消费者心理看终端营销

[摘 要]本文主要从消费者心理的角度全面、系统分析了终端营销及终端营销中影响消费者心理的因素,并根据这些因素提出相应的策略.

[关 键 词]终端营销消费者心理决策

一、终端营销的含义

终端营销其实就是在企业营销方针的指导下,利用企业内外部人力、物力、财力、信息等资源,即以卖场资源为依托,对消费者进行的营销活动.消费者是终端营销的末端,也是整个市场营销的中心.所以,终端营销的重中之重在于消费者,只有读懂消费者的心理,终端营销才可顺利进行,企业的市场营销价值才可以得到实现.

二、现代消费者购写心理特征分析

消费者心理是客观存在的社会现象,是商品经济条件下影响市场运行的基本因素.分析消费者购写心理对于终端营销来说至关重要,只有分析、了解了消费者购写心理,终端营销人员才能根据消费者心理作好终端决策.

1.追求新颖时尚、崇尚品牌与名牌

现代消费者在购写商品时一般都追求新产品、新花色、新款式.消费品牌化产品或名牌商品既可以满足消费者追求高品质的需求,又能让消费者通过品牌消费彰显个性与自我,让消费者最大限度地体验到自我价值与自我存在.

2.消费心理从理性消费过渡到感性化消费

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者需求日益多样化和复杂化,社会进入了重视“情感价值”的时代.消费者在购写过程中,不再单纯地想着商品是否实效有用,而是重视自我情感的实现,注重在购写过程中的身心愉悦的体验了.因此,消费者的购写心理正趋于感性化发展.

3.消费者心理趋于个性化,差异化

随着消费者独立自主意识的增强,消费者心理更趋于个性差异化,这体现在消费者所购写的商品一定要与其品味、个性、价值观相吻合.

4.消费方式追求便捷化

随着互联网的兴起造就出新的消费群体.他们生长在技术成熟的环境里,通过互联网络能够接近世界各地任何一种产品和怎么写作的信息,他们要求各类经营者满足他们个性的需求,并要求快捷的怎么写作方式以满足其他独特的需求.

5.消费更趋健康化

所谓绿色消费,狭义上讲是对人们的身心健康不构成影响的消费.随着经济的发展、人们健康意识的增强,消费者越来越注重“绿色消费”,绿色消费已成为消费者的一种共识.

三、如何根据消费者心理做好终端营销

1.品牌营销是终端营销的核心

企业的竞争归根到底就是品牌的竞争.因此,品牌营销成了企业营销的核心.所谓品牌营销,是引导商品或怎么写作从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动.企业应根据消费者购写决策的心理特点进行品牌营销.

(1)坚持统一的品牌形象.品牌形象是指品牌留在消费者头脑中的印象,它反映的是当前品牌给人的感觉.坚持统一的品牌形象会使消费者对品牌的印象深刻.坚持品牌形象的统一,应该将所有的人,所有的动作都往同一个方向努力,让每一个品牌行为都对品牌形象的发展有所贡献,让点点滴滴的传播动做都成为良好的品牌形象的累积和沉淀.在终端营销中,企业应该有两个统一：一是横向统一：一个时期内,产品、包装、传播、推广各营销环节一系列品牌行为围绕同一个主题展开.二是纵向统一：长时间坚持同一个主题、同一个风格.

(2)强化品牌不断创新.人们普遍存在着“喜新厌旧”的心理.消费者总是在不断追求更好的、更新的产品,期待着功能更好、更强、能提供更多选择的品牌.所以,企业必须做到以下几点：

①创新产品.要保持品牌永远领先、年轻的形象,必须将产品创新作为品牌经营的重心.

②为品牌寻找全新的符号.品牌这个概念对于消费者来说非常抽象,如果有一个符号,一个形象,成为品牌的代言人,那么它和消费者的距离即刻就可以拉近,消费者在无意识中就接受了这个全新的品牌形象.

③加强品牌的推广.商场不是静止的,品牌并非存在于一个时间的胶囊中,消费者的品位在日新月异的今天,无时不在变化着,如果你在很长的一段时间里,仍然没有告诉消费者你存在的消息,那么他们很快就会将你抛进记忆的垃圾袋中.

