营销,科学与艺术的平衡

帕特里西亚休莫负责Avaya(一家企业通讯软件、系统及怎么写作的主要提供商)旗下中小企业市场所有的营销、销售、怎么写作及运营业务.在加入Avaya之前,休莫曾是Critical Path公司(提供电信解决方案)亚太市场的渠道销售高级副总裁兼总经理,Vertical网络公司的总裁及首席执行官.在其职业生涯的早期,休莫曾在IBM工作过20年,担任管理和高级管理职位.

以下是MarketingProfs网站高级撰稿人威廉阿鲁达与对帕特里西亚休莫的对话.

营销领域成功的关键

威廉阿鲁达：你曾担任过很多高级营销职位,你最喜欢哪一个原因又是什么

帕特里西亚休莫：当然,我最喜欢我现在的职位.在Avaya里,我们的地位很独特,因为我们是一个大集团公司下属的小企业.我们经营和管理Avaya中小型企业解决方案这一小部分特殊业务,我是负责人.这给了我一个巨大的机会,使我们能够真正地以市场、客户为中心,并能真正大胆地去尝试,去了解我的业务.

对我们来说,要想在商界获得成功,就必须负责产品研发、产品管理、市场营销和运营等这样我们才能完全把握成功的机会.这非常振奋人心,因为你的成功与否取决于你对市场的洞察是否敏锐、计划是否得到很好的执行.到目前为止,我们的团队做得很出色.

威廉阿鲁达：你认为你在营销领域取得成功的关键是什么

帕特里西亚休莫：有很多.首先,一个优秀的营销人员必须以市场为中心.这听起来很简单,但有时,我们却忽视了这样一个事实：给顾客提供真正优质怎么写作的前提是必须了解他们.因此,我们成功的关键因素之一就是：我们是一个以客户为中心的组织.

不仅要考虑顾客愿意支付什么,自己产品的竞争力何在,还要考虑客户想向谁购写产品,他是精打细算、量入为出呢,还是特意准备了一笔钱用于购写你的产品对于技术,他是被动接受呢,还是主动购写有太多太多的问题需要回答.

除此之外,熟练的营销人员懂得营销的艺术.营销是一门科学,但我认为也是一门艺术.

另外是有关品牌的,要具备一种开拓创新的能力,一种使你的产品与众不同的能力,一种令人瞩目、吸引顾客眼球的能力.如果你是在全球寻找市场的话,还需要具备对每个国家细微差别的认知能力.

威廉阿鲁达：你觉得科技是如何影响营销人员的工作方式的

帕特里西亚休莫：最主要的影响之一就是信息的获取.我认为今天我们能通过互联网获取很多信息来指导我们的营销活动.互联网对于营销组织来说价值巨大,不可低估.我们必须获取信息,了解自己的客户.

这里有一个例子,我闪的最新软件成千上万次被人从网上下载.我想知道下载的人是谁：他们是我们的终端用户,合作伙伴,还是我们的潜在客户如果他们不是我们现在的客户,我们就要确保能争取到他们,使他们成为我们的客户.所以,获取信息对我们来说足一个关键.科技使我们能以更低的成本结识更多的人.

从产品的管理、竞争形势的分析以及获取信息的角度来看,互联网的作用不同寻常.我们可以通过浏览网页了解我们的竞争对手正在做什么,浏览他们的网站,找到一些有关他们的重要的文章.

从事营销工作的女性为什么越来越多

威廉阿鲁达：现在从事营销工作的女性数量越来越多,你认为原因何在

帕特里西亚休莫：第一,我刚才说过,营销是一门艺术,也是一门科学.营销需要创造力、想象力和丰富的情感,因此营销有它充满情感的一面.而女性情感丰富,这种情感化的、创造性的天分对她们营销的成功起到了很重要的作用.

第二,营销对于任何公司来说都至关重要,它融合了企业内部的很多领域.想成为一名成功的营销人员,你需要同时做很多方面的工作.营销是一项多重任务的工作.统计数据表明,女性在做多重任务工作方面比男性表现得出色.

威廉阿鲁达：对于那些想在将来的某一天成为营销副总裁或营销总监的女性,你想给她们什么建议

帕特里西亚休莫：最重要的是,你需要了解自己的企业.因此,对于任何女性,我都强烈建议,除了营销方面的训练之外,应掌握更多领域的知识,只有这样,她们的工作才会更有成效.营销可以维持一个企业,也可以成就一个企业,这正是优秀公司和卓越公司的区别所在.

我认为,如果一个人的全部职业生涯都是从事营销工作的话,他的工作是不会有太大成效的.懂得销售,甚至从事实际销售工作,是营销职业生涯中重要的一步.懂得产品管理和产品营销也是事业成功不可或缺的一部分.销售总监有重要的预算项目需要管理,所以他们必须了解企业的财务预算、成本控制供成功的平台.因此,我的建议是,要有跨领域的训练,尽你所能,学习任何你能学到的知识,能在别人面前大胆地说：“嘿,我曾经做过那些工作,我懂得有关销售的问题,我知道产品管理中的挑战,我之所以知道,是因为我做过.”没有什么比这更有说服力了.

