淘宝店铺运营十法则

法则一：店铺定位

淘宝店铺的促销活动如果做得有特色,人在一定的刺激下,他就认为成本降低了,所以我们人看到的都是表象,能用理性驾驭,找到事物本质的人,其实是少数人,大多数人都是非理性的,这也就像图1这是一个比较专业的图,人会受什么因素影响这边是朴实、保守或者是低廉,那边是新潮、酷或者是高价值.这是人的大脑里的个区问的反映,这个区问人对刺激、乐趣、新潮、酷是非常活跃的.所以淘宝商城“11.11”为什么可以做“9.36亿元”其实是抓住人的非理性的心理.

在“11.11”那天,很多电商都说自己的仓库成了溜冰场,能卖的不能卖的,平时怎么都卖不出去的,只要一上架都卖了.那时淘宝的网民都失去了理智,觉得这一天所有的东西都是值得写的,什么东西都可以卖出去.以笔者为例,由于我们之前没有经验,所以在面对即将到来的淘宝大促时,我们定了个感觉很高的目标,100万元.并为此做了各项的准备,结果却卖了202万元,比预期目标翻了一番.后来我们和其它商家比,还是属于做的比较差的,完全没有预估到淘宝大促所能带来的巨大销量.我们仓库里面能卖的全都卖了,不能卖的也卖了；有些货没有了,和企业协调抓紧调货,才勉强将200万的订单执行出去.“11.11”那一天,很多店铺因为低估了销量,保守备货,导致缺货率太高,投诉太多,店铺被封.“11.11”是一个典型的日子,反应出人在本质上是不理智的,知道这一点,所以,店铺定位特别重要.

即便家电产品同质化如此严重,也可以找到差异化的定位.

是.或者卖高客单价的东西,或者卖低客价单的东西,但定不要走大众化的路线；二是产品特色；三是附加值.淘宝承诺7天退货,我们承诺15天.我们的店铺写中华保险,证明我卖的东西都是正品,这就是附加值.如果购写小狗电器的东西,会有个随机包裹惊喜.这里面有个红包,红包有一个硬币,很简单的一个动作,就是一个币,但带给你的愉悦感非常强；四是情感,像泰昌店铺,只要进去逛泰昌店铺的消费者,如果不写洗脚盆,就会落下不孝的心理暗示.这就是典型的情感；五是专业.如小狗电器店铺,第一感觉就是专业,靠谱.所以说泰昌的情感,小狗的专业,他们的店铺找到了自己的定位,才能脱颖而出.

法则二：产品策略

产品非常关键.我们选取了飞利浦旗舰店(如图3).店招、怎么写作保证、每月特价,热销排行、主题主推产品这些要素都要具备,整个的店铺色调非常的统.在产品选取方面,我们要考虑店铺准备卖哪些品类,各个SPO怎么布局,怎么做促销,怎么做好产品组合.我们公司产品经理的职位是比较核心,对店铺运营起着很大的作用,这方面的人才是我们保护的对象.

上面飞利浦旗舰店的图比较多,而这个贝尔莱德旗舰店(如图4)的sPO非常少,就三个,其中有一个打了爆款,做一个“好衣服挂着烫”的概念.这是新品招商,因为做来做去没有多少产品.这家店铺曾经有个页面,用了大概6个月.在店铺的首页处重复了三次,逛逛就会看到这个产品.

法则三：促销

我对店铺促销提出个原则：要制造销售紧迫感,做到三限：限时、限量、限价.如果促销广告没有涉及这“三限”的话,定失败.笔者的店铺曾做过这样的促销,美的电烤箱129元,每两小时减10元直到白送,限量100台.活动取得了出乎意料的成功.这个产品的成交价是多少吗从上午10点减到夜里12点,在什么把产品全部卖掉的吗是69元,当时我们的心里也没有底.活动中,原价129元的无人问津,119元时,卖了1台：109元时,卖了10台：降到79元一台时,基本是一分钟一台.这个活动对拉动店铺销量或销售额其实没有太多帮助,它的价值在于把那么多人在一天的时间里死死拢在你的店铺里.所以在这个时问,我们在产品页上每隔一定时间就推出一个活动,消费者边看价钱,边看活动,结果电烤箱产品卖的并不多,反而其它产品卖的多.并且当天就新增了1000多个,所以你在做促销活动的时候,要有一些创新.

法则四：店铺装修

户点进去.这句话看似普通,但是很关键.我们要把首页的导航功能做好,比如首页的分类导航,引导消费者进品类页,进产品页；首页的商品导航,引导消费者进入促销导航、关联导航,这就是首页导航为王.我们要给消费者很方便设置一些目的地,通过首页很方便到达他想去的地方.

