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我们怎样买到有机食品?是去超市,上网络,还是跑农贸市场?他们又怎样销售有机食品?是进超市,开网店,还是在高档小区设实体店?

商业社会,消费者想不想买只是第一层问题,能不能买到,好不好买到是关乎成败的另一层问题.经过几年的市场磨砺,一些知名的有机食品企业不约而同选择了卖卡+配送上门的销售模式,岁末年初也正是他们的销售旺季.这里面有多少真实需求的成分?又有多少是中国人人情世故、请客送礼的需求?这个市场成熟了吗?有机产品、有机企业成熟了吗?买到有机菜肉就能吃上一桌有机饭吗?

在追求有机的路上,当我们越走越远,会不会发现未来其实没有尽头.

正谷的礼品卡模式

春节前,是正谷最忙的一段时间,全公司上上下下所有员工几乎全部投入到这场订货、备货的大战之中.作为北京地区颇有名气的一家有机农业公司,正谷的礼品卡受到中石化、中国电信等大公司的欢迎.这些礼品卡的价格在298元到2998元之间,每一个礼品卡可以选择6种不同的商品,包括有机蔬菜、野山菌、大闸蟹、澳洲牛肉等.有机食品价格昂贵,平时吃舍不得,过节送礼就舍得了.这是正谷走到今天的成功窍门.

2007年初创业时的正谷,对于如何找到目标客户,走何种渠道卖出产品走过了一段艰难时期.正谷曾尝试在北京的一些高档社区举办推广活动,让销售人员上门推销,反响都不好.有机食品取得客户的认可需要一个过程,“我花了大价钱真的吃到了高品质的食品吗?”即使高收入的人群也会有这样的疑问.

商超这些传统渠道缺乏与顾客的直接沟通,再加上超市的竞价系统,哪家供货商的货最便宜选择哪一家,使得正谷从一开始就排除了走传统渠道的选择.开设实体店则成本高昂,很多最初开设了体验店的有机农业品牌慢慢也关闭了店面,改为网络销售.

2008年与中粮合作的有机月饼大获成功,正谷开始以礼品卡模式销售产品.购卡人可以将卡发放给员工或赠送给客户,持卡人也可以将卡转送他人.只要拨打或在网站上下单,正谷随时为持有礼品卡的客户送去相应的产品.这种方式方便快捷,符合快节奏城市生活的需要,同时购买人与消费者分离,昂贵的价格也变得容易接受.

礼品卡的销售模式为正谷带来了企业客户,打开了有机食品销售的瓶颈.一方面降低了销售成本,

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478;一方面企业客户本身就是正谷的目标客户群,品牌影响力迅速扩大.更重要的是,礼品卡直接面向正谷的潜在长期客户,进行了一次体验试营销,很多人就是在吃过了正谷产品之后开始长期 的.

礼品卡还让果蔬、肉蛋这些保鲜期限短,种植、养殖期限长的产品销售变得“平滑”.礼品卡的有效期为一年,客户可根据自己的需要选择时间送货,这样就错开了供应和需求的高峰,同时,客户从卡上几类商品选择进行配送,遇到断货也不会太挑剔,这些都减轻了生产物流压力.

目前,正谷通过自己的网站平台吸纳会员,销售礼品卡;还通过京东商城、卓越、红孩子等B2C网站来销售产品.为此,正谷打造了自己的物流团队和客服团队,客服和物流人员在正谷员工中占六成以上,成为正谷很大一块成本.

商务礼品性的需求并非有机农业长期的生意,正谷要走得更远更长久还需要吸收家庭会员成为客户.目前,正谷服务过的客户中,长期在正谷 蔬菜的不足5%,但贡献了超过20%的收入,他们常常一次充值几千甚至上万元.

网上销售,网下配送.会员制,点对点的送货模式是现在规模较大的有机农业公司普遍采取的销售模式,如在上海地区很成功的多利农庄,还有北京的沱沱公社等品牌.大的模式相同,只有细节的区别.如多利农庄实行会员套餐制,季度套餐、半年套餐和年度套餐,客户不可以点菜.按照人口多少,可选择每周配送一次或两次,每次6-12斤蔬菜的标准,年卡的价格在5680元到17800元不等.

自发的有机农夫市集

吃有机菜,图了方便,就失去了自主.如果喜欢悉心挑选、边逛边买的人还可以尝试近年在民间兴起的有机农夫市场.

脏兮兮的鹅蛋、鸡蛋,歪七扭八的蔬菜,自制的面包、饼干、果酱,还有新鲜采摘的紫苏和罗勒,公平贸易的咖啡,代替清洁剂的茶籽粉,有机的山茶油等热热闹闹的北京有机农夫市集(Country Fair)每一次开市,总是人头攒动,常常不到半天时间货品就销售一空.

“北京有机农夫市集(Country Fair)由一群关注生态农业和三农问题的消费者志愿发起,旨在搭建一个平台,让从事有机农业的农户能够和消费者直接沟通、交流,既帮助消费者找到安全、放心的产品,也帮助农户拓宽市场渠道,鼓励更多农户从事有机农业,从而减少化肥和农药带来的环境污染、维护食品安全、实践公平贸易.”――摘自北京有机农夫市集官方博客.

