医药代表行走在是与非的漩涡中

近年来,征声讨看病难、看病贵中,医药代表成为矛盾的集中点之一.随着国家对医药行业整治力度盼加大,社会各界似乎都掀起了一阵谴责医药代表之风,在公众眼中,医药代表成了回扣的代表、行贿的代表、腐蚀医生的代表；是医药代表的存在导致药价不实,平添了患者的医疗负担.那么,真实情况是怎样的医药代表又是一个怎样的群体呢

走近医药代表

中国医药行业的迅猛发展造就了几百万个医药代表组成的销售队伍,但在《中国职业分类》中却找不到他的存在.医药代表,一个伴随着中国改革开放而刚刚兴起了20年的职业,一个曾经是药企、医院和患者之间安全用药的桥梁,如今却被视为贿赂、回扣的代名词.在这尴尬的处境中,医药代表们的工作究竟是怎样的呢

医药代表的无奈与自我矛盾

小林,2005年机械制造专业毕业,到目前为止已从事医药代表这份工作1年半.“我平常的工作就是往各家医院跑.向他们推销我们所写作技巧的产品,说服他们进我们的药.”小林这样介绍自己的日常工作,“我们每人负责一两个药品的销售,根据药品销售额拿提成.做得好的话,平均每月的工资能拿七八千吧.”

“要想让药品进入医院,就得先跟该药对应的科室主任沟通,过了这关后,下一个就是药剂科的主任了,最后就是院长.这几个环节,哪一个也少不了.一般一种药进一个二级医院的话,大概需要两至三个月的时间.当然这中间就少不了要支出公关费,普通的药进一个医院的公关费大概是2500～3000元,”小林讲起来很专业.

“但是,我们的工作并没有结束,这还只是一个开始.接下来就是药品在医院的使用量了.这就需要我们跟医生搞好关系,这其中又会产生一些费用,通常我们称之为‘临床观察费’.所以这样一个过程下来,会产生不少的费用,药价想不高都难.”

讲这段话时,记者能从小林的语气里感到有一丝无奈与鄙夷,小林是在对自己的工作感到鄙夷呢,还是对自己感到鄙夷这个我不得而知,我想只有小林自己心里明白.小林说他现在一边继续做着医药代表,一边找其他的工作,他想离开医药代表这个行业,“虽然现在赚的钱不能说太多,但也是不少了,按理说我应该为自己高兴,但是我高兴不起来.我想这个行业真的不适合我吧.”从小林的话中,我能感觉到小林内心的矛盾.

流通渠道暗藏猫腻

在采访小林时,小林向记者暴出：一盒出厂价为4块钱的药,到达患者手中时却卖到了24.4块钱,这其中又会有些怎样的交易呢

据了解,医药代表和医生的交易过程中确实暗藏玄机,而这种猫腻存在于每一个流通环节,形成了医药流通领域的一条利益链条：药厂――医药公司――医药代表――医院――医生.一种药品经层层流通后的演变通常有如下5个过程：

第一步,药品生产出来了(检测设药品的成本是1元钱,包括包装等).

第二步,写作技巧商签订销售合约.例如保证当年在某某地区总销售多少万盒或者多少万支等,根据销量,写作技巧商拿到的会有不同,一般厂家会收取少量押金.这个时候药品的涨到2～8元,利润归厂家.这个涨幅根据厂家的具体情况而定.写作技巧商一般是拿到报批的批发价的10扣(即10％的).

第三步,写作技巧商拿到写作技巧权之后,就会在药品销售的当地寻找经销商或者小的写作技巧商,经销商负责当地的招标工作,本地小写作技巧商组织临床销售队伍.作为经销商,他拿到的大概是75扣到85扣之间.

第四步,经过招标,药品进入医院的大概是批准的批发价的85扣至90扣甚至95扣的样子.

第五步,到患者手上,就是先前已经批准的药品零售价了.

从第三步看,从写作技巧商到经销商之间大概有50～60个点的利润空间,这就是药品的暴利所在了.那么,这几十个点的利润去了哪里呢为了使临床的处方量增加,这一部分的利润被拿出来刺激医生,医院了.除了回扣,还要进行感情交流,花费也从这里出.

从这一流程来看,医药代表根本无法改变也不能改变这种模式,而只是这种药品流通模式下的被推动者和执行者.在这种情况下,医药代表的作用就转变为“公关人员”,地地道道变成“专业行贿人”了.

