阿里巴巴诚信通为例传统行业进军B类市场的运营思路

点赞:27580 浏览:122258 近期更新时间:2024-01-20 作者:网友分享原创网站原创

毫无疑问,进入新市场是每家公司所面临的最重要、最艰难的决定之一.想在新的市场立足,首先需要大量的投资,更不用说克服政治、经济、文化、法制和技术等其他可能成为障碍的因素了.


如何了解目标市场是否足够大,我们的产品能否在这里获得成功?

目标市场的规模有多大?

如何让目标市场了解我的产品?

怎样才能以最佳方式推销我的产品?

是否应对我的产品或怎么写作进行调整以满足目标市场的需求,如果需要,如何调整?

在新市场中,最好采用什么样的定价策略?

我可以通过哪些途径进入市场?我应如何进入市场?

如何才能最好地利用这次机会?我们应设立代表处、分公司,建立合资企业还是利用本地分销网络?

大多数传统行业做电商都会遇到的五大困境:

1.没有电子商务经验、投入和试错成本高:都是摸着石头过河,经常走错路、走弯路

2.你想有一套专属的电子商务运营方案,投入大量的资金,网店却毫无起色,甚至连续亏损:满怀憧憬地投入大量资金,结果得不到理想的销售业绩

3.你想得到专业的店铺诊断咨询,招人难、留人难、员工不够专业:没有完善的管理体系,不知道怎么招人、用人,员工效能普遍不高

4.你想拥有一套快速提升团队能力和战斗力的方法,电商平台越来越多,竞争日趋激烈,对此你却束手无策:想尝试全网营销,又不懂平台规则

5.你想得到专家手把手的指导,不会制定销售策略,销售业绩不稳定:业绩时好时坏,不能稳定增长,不会数据分析和数据营销,你需要专属的数据专家

其实,跟线下交易一样,要把网上的生意做好,跟两个因素有直接关系,新客户的接触,老客户的维护.而对于刚刚在B2B领域起步的绝大多数传统行业的商家而言,无法接触到新客户是发展过程中碰到的第一个,也是最大的一个难题,而这个问题细化开来又可以大致分为两点:让客户看到;让客户认可.

第一,让客户看到.

现在的市场竞争非常激烈,早已不是那个酒香不怕巷子深的年代,想在这个新的平台上立足,首先需要的就是通过一切手段获得跟客户接触的机会,简单地说就是提升客流量,提高展现量之后再提升点击率可以获得最大化的客流量.阿里巴巴上引入的客流量主要分站内引入和站外引入两个方面.

而主要流量来源是站内,站内流量可以分两块:站内搜索引擎流量和活动流量.两者的不同之处在于,站内搜索的流量相对比较稳定,大致与现在的行业走势相近,而活动流量则可控性不那么强,会受到很多因素影响,在活动当天流量会非常大,但活动毕竟只是带来短期的流量,起的是锦上添花的效果.

那么,我们该怎么做呢?

排名:说到排名,我们就不得不提到一个概念:“关 键 词 ”.关 键 词 选取的好坏可以说会直接左右量的多少.那么,如何选取合适的关 键 词 就显得至关重要.

阿里后台有个应用叫选词助手,可以用来查询与一类产品相关的各种词的搜索热度,用做选词参考,同时,阿里指数和淘宝指数这两个工具网站也是很好的选词参考.

标题要在30个字内,尽可能包含产品的基本属性特征,尽量找出所有和产品相关性高的词整合在标题内,像促销、一件怎么发表、包邮等特殊字眼也可以加在标题内,在保证自己利润的情况下尽可能多地满足各类客户的需求.

选词选好之后我们需要考虑的就是如何让这些词被客户搜索到,即产品如何能够更容易地让客户看见,那么主要就是提升排名以及上一些特殊的展位.主要可以通过两种途径来达到这个目的:

1.付费推广

基本以网销宝为主,网销宝是以点击付费的形式把产品投放在一些比较显眼的位置,有效提升产品排名以及公司库排名,考虑到热门词的利用率较低,可以选一些精准词,以达到最高性价比.还有一种比较特殊的付费推广模式,就是标王,标王是一项固定排名怎么写作.每个关 键 词 仅开放一个位置,成为标王后供应产品的将获得在阿里巴巴对应关 键 词 搜索结果首页第一位展示一个月的权利.能够抢到标王的话无疑可以获得全网最高的搜索量,所以热门词的标王也成为众多运作能力较强的商家纷纷争抢的目标,随着电子商务的普及,阿里巴巴大环境的持续升温,炙手可热的热门词标王已经十分昂贵,5000~13000之前的屡见不鲜,甚至还会更高.所以如果考虑到节约成本的话可以选一些精准词和长尾词.

