一,在客户面前树立专业的销售人员形象,告诉他,我过来是想办法帮你赚钱的.这种形象树立起来,他心里就会欢迎你.如果没有那么高的水平树立形象,那就说,我是过来做事的,不是来你这里混饭吃的.勤劳、务实,客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实,请吃饭从来不去.

第二,确定打款时间.树立完形象,了解库存动销后,确实需要补货,再开始谈补货.老板,这个月大概什么时候能回款,大概回多少呢?客户给了你准确的答复后,就可以告辞.

如果客户说资金有点紧张,到时候再看吧.那你就要果断出招.老板,我们这产品销售情况,总体来说还是不错的,特别是周边市场,现在一个月都能卖到10万以上.同时公司市场部也会不定期来抽查,发现断货了没补,罚我款的同时还要罚你的款等.整体攻关把握四个字——威逼利诱,直到确定打款时间为止.

第三,把打款承诺上升到诚信度上来.确定打款时间后,到了那天或者提前一天与客户通,客户如果告诉你说今天回不了,过几天再说或者下个月再回吧.这个时候,我会很明确地告诉客户,老板,我做销售觉得最重要的一个词就是诚信,我做销售从来说话都是板上钉钉,说一不二.我希望你也如此.实在回不了也没关系,我理解,但希望你下一次能够说到做到.

小结

客户不回款最主要原因是,他还没有通过销售你们的产品赚到钱.老客户回款,一次两次地放你鸽子,你就要明白了,他的动销没做好,做我们产品还没赚到钱.

想办法做动销工作,不要一味催回款.过程全部走对,结果自然也不会差,回款只是水到渠成的事.

因此,我觉得货款是不用催的,只需要跟进.主要还是你懂不懂行.毕竟俗话说得好,钱是给内行人赚的.