轻信厂家致死

在经销商公司各类关门破产的案例中,有相当一部分是被厂家害死的.比较常见的有两种：

一是厂家本身出现负面状况,牵连经销商,导致经销商公司出现连带性事故,一般来说,某一个厂家出现问题,总会拖累死旗下的一大批经销商,即便它的产品在经销商的产品组合中占比很少；

二是经销商被厂家忽悠,使得自身在经营或是管理方面出现问题,当问题扩大到一定程度、进入无可挽救的状态,自然要破产关门.因为厂家为了自身的利益最大化,尽可能转移经营风险和成本,往往会忽悠经销商去做很多无法掌控的事,或是本该是厂家做的事.所谓一将功成万骨枯,在一个成功的厂家背后,往往是要牺牲一批经销商的.

那么,厂家的哪些行为会整死经销商,经销商又该如何去识别和预防呢

莫替厂家培育市场

许多大厂家经常向经销商强调行业未来发展趋势、广阔的市场空间,和所蕴涵的巨大利润等等.这些话没有错,但市场是要培育的,培育市场需要大量财力、精力和时间的投入,这是大老板要做的事情.经销商多为小老板,财力和精力有限,不太适合做这种前期投入.

一般来说,中小经销商原则上只能接受较为成型的产品,若是实在看好某个趋势产品,就得想清楚,这个市场要培育多长时间,需要花费多少成本,是否在自己的可承担范围内.千万记住,培育市场往往不是享受市场,种树的往往等不到摘果子的那一天.

再有,建议从另外一个角度考虑培育市场的问题：你是在养猪还是在养老虎猪养大了是要给别人吃的(市场做起来被别人占了),而老虎养大了是要吃人的.

不要幻想行业空间巨大

“行业空间巨大”――这是许多厂家用来吸引经销商的常用词之一,动辄还会采用“金矿”、“宝藏”等夺人眼球的词来形容,甚至告诉经销商“如果每个中国人都写一个的话等”

厂家分析的这些道理是没错,不过,这些都是“正确的废话”,因为这其中有很多检测定前提――检测定厂家所分析的市场发展方向绝对正确,检测定没有其他竞争对手的进入等

但是,如果你这个厂家发现了巨大的市场空间,那其他厂家呢别的厂家都意图进入这个行业时,你有什么手段可以屏蔽他们,或是进入之后无法顺利运作呢

不要只重产品利润

很多厂家宣称自己的产品高,利润率高,留给经销商的操作空间大.经销商当然想卖利大的产品,但若是无法确保销量和运作成本,产品利润率高是没有什么实际意义的,因为再高的产品利润也要建立在销量和成本的控制上.

让市场支持落到实处

有些厂家在新产品发布会上说要有大笔广告投放,有些经销商很写账,认为有足够的广告拉动,自己做起来自然轻松些.

但厂家说这个话是真还是检测有些厂家放出这些话出来,一是给经销商信心,二是引导经销商自己拿出些资源投入.

鉴别厂家是不是讲真话的方法也简单,就看两个东西：一是要求厂家把广告投入计划和与广告公司签的合同拿来看看,因为广告计划一般都要提前数月安排的；二是侧面问问厂家的人事部门现在还要不要招人,要招人就不对了,因为做这么重大的计划,连做事的人还缺,怎么可能是重点投入呢

不是所有的厂家都是来给经销商送钱的,有些厂家为了自身利益最大化,不惜牺牲经销商.经销商若没有一定的鉴别能力,再加上抗风险能力差,一旦中招,离关门破产也就不远了.