减一减有智慧

苏群霖是深圳一个糖果公司的营销主管.一次,公司新研制出一种个大且口感独特的棒棒糖,老总希望苏群霖的营销团队尽快把这种糖果推广出去.

按照惯例,苏群霖派出多个推销员到各大商场和住宅区附近的零售店进行推销.然而几天过去了,推销员们一无所获,因为没有人愿意批发他们的糖果.

问题出在哪里呢苏群霖随推销员来到推销点.按理说,棒棒糖在这样的地方应该热销才对.正当苏群霖心存疑惑的时候,他看到不远处一对母子上很别扭地向他们走来.母亲几乎是被儿子拽着来的,这引起了苏群霖的注意.

只见那位母亲一脸无奈地问：“听说你们这里有免费的棒棒糖赠送”“是的,这个棒棒糖不但口感好,而且个头大,售价还不贵.”推销员一脸笑容地给孩子递过两根棒棒糖.

孩子兴高采烈地接过糖,母亲却一脸愁云,连声谢字都没说就走开了.没走几步,苏群霖就见母亲指着儿子的脑门说：“再吃这么多糖果,就该长虫牙了.”

“原来如此！”苏群霖一拍脑门,立即回到公司,给老总提了个建议：“有没有办法让生产部把糖果中间挖空或者在糖果表面打上几个洞眼呢”

“生产部有这样的技术,但我们这样做不就有欺诈消费者的嫌疑了吗”老总不解地问.

苏群霖解释说：“甜对孩子绝对是一种诱惑力,对家长来说,却是一种对健康的威胁.虽然我们的棒棒糖大大降低了蔗糖成分,但家长们还是会担心孩子吃多了会得蛀牙.挖空糖果或者在糖果表面打洞虽然减少了糖果分量,但会让孩子觉得新奇,也会让家长放心.最关键的是,对于我们来说,这还会大大降低成本.如此一举三得的事情,我们为什么不能尝试一下呢”老总一听觉得有道理,就决定给糖果进行改良.

事实果然如苏群霖预料的一样,立即就有一些批发商订货了.苏群霖的成功经验告诉我们,只要瞄准了市场所需,减一减就是一种智慧.

(林碧鹰摘自《经理日报》2011年7月27日)