医药代表在我国的发展

对小林的采访让我感触很多.医药代表,一种从国外舶来的职业,近几年在我国却遭到了前所未有的信誉风暴,有人说医药代表应该给予取缔.那么,医药代表当初是在怎样的时代背景下产生的,如今是否还有存在的必要呢

医药代表,也就是代表医药,是药业的产品推向市场的代言人,起着药业和医院之间的桥梁作用,应该说这是很正当的职业,通过他们专业的工作,不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解,同时也促进了临床用药水平的提高,推动了医务人员观念的更新.

医药代表的昨天与今天

对于何时中国出现的第一代医药代表,没有人能给出一个确切的答案.但业内认可的一个范畴就是20世纪90年代.1985年,伴随着我国合资法的出台,跨国公司开始进入中国.20世纪80年代末90年代初,在摸透了中国市场之后,西安杨森等合资制药企业纷纷确定了在中国的长期发展战略.为了更有效地开拓中国医药市场,销售自己的专利药品,这些企业开始引进国外的医药代表制度,建立自己的销售队伍,招聘、培训了一批批医药代表并开展工作.

中国改革开放后第一代专业的医药代表是一批有着较高的专业知识背景的人,这是一批不安于现状的医生,药剂师、医学院校的老师受外企高薪的诱惑,开始加盟外资制药企业.

医药代表产生的第一个阶段,被人们称之为医药代表的“健康发展期”.在这一时期,医药代表的职责是在医院中为医生讲解诸多外资企业从国外引进的新药的使用方法.许多医药行业内的最新信息,都是经医药代表传播的.专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用,也使医院与制药企业之间产生了良性互动,真正起到了桥梁作用.

到了20世纪90年代中后期,一些合资企业开始效仿外资企业,在中国建立医药代表队伍.这一阶段被认为是医药代表最活跃的阶段,也是医药流通领域最混乱的阶段.由于竞争加剧,医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现.而这一情况在20世纪g0年代末期,民营企业大量进入医药行业,竞争进一步加剧的背景下,进一步恶化.这一时期,无论有无医药知识或相关背景,只要懂一点销售,便可担任医药代表.各类企业纷纷加入战团,一些外资企业也顺应“中国国情”,放弃了正常的推广方式,以更具诱惑力的条件换取市场.一直到今天,医药代表的尴尬处境并未得到改善.

医药代表的明天

医药代表,一个在国外非常正规,备受尊敬的职业,为什么在我国却变了味呢“国外的医药代表的职能不是去医院推销产品,而是‘双向传递信息’,”一位经济学教授认为,“理论上,医药代表的职能主要是在生产药品的企业和使用的医院间起信息沟通的作用,一方面跟踪药品在临床中使用的情况,并及时将信息反馈回企业；另一方面,又将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生.”

医药代表出现今天如此尴尬的境地,主要有两方面的原因：一是医药代表本身职业素质不够高；二是我国医疗体制和企业运行机制等原因所致.

中国化学制药工业协会常务副会长张明禹提出,规范医药代表行为首先要肯定医药代表在推广新产品,指导临床合理用药、收集药品不良反应上的作用,变运动式监管为制度性监管.为了落实科学发展观,企业要加大创新力度,新产品推广更需要医药代表发挥作用,要通过努力规范医药代表行为,扭转目前存在的不良现象,树立良好的医药代表形象.行业协会要在促进行业自律,建立诚信体系工作中发挥作用.

为“严格规范医药代表队伍,回归其专业推介的职能,辅助医疗机构合理用药,限制其从事直接营销活动,为进一步整顿和规范药品流通秩序起到积极的促进作用”,目前国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》.该《准则》对医药代表的基本职能、从业资格等都做了明确的规定.

另外,为了使医药代表这一职业向正规化方向发展,保证外资医药企业药品推广的正常运作,中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)正在推广“医药代表内部认证”,2006年已在全国38家外资药企推广.

今年年初在北京举行的“首批医药代表资格证书颁发仪式”上,210名医药代表获得外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)颁发的“医药代表资格证书”,成为我国首批通过认证的医药代表,在经过1年多的精心准备后,RDPAC给中国存在了20多年的医药代表队伍首次设置了一个新的准入门槛.

按照设计者们的想法,当初提出医药代表认证主要有3个影响因素,首先是因为药品推广需要自律和规范；其次是RDPAC预测将来会有更多新药在中国上市,需要更多高素质的医药代表：还有就是,目前医药代表中具有医学和药学专业背景的人员比例有逐年下降的趋势.

这样一个门槛要真能解决困扰中国医药代表队伍的一些顽疾,那无疑将推动中国医药产业健康发展,不过我们不能盲目乐观,在目前国内市场如此复杂的环境下,能否靠这个认证来解决问题还值得再次探讨.