自己的,才是最真实的

威廉阿鲁达：我曾经在IBM的一次会议上看到了你.IBM是一个相对保守的公司,而你却走进来,和会议室里所有的人――拥抱,他们可都是公司的高层领导啊.在这么大的公司里,你是怎样培养自己如此强的自信,做真实的自己

帕特里西亚休莫：在企业里,你有权利自由地做真实的自己.现在,我来解释我的意思：我们都愿意在二十二三岁时开始我们的事业,做我们自己.但是在这个阶段,我不敢确信我们是否清楚我们是谁.随着事业的发展,我找到了一份又一份的工作,我成功了,但那不只是我一个人的,而是那些与我一起工作的人共同努力的结果,也归功于我接受的训练和提供给我的机会.

随着你慢慢地成熟,你开始认识到,“自己的,才是最真实的”这一古老格言适用于我们人生中的所有方面,是放之四海而皆准的真理.如果你因为做真实的自己而感到轻松愉快的话,你的正直,你的真诚,你给人的信任感,都会熠熠生辉.无论他们是否喜欢你的个性,一个不争的事实是：这个人是真实的.

我经历的越多,就越有勇气说：“你知道吗,我想给这家伙一个拥抱.”或者说：“我想站在观众面前大声地叫――去年,在维加斯我们的足球开赛时,我就这么干过――因为我为我的团队感到骄傲.”我还会说：“此时此刻,我真的很感动,因为我是如此地爱你们,我为你们感到如此地骄傲和自豪.”于是,泪水会夺眶而出.我从不掩饰自己的情感,他们已经习惯了我这样！可现在,这也有问题,我生气时,他们也会知道我是真生气了.

公司总部里没有客户

威廉阿鲁达：在面试招聘营销人 员时,你认为一个优秀的应聘者应该具备什么品质 帕特里西亚休莫：我在他们身上寻找充沛的精力和饱满的热情.当然,还有学历、营销背景,这些都是必不可少的.

如果我招聘在中小企业领域为我们销售产品的营销人员,他们应具备与我在大企业所招聘的人员不同的技能和资历,因为,中小企业的客户与大企业明显不同.

我也在他们身上寻找,寻找正直和真实.我寻找能完成多重任务工作的人.他们愿意了解客户,喜欢走出公司和客户打交道,而不只是坐在公司总部里凭空创造营销方法和营销策略.有一句我最喜欢的谚语是这么说的：“公司总部里没有客户.”你必须走出公司,去结识他们.

坐在面试者对面,看着他们的眼睛,看看他们身上有没有这些品质,我就能判断出他们会不会成为优秀的营销人员.所以,我经常是跟着感觉走,而我的感觉总是没错.

威廉阿鲁达：有没有一个特别的面试或个人简历,或者是某个应聘者做了什么让你拍案叫绝,给你留下深刻印象

帕特里西亚休莫：在过去的二三十年里,我面试了成千上万的应聘者.我不想太罗嗦,的确有一些看似很普通的讨论,却一直让我记忆犹新.我听到了太多的公司语言,那些话没什么意思,一点儿也不真实.我真想对这些家伙说,这些东西没用,谁教你这些的我只能让他们走人.

威廉阿鲁达：还是回到“真实”这一品质.也就是说,即使在只有30分钟的面试过程中,也要做真实的自己,才能建立良好的关系.

帕特里西亚休莫：即使是面试,我也希望听到应聘者充沛的精力和饱满的,听到那种兴奋,我不想听见“喂,我是某某某,我想应聘这个工作”之类的套话.

构建良好的关系网络

威廉阿鲁达：参加某种方式的终身学习也很重要,因为一个人不能活在过去的辉煌里.你有什么学习方式可以推荐给营销人员,使他们能掌握最新的知识和理念

帕特里西亚休莫：总有一些机会让你接受教育或培训,以学校为基础的学习方式就很好.现在有很多专家走出校园,给公司提供很多方面的帮助,教公司如何使自己立于不败之地,如何发展,如何做行业的佼佼者,走在行业的最前头.

你也可以偶尔或正式地参加一些协会,从其他专业营销人员那里学到很多东西.同时,你还可以看看其他诸如分析师的报告之类的东西,随时了解分析师的最新观点、理念,并和分析师建立良好的关系.

威廉阿鲁达：我想指出一点,“关系”一词你今天已经用了好多次.显然,营销在很大程度上是关于“关系”的.这次采访,我听到的主题之一就是：能够和组织内外的人以及客户建立良好关系的人,才有可能成为最成功的营销人员.

帕特里西亚休莫：是啊,我完全认为这是营销人员成功之路上最关键的因素之一.那些关系,你将终身受用,对你的事业永远都有帮助.

威廉阿鲁达：对于那些希望在营销领域早日获得成功的刚刚毕业的学生, 你有什么建议

帕特里西亚休莫：要无所畏惧,要敢于冒险,去寻找成功的机会.无论做什么都大胆地去做,并从中得到快乐.这是我给他们最好的建议.

(本文作者威廉阿鲁达,媒体及客户称之为“个人品牌大师”,为个人和组织打造特殊而强有力的品牌.20年打造国际品牌的专业背景,加之对客户的无比热情,他成功创建了Reach网站)