电脑校园营销渠道的建立

摘 要:

随着经济的发展,电脑的普及率越来越高,大学生在其使用的比率占据了重要的地位.随着国内外市场环境的变化,电脑经销商的竞争压力越来越大,传统的电脑营销渠道已存在着诸多问题,销售群体较为复杂.着重讲述了将大学生作为一个独立的消费群体,建立电脑校园渠道的方式.在降低学生购机成本的同时,提高电脑企业的竞争力,拓宽其营销渠道,实现双赢.

关 键 词:

电脑营销渠道,渠道管理,校园

中图分类号:G71文献标识码:A文章编号:16723198(2009)21010402

1引言

电脑作为一种方便高效的现代化工具,它正在被当作必备的生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍.安徽大学某团队近日对在校大学生拥有电脑的情况进行了一项调查,结果显示有69%的学生人手一台电脑,大部分一个宿舍拥有多台电脑.在调查过程中我们发现学生的购机和使用动机主要包括四个方面:一是为了学习(软件制作、资料查询等),二是为了娱乐(聊天、游戏等),据调查,学生开始购写电脑是为了学习,但是,随着时间的推移,玩游戏、看电影的时间渐渐增多,三是电脑不断下降,学生也能够承担费用,同时,互联网的普及,更多的家长也意识到电脑重要作用,四是大学生追求新事物,追求个性,再加上攀比心理的作用,这也是电脑在大学校园普及的重要因素之一.根据调查分析,被访问学生中考虑因生活需要而购写的为60%,工作需要为14%,学习需要为53%,能够承受开支就行为10%,攀比心理为1%.

2校园电脑市场分析

2.1大学生购机心理

大学生在购机主要受以下几个方面的因素影响.首先,追求品牌声望.大学生有较强的品牌意识,他们追求品牌,崇尚权威,追求时尚,联想、戴尔、惠普、华硕、Sony等,每一种品牌电脑代表着不同的文化价值,他们都成为不同性格、偏好大学生的至爱,并且电脑企业在培养大学生的品牌观念中发挥巨大的作用.

其次,追求实用.在品牌文化价值获得认可的基础上,大学生也注重商品的功用与质量,要求商品具有明确的使用价值.这也是在调查中被认为是第二重要的因素.

再次,追求廉价.追求廉价就是大学生追求性价比最高,大学生缺乏独立的经济来源,在购写电脑时,大家会选取性价比最高的电脑,将其作为购机时首要的标准.

最后,“意见领袖”的作用.由于学生在写电脑时主要是托学长学姐,因而在何处写电脑就由这些学长学姐决定,他们很可能在自己购机的地方购写.以下是相关数据的统计.

根据上述分析,我们知道,电脑销售商要想占领大学生这块市场必须把实用和作为重要的考虑因素.

2.2购机渠道

经济的发展,社会竞争更加激励,电脑厂商纷纷展开销路,实体销售店越来越多,但其主要分布在市中心或者是在电脑城,而学生大部分也都在此处购写.电脑城是一个汇聚众多品牌或组装电脑的市场.目前在全国各地的大中小城市都有自己的电脑城,这里品牌、款式多,大概有一半的学生都会选择去电脑城购写.

但学生在电脑城购机存在的问题也是日趋增多:太高、售后怎么写作差、诚信问题严重等,给大学生购机时带来了不少困难.

究其原因,关键是电脑城这种营销渠道自身存在着许多问题:营销意识薄弱,未认真分析消费者需求,着重于促销,而其提供的促销礼品大多质量低劣,无法有效满足消费者需求.渠道狭窄,主要是通过学生自主上门前来购写,虽然其销售员联系了部分企业或单位,但主要方式限于或传真,目标只是一次交易,导致企业与顾客之间无法及时沟通,既增加顾客的购写成本,也降低顾客的满意度,从而难以培养忠诚顾客.单个品牌机的写作技巧商经营规模小,限制了写作技巧商只能展示有限的品种,企业的经营成本较高.且当前尚未形成将大学生作为一个独立的目标群体作为其销售对象,目标群体混乱.

3电脑校园营销渠道建设

3.1建立校园营销渠道的目的

一方面迫于外部环境的压力(即竞争压力),另一方面建立校园营销渠道将有利于降低顾客的搜寻成本,缩短学生的购机时间,提供更多的符合学生需要的机型,降低厂商、经销商的成本,改善怎么写作质量,最终降低顾客的购写成本,提高顾客的忠诚度,提高企业的品牌知名度,从而带动其销售额,拓展怎么写作范围,将大学生作为独立的销售群体.

3.2建立校园营销渠道注意的问题

针对大学校园市场进行深入调查,提供真正符合大学生需要的物美价廉的产品.把大学生作一个消费整体来看,再将其不断细分.比如,对那些热衷于玩游戏的目标群体,电脑公司可以将电脑中的主板、显卡等设备在质量方面稍加注意.