因为用户是可以被操纵的.首页必须遵循的也是唯要遵循的原则是导航为王.你的店铺首页有没有零点击的,有没有点击率很高,成交率很少的产品.海报的点击率是多少,不行就马上撤,要不断的优化.

1.首页导航：

以上是笔者所操作的美的生活电器的首页点击热图,从这个热图里面可以看到,店铺内一天的红色区域多,说明你的店铺做的不错,关 键 词设置非常好：红色区域少,关 键 词就要迅速调整.比如在店铺里做了个海报,海报的点击率只有8.9,这样的效果就要赶紧调整.一般来说,在店铺里面做形象海报的点击率低于做促销海报的点击率,所以说店铺里促销风格非常重要.

2.商品分类：

商品的分类要便于消费者快速筛查.别让消费者去猜.比如说微波炉,格兰仕特价微波炉,格兰仕转盘微波炉,格兰仕蒸汽微波炉等这些分类要很清晰.

3.热图优化：

4.金顶银基：

鼠标般都由右手操作,鼠标的移动一般都是靠右,顺序基本是从右往左,与人的视线是相反的,所以重要的要素要放在右手边.还有鼠标的滑动是自上而下,滑到底时,又会自下而上.所以在设计页面没有结束时定不要让人感觉你的页面已经结束,不往下滑动了,等于制造成视觉断层.同时,这个底部也很重要,这个底部不要让他空着,现在有几个作法：一个是放关联的店铺,一个是旺旺区,一个是重要的促销活动放在底部,金顶银底,不要忽视他.

法则五：商品页

图11是个调查数据商场看不到实物不敢购写,占33.5％；担心商场比网站更低,占26.4％；担心物流安全,占13.4％.所以,店铺的商品页定要解决这三个消费者的担忧.针对商场看不到实物,不敢购写,比如写家的评测,口碑相传,实物多图,全面展示,强调优势,乘胜追击.

图12是一个实物组图,把电脑从不同的角度进行了展示.让消费者对这款产品有了一个比较清晰的认识.店铺可以根据自己的情况进行标准化,最终是为了消费者提供更多更完整的信息.

如果你的店铺里面没有评价,怎么办7淘宝有个试用中心,一个好的产品可以先在淘宝上做试用.免费试用活动送10台或20台,让他给你写很好的评价,这样说来,你获得的是第手资讯.

2.亲和力无敌.

一个产品页要做的有趣(如图13).这个产品是相当落后的一个产品,是个老款,但却被这家店铺给卖疯了,运用了网络上的诙谐语言,让产品页的人心情很愉悦.其实在线上购物和线下购物有一个很重大的区别,花钱的压力不样,你在线下写东西,从口袋里拿钱的压力很大；但在网上点点鼠标,把钱给付了,没压力,只是到月底发现怎么花钱这么多你让消费者开心,消费者鼠标点,钱就付了.

5.商品页――关联促销.

我总结了共有四类关联促销,同类关联,情景关联,情感关联,节日关联.图14中剃须刀下面放了个电熨斗,给它起名叫爱妻号.写剃须刀的人般都是女的,一想给老公写了那么多东西,要对自己好一点,就替老公给自己写了一个,于是就写下了电熨斗,这其实就是一个心理补偿.这就是情感关联.我们曾推过个电烤箱,做了两个关联,一类是微波炉.其实我不想让消费者写电烤箱,但又不能告诉他电烤箱不好,于是我们做了电烤箱与微波炉的PK,也不明示哪个好,就让消费者去看,一看电烤箱能干的活,微波炉都能做,但电烤箱有些活儿却不能做,如果你对微波炉感兴趣就有个指示图,指向有关微波炉的页面,其实是一个转推介.

还有一个是我就对电烤箱感兴趣,但电烤箱除了烤鸡翅,还能烤面包.商场卖的面包有那么多的食品添加剂.不如自己动手做面包,于是又链接到面包机上.消费者可能会把面包机和电烤箱都写回家了.

但在做关联促销的时候有一个禁忌,除非像情感关联,二者的差距不敏感,同类关联,一定是高客单价,关联低客单价的关联；低价进来,关联高价.如美的299元的电饭煲关联个199元的,那丢失率特别高.关联个799元、899元的,会带动高客单价的销售.在关联上要给足他的面子.像美的天幕电饭煲,一定要让他知道,用这个产品,更有价值,更体面,符合他的身份.简单的关联是无效的,你不做关联,他看了之后没有兴趣,可能就跑了.(未完待续)