刘红中:“坯衫”再造雪阳

一个曾经只做产业链上端的企业,在企业转型中找到新方向,创造了“坯衫”.带领企业找到新模式,他只用了两年.

两年前,在丹江口水库边,刘红中一边喝着自酿的黄酒,一边畅谈他的全球雪阳梦,可谓“亦商亦儒亦豪情”.

2011年,他被全国商人媒体联盟评为“2011中国民企年度创新人物”时,正是整个棉制品行业最困难的时候,很多企业都面临着转型.雪阳集团也不例外,那时雪阳处于转型期最挣扎的状态.

如今再见,他当年脑中所想的“坯衫”概念已经成型.每个月都有5万件的量,雪阳仓库里有上亿元的“坯衫”.

“坯衫”作为服装新品类,承载了刘红中的创新思想.

逼出来的“坯衫”

3年前,雪阳一直在做着服装产业的上游产品,种棉、纺纱、织布,供应下游生产企业进行深加工.十几年的积累已经让雪阳成为中国棉织品上游行业的佼佼者.但就在这样的情况下,整个棉纺行业已经开始发生微妙的变化,迫使众多棉纺行业开始转型.

从2008年开始,棉花已经很不稳定,不同棉花产地的棉花有三分之一的差价,上游棉花的不稳定导致众多的棉纺厂生存困难.“棉纺行业是一个劳动密集型产业,棉花异常,如果一天不生产,就意味着亏损,工人就没饭吃,必须生产,必须.”刘红中回忆那一段时光时说.

靠什么?市场低迷谁来进货?如果不进行转型改革,雪阳无疑是坐以待毙.这时候刘红中的想法已经开始有了较大转变.“如果创新,雪阳很难长远发展.我们后来一直探索的模式,就是一个传统且长久发展式模型.”

他开始让雪阳向下游试探,提出“坯衫”的概念,却遭到公司高管的反对.

因为雪阳不了解下游,没有做成品的经验,而且做成品衣服也没有市场检验来做支撑,雪阳向下游迈出的每一个步子都可能存在危险.“我考虑我们可不可以做成半成品,把机会和发挥余地留给别人.”

于是“坯衫”概念越来越成熟.“坯就是没有经过上釉的陶土罐,我们称之为规范的半成品.”简单地说,就是泛指规范的空白服装成品,没有标志.比如净色纯色版的T恤、文化衫、背心、工装、校服等,具备印制、绣花、贴牌写作等再造功能,可以满足不同行业和不同人群对多品种、多款式的需求,是一个新的服装品类.

刘红中对坯衫有如此信心,是因为他看到了日本优衣库的成功案例.优衣库里陈列的无印花、无刺绣的家居服正在以300元左右的大量出售,一个简单的印花,使得文化衫变得畅销,这种接地气、年轻大众化、又能够快速反应的产品正是雪阳要寻找的模式.

“我们不能做终端去跟优衣库拼,我们做的是成就他们,我来做坯,你们来上釉,我的坯衫只是为你提供一张打印纸,上面画什么你来定,我来画.这是坯衫的最基本的原理.”刘红中解释.

这种界定于服装上游与下游之间的“坯衫”推向市场后,迅速受到市场的欢迎.2011年到2013年期间,销售量从200万件增加到2500万件,增长速度很快.“一天10万件的产量,这不是闹着玩的.”刘红中说.

海量制造

刘红中为“坯衫”总结了4个特点,即全产业链、海量现货、四季产品、快速写作.刘红中拿全产业链来控制成本,他对“坯衫”的控制得较为严格,基本上没有超过200元一件的衣服,有的甚至只有几十元.从这样低廉的市场中获得利润,雪阳靠的是对全产业链的把控：从种植到纺织再到“坯衫”,雪阳拥有把控这个流程的能力.最大的法宝是薄利多销.

所以雪阳现在的仓库里有近亿元的“坯衫”储备,有人说,你这么大的仓储量,如果市场情况有变化,货品不变现,很可能“被套”.

刘红中解释道,目前“坯衫”的仓储不是积压货物,“坯衫”的概念与成品衣物不同,它不具备流行性,不会过时,任何时候都可以进行销售,同时也可以根据客户的写作再“回炉”.他强调,“要搞清楚一个概念,‘坯衫’不是时尚消费品,是快速消费品.大部分面向写作客户,所以量巨大,没有海量的现货能力也就很难快速供应.”

除此之外,“坯衫”不仅仅限于T恤、POLO衫,根据季节的不同还有简易西装和卫衣等适合秋冬穿着的衣物,具备了四季产品的能力.至于快速写作,是“坯衫”的又一特性,因为“坯衫”是半成品,所以根据不同的款式,可以根据客户需求写作后大量.

为此,刘红中计划在全国设立了22家“坯衫”营销公司,同时支撑销售的电子平台也已经建立.接下来,雪阳会向全国铺设大量的雪阳”坯衫“加工店,在店内可以完成快速写作.“加工店做展示,做团购订单接受,主要功能还不是零售.”

刘红中为“坯衫”写的宣传词是“衣不变,造万变”,他也给“坯衫”设定了一个基本的概念,即打造服装的灵魂.“坯衫”作为一种基础坯模可以千变万化.如果客户需要写作,“坯衫”可以提供上百种的颜色、各种尺码和不断变化的款式,来满足客户的不同需求.

“坯衫”好造,模仿难防.正因为“坯衫”有着图案、无标志的特点,所以模仿起来也较为容易.如果这样的服装细分品类有更多的人参与进来竞争,对雪阳会不会造成冲击?刘红中表示这样的情况也许会发生,但是雪阳的法宝在于品牌和强大的制造能力,“每年2500万件的生产能力至少5年之内不会被超越,未来我们也希望在客户写作的成品衣物上都打上雪阳棉制造的标志,这与客户的品牌吻合,雪阳棉代表了我们是优质的货品,是双品牌的保证.”

一个曾经只做产业链上端的企业,创造了“坯衫”,一位曾经在转型中挣扎的企业舵手,现在却自信倍增.