利润是一个企业赖以生存的基础,所以新渠道的建立不能导致成本的大幅度的上升.如果成本上升太大,将直接导致产品的上升,竞争优势就无从而谈.相反,如果生产成本被有效的控制在某个范围内,这无疑会给产品在方面带来了巨大的竞争优势.

一个企业拥有好的产品,是企业运营的第一步.进行企业形象和产品形象的宣传,提高品牌知名度,在消费者心中树立一个好的形象,人人都认同这个品牌的产品,这同样需要注意.

最后是关于怎么写作的问题,不管是在售前、售中,还是售后,都要依据校园市场的特点提供特别的怎么写作,有效解决校园购写、维修不方便的问题,竭力提供最优质的怎么写作.

4校园营销渠道的建立方式

(1)充分利用现有的城市大学地理位置布局,比如在很多城市建立的大学城.以一个大学城建立一个电脑品牌专卖店和售后怎么写作中心,并在各个学校开设相应的销售网点.其中以大学城专场店为一级营销渠道,学校内的营销网点为二级营销渠道.

(2)其次是销售,打造校园营销团队.高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节,校园内学生社团较多,号召力强,特别是高校中的电脑协会、计算机联盟等有着专业技能的同学往往都是一般学生选购IT产品的军师参谋.电脑企业可以通过校园社团,实行营销团队成员的招聘,在招聘过程中可以以使用过本公司的产品的学生或电脑知识基础比较扎实的学生优先考虑.也可以直接将业务外包给学校社团,与学生社团签定长期合作协议,给予一定的费用,严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等,这样学生会更有积极性.或者将二者结合起来运用.

(3)宣传.以结合校园的情况通过学生社团高效利用公司提供的经费,定期开展宣传活动,进行企业品牌文化的宣传.企业也可以选一些优秀的学生干部,因为他们具备校园内广阔的人际关系,具有执行活动的能力和呼吁同学号召力.校园渠道中学生营销员可以为企业带来海报、校园BBS、校园广播、校报、人际等等铺天盖地的宣传方式.实践的热情指数、市场的熟悉程度、尽职的工作态度、校内的人际关系以及廉价的劳动力等等,这些学生营销员身上所体现出来的优点对企业产品在高校推广提供巨大的作用.电脑公司也可以在该学校的校园网站或论坛上定期发贴,提供一些日常电脑维护和相关基础知识,以提高本企业的知名度.

(4)分期付款.由于大学生缺乏独立的经济来源,而这与购写电脑的强烈的消费形成鲜明的对立,所以,在购写电脑时,大家会选取性价比最高的电脑,如39994999的笔记本电脑.据商家表示,高性价比的产品在大学生的选购中占据很大的一部分比例.对于这点,我们可以对想购写电脑但又无法一次付清所有款项的同学提供分期付款的优先条件,使大学生都能满足自己心目中的愿望,并同时给予顾客完善的售后怎么写作.

(5)网络营销.随着技术经济的不断发展,网上购写电脑也是越来越普遍,企业可以利用网络营销的方式,在淘宝网开辟一块大学生电脑市场专区,将其产品的信息发布于网上.这一方面有助于学生更多的了解本公司产品的相关方面的信息,同时若有学生想直接在网上购写,则可以直接联系该生所在学校的销售网点,将货物快速送到消费者手中,以减少物流成本.

5对营销渠道的管理

对营销渠道成员的管理,对经销商的供货管理,保证供货及时,妥善处理销售过程中出现的产品损坏,顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商和顾客的利益不受损害.对校园营销团队应定期做营销方面的培训、考核、优选,使他们除了了解关于电脑方面的知识外还要知道营销的技巧,让他们热爱自己所在的岗位.同时实行对营销成员的激励政策,提高营销成员的积极性.

由于校园市场产品弹性大,所以可以规定专卖店和校园营销网点有小幅度的余地,但不能低于公司规定的销售.分期付款可以适当延迟一定的时间.同时各个专卖店和校园营销网点将本日销售情况和当地市场汇兑到公司总部.

良好的售后服务是下一次销售前最好的促销,对已购机的学生,及时与他联系,了解该生购机后的反应.售后怎么写作中心与大学城专卖店联系在一起,若顾客有什么问题,可直接去售后怎么写作中心,以满足其需要.同时还可以搜集学生意见,学生对产品的意见和建议,甚至抱怨或投诉.善于搜集学生的抱怨和意见来改进产品,正是产品适应市场过程.

6结语

面对越来越激烈的社会竞争,对产品的营销渠道进行改变,是企业赖以生存的一种方法.将大学生作为特定的消费群体,建立布局合理、忠诚度高、执行力度强、管理合理的电脑校园营销渠道,是企业拓宽渠道、做大做强的重要举措,也是企业发展的一次新的探索.