这个从2010年5月开始由民间有机爱好者发起的市场,目前仍然不定期、不定地方举办,每次活动由官方网站发布.这个市场提供了有机农户与有机消费者面对面的交流机会,而市场上大部分商户都是小规模,甚至家庭为单位的有机生产者,他们的产品量小样数少,很难去获得认证.但是这种热热闹闹赶大集的模式,确实吸引了越来越多的人,从好奇来看看,到买了尝尝,再到爱上有机.

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集市不仅提供了买卖的场所,还是很多有机爱好者聚会交流的平台,贸易的同时这里还会有论坛和课堂,大家在这里探讨有机养殖的技术,健康烹饪的方法,俨然一个有机CLUB.

由于有机农夫市场的非官方性,这里也有一些货品良莠不齐,以假充有机的现象,在网上引起很多消费者的争论.

有的消费者说:“在市集上看到有一些小农户是第一年开始按照有机方法种植.没有转化期的概念,种植水平可以说是比较低的,价格也按照标准的有机菜一样卖.我觉得这样就不是很专业的做法.还有品种也比较单一,偶尔吃2次没事,长吃肯定乏味.”

但是也有很多消费者保持了信心,“这个市集的东东也是没有官方的有机认证,不过我们买下来总体感觉还不错,至少菜是真的有菜味等”

有机集市的形式在发达国家和地区早就有了,如2005年4月在香港开市的大埔农墟.有人说,大埔农墟的诞生使有机撕下了“中产阶级”的面纱,开始扎根市民生活.集市的形式还带来了新的销售模式,农户与顾客面对面的沟通、交易,有助于他们了解市场信息,转变种植方向,而且增加了农户的收入.他们不需要签订供销协议,有什么卖什么,有多少卖多少,灵活多变,更加适应有机的种植模式,从而有了强大的生命力.

现在,购买有机产品除了进超市,上网,成为知名有机品牌的会员或购买他们的礼品卡,作为普通消费者还有了一种新的选择,就是赶大集.有机食品说白了还是关系吃喝,过日子,享健康的一件事儿,是老百姓的真真切切的一件家里事儿,或许热热闹闹,看见摸着的市民色彩才是它的本源.

当我们买来了有机的蔬菜、水果、肉蛋、水产,准备烹饪一桌有机大餐时,会不会发现用的糖不是有机甘蔗压榨的,酱油不是有机大豆酿制的,油也不是有机的,我们可以进一步去到网上有机超市,购买近三十元一瓶的有机酱油、醋,一百五六十元一桶的有机油,那么我们能买到已经习惯的有机沙茶酱吗?有机鱼露呢?还有没有有机的沙拉酱、番茄沙司,甚至酱菜、香辛料等现代生活越来越快捷,复合的调味品也是越来越多,让我们越来越离不开,这些东西是有机饮食的死敌吗?或许我们该放弃这些方便又美味的享受.

有机的烹饪方法肯定不能使用人工的调味品.当你炒菜拿起鸡精勺子时,真该打自己一把,放下放下!这不是有机的.

为了推广健康有机的饮食方式,凤凰公社设立了饮食中心,那里的菜品不放味精等人工调味品,点心不使用起酥剂、人工奶油这些人工的改良剂和原料,需要使用明油时用蜂蜜代替.这些烹饪方法力图保持食材的原汁原味,尽力把美味与营养结合在一起.

当我们已经成了有机产品的消费者,把这些有机的食材买回家时,也应该尽可能使用健康的烹饪方法,不使用人工的调味品,把这些有机的食物有机地吃下去.

在北京,已经有些有机餐馆悄然兴起.这些餐馆有的处在郊区的有机农庄内,如太阳村的玉餐厅,蟹岛的开饭楼等;有的则是在市内一些高档场所经营,面向追求品质和时尚的商务人群.现在包括一些知名餐馆,也开始推出部分有机菜品,供客人选择.或许,在外就餐,吃有机食品还不是普通的消费行为,但我们已经有了更多的选择.


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购买有机食品,我们可以看它的认证标志,或看食材的外观形态来判断是不是真有机.那么去有机餐馆吃饭,如何能辨别端上桌的形态模糊的食物是不是有机的呢?这恐怕在世界范围内都是一个难题.如查尔斯王子经常光顾的,在社交名流中享有盛名的英国伦敦Julie’s餐厅,都被曝出在有机问题上弄虚作假,虚报有些菜品的肉类出自有机农场,并最终受到处罚.恐怕在我国,目前餐厅里的有机更多还只能依靠商家的信用.

购买有机食品已经价格高昂,出门吃一顿有机大餐更是价格不菲.市内动则人均消费三四百元的有机大餐更多还是面向商务的需求,较便宜的农庄餐厅则地处偏僻,只是休闲时的偶尔选择.

生活水平提高了,我们想追求更好;或者是食品安全问题太多了,我们吓怕了;反正有机已经从概念开始走进寻常百姓家.在中国,无论是自己做饭,还是在外就餐,有机还是一种奢侈的享受,而在国外,购买日常的有机食品,不过比普通食品多花百分之三四十的成本,我们的有机产业发展的一定还不够,未来,应该能让更多的人吃上有机,用更便宜的价格享受到健康的美食.


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