2.免费推广

阿里巴巴搜索出来40个常规商品的位置中除了第一个标王,二三四网销宝之外,其余的36个位置都是自然排名,那么,这些自然排名就是我们可以通过一些技术手段来优化可以有机会争取到的,一些非热门词可以比较容易地做到很靠前的位置,这就需要操作人员对阿里巴巴的搜索排序规则有一定的了解了.

在常规排名以外,还有一些其他的展现形式也是那些愁销量的厂家可以考虑的,比如入驻阿里的各个入口,像产业带,vip批发中心,写作加工,样品中心等,都可以获得更多的与目标客户接触的机会,还有各种网站主办的促销活动,也都可以带来不俗的流量,如果这些都做到位了,那么展现量就不成问题了.

展现量问题解决以后,我们还需要考虑的就是点击量,点击量可以说基本就看首图和标题以及标价.

首图尤为重要,为了能够吸引客户的眼球,首图必须能表现出产品的特性,卖点.

标题需要能够抓住客户心理,尽可能多地包含客户想要的内容.

说到标价,这就不得不提到之前的一个定价策略了,科学系统的定价策略可以在保证自己一定利润率的情况下获得最佳的效益.不同价位不同档次的产品拥有不同的市场,所以销量没有什么可比性,就目前市场而言,阿里上各种产品的主流销量还是以低档和中低档为主,所以其他定位的商家不必太过在意自己的产品销量,市场如此,也不用去拼,永远有比你便宜的,此时应当通过其他途径强调产品的价值. 第二,让客户认可.

客户进到店铺里来之后最直观能看到的就是店铺展示的页面设计,产品的形象、销量、评价等方面.

而我们需要提升的也主要从店铺优化的专业程度以及企业资质入手.店铺的专业程度主要以提升客户体验度为核心理念.

首先需要有一个看起来较为专业的门面,让客户进到店里来之后有一个较好的视觉感受,与实体店一样,华丽的门面可以彰显实力,合理的布局让客户能够第一时间找到自己所需要的产品,同时再减少由于采购的繁琐步骤中循环往复造成的疲倦,有效提起客户的兴趣.

店铺的勋章,客户的评价,商品的销量等因素对于客户对自己商品的认可程度影响也会非常大,所以我们可以用各种手段来提升这些数据,比如参加样品中心或是其他一些扶持新用户的入门级别的活动来提升.

做好了这两点之后,有了流量,有了转化率,那么就会有一定的询盘或是静默转化.对于询盘,需要对自己的产品有足够的了解,了解自己产品的优势以及卖点,以及相对优势.有了众多的客户来询价,才能从中挑出属于自己的目标客户.

与淘宝的零售运营理念不同,阿里巴巴是一个B2B的批发平台,面对的客户大多不是最终消费者,而是中间商,相对而言,中间商的购写行为较最终消费者而言其可控性以及可预测性更加强烈,最终消费者对同款重复购写的可能性不大,而中间商采购的商品如果销量好则很可能重复采购.

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接下来,摆在面前的一个问题就是维护老客户,在老客户不流失的情况下,再源源不断地有新客户加入,这样产品销量就可以稳步提升蒸蒸日上了.做生意都是二八原则,大约20%的优质客户维护好,促成重复采购,接下来再从不断加入的新客户中找出那些优质的客户重点维护,缩短二次购写时间,提升二次购写率以及客单价.

那么,传统企业刚刚进入电子商务领域的话要做到以上几点都不容易,正如之前所述:没时间、没经验、没人才.面对这样的窘境,那么大家需要的就是:有人能够教你做;有人能够帮你做.而大多数中小型企业也都不具备组建一个专业的网络运营团队的条件,因此性价比较高的阿里巴巴怎么写作商也就应运而生,供应商可以以合同的方式,委托第三方怎么写作运营商来为其提供信息怎么写作,运营推广以及品牌建设等电子商务方面的怎么写作,这样对企业的好处主要有三点:缩短企业电商学习过程,加速企业发展进程;提高效率,提升企业电子商务产能;减少企业人员配置,降低成本.

总之,跟着规则走会让你飞得更高.

(作者单位 浙江中医药大学)