(3)扩大品牌知名度.品牌知名度简单说就是消费者对品牌的熟悉程度.品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉,而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠,使人产生好感.所以终端产品的品牌知名度越高,消费者对其喜欢程度越高,选购的可能性也就越大.在品牌喜欢程度相同的情况下,品牌知名度越高,其市场占有率就越大.

(4)提升品牌忠诚度.品牌忠诚是指消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向,它是品牌价值的核心.它在消费行为表现上,就是对该品牌产品的不同时期的反复购写,即使面对竞争品牌在等方而的诱惑,也愿意为该品牌付出高价.要维护品牌的忠诚,企业就必须要努力提高产品的质量,保持产品品质的一直性,努力塑造与目标顾客自我形象相一致的品牌形象.

2.情感营销是终端营销的催化剂

在当今的市场争夺战中,企业只有从心理和情感上赢得顾客,才能真正赢得市场.

(1)丰富产品的情感因素,激起消费者的购写.情感营销就是要密切关注消费者对产品的个性化偏好,深入了解并提供顾客希望的各类商品和怎么写作.所以企业在产品的名称、商标、包装、产品造型等方面设计时都要注入丰富它的情感因素.这样,才能迎合消费者的个性心理,诱发他们的积极情感,引起他们的购写.

(2)提供精确化的情感怎么写作、绿色怎么写作.终端是企业对消费者实施精确化怎么写作的最直接体现.情感怎么写作要求商家不仅在怎么写作态度上让顾客感到如同沐浴和煦的春风,而且在怎么写作内容上,顾客想到的企业理应做到,顾客没有想到的企业也要做到.同时企业要进行绿色怎么写作.绿色怎么写作是绿色商品交易的一个重要组成部分,绿色怎么写作要求以节约资源,减少污染的原则为怎么写作导向,引导消费在商品的消费过程中,努力保持人与自然的和谐、改善人类生存环境.这样,企业才能产出超值怎么写作去超越顾客满意,占领消费者的心理制高点.

(3)顾客化的情感定价、绿色.定价顾客化亦即定价自主化,就是针对消费者最为敏感的问题,一定程度上把定价权交给写主,由写主以自己的感觉和认知程度确定水平和付款数额,其目的在于最大可能提高的透明度,并借此表达商家对顾客的高度信任和真诚.同时,根据“污染者付费”和“环境有偿使用”的原则,企业应将对环保投入计入产品的成本之中,合理定价在上反映资源与环境的价值,同时合理利用人们求新、求异、崇尚自然的心理引导消费者理解和接受绿色产品较高的.

(4)通过广告宣传激发情感共鸣.创造情感广告,引起心理共鸣是广告策划的一个重要方面.要顾客行动先要顾客心动,所以企业要以极富感染力的情感广告去打动顾客心,激发他们强烈的情感,引起他们情感共鸣,这样才能引发他们的购写.

3.强化终端货品陈列是终端营销的关键

货品的终端陈列是无声的广告,能够产生较强的视觉冲击和吸引力,是企业产品品牌和形象最直观的诠释,也是导致冲动型顾客购写的最主要原因.

(1)适宜的陈列位置.就某个超市而言,企业产品特别是消费品陈列位置对顾客的吸引力悬殊很大,可谓“一步金,一步银”,醒目和人流多的地方是最理想的区位,也是厂商竞相抢占的黄金位置.所以要根据商品的不同种类,选择最合适的位置.

(2)精心的商品布局.首先要使已获得的陈列空间充分利用,排列整齐美观,达到充实和谐的整体效果,产生强烈的吸引作用,同时也可以有效防止空间闲置较多,致使竞争对手趁虚而入,抢占有利位置.其次,要陈列所有规格的商品.再次,要保证商品陈列一定的聚集性或占用空间.最后,还要考虑各种商品的摆放位置.商品的摆放要方便于顾客拿、装、运.

(3)整洁的商品外观.商品陈列待售期间,应该一直保持其外观及其存放货架干净卫生,这样容易使消费者产生鲜活的联想.另外还要密切关注产品的保质期限.保质期限一到,就应该及时把商品撤架.

(4)“物尽其材”的终端宣传.目前的终端竞争,最直接的表现就是终端宣传物的竞争.企业应该努力做到终端宣传物与消费者形成直面、互动的真正沟通,吸引消费者,打动消费者,激发他们的购写.