电视购物主持人:开水啊,一杯灌下去眼泪都下来了

很多时候跟新认识的朋友介绍说我是电视购物主持人,对方的反应都是“啊,就是那个‘不要998,只要298’嘛!”

不能怪大家用有色眼光看这个职业,就连我们自己一开始也是这样想的.

我大学学的是播音主持,一毕业就进了北京人民广播电台播新闻,后来又去电视台主持旅游节目,说出来特“体面”,感觉自己是有光环的.后来因为没法解决编制,辞职去了国企.但是我们这种专业的人都有一颗不安分的心,需要聚光灯、话筒,需要被倾听,所以我又从国企出来了.

当时已经30岁了,要回到媒体圈子是非常难的,人家为什么不找一个年轻的呢?最后因为同学聚会上的一个偶然契机进入了电视购物行业,不管怎么说,算是回到了屏幕前.

说实话,一开始的心理落差是很大的,当了那么多年的风光主播,怎么就变成一个电视推销员了?干了两年,现在我已经想通了：主持人首先是个“人”,不要把自己看得太高,尤其是现在的社会,有光环的职业太多了,有光环的人也太多了,你要看褪去光环你还剩下什么.我越来越觉得,那些××台、××台的主持人,他们的业务水平跟名声并不匹配,反而是电视购物这个平台最锻炼人.

很多人以为我们只要会“打鸡血”,会天花乱坠就行了,不是这样的.热闹背后有很多扎实的东西,比如很多主持人业余时间会去考营养师或者珠宝鉴定师的资格证,你向别人卖东西,首先自己得懂吧?而且,从整个行业来看,超过一半的主持人都是科班出身,我们公司还有中国传媒大学播音主持研究生毕业的,专业素质非常高.

电台可以念稿子,电视台有提词器,你要说什么,全都事先准备好了,但这些东西在电视购物节目上统统没有,40分钟的直播全靠你自己说.

更重要的是,你一个人在台上讲,台下100多部在接听.导播会把他的指示以及观众的反应和问题通过耳机返传达给你,有时几个人同时说话,你得竖着耳朵听清楚,并且嘴上不能卡壳,要不着痕迹地把话题转移到导播指示的方向上来.

我第一次上节目是卖一款手镯,因为是新人,还搭配了一个有经验的女主持人.为了填满40分钟,我写了整整12页的稿子,A4纸,5号小字打印,然后花两天一宿的时间把它背了下来.但那个节目只能说是磕磕绊绊录完了.

主持人的工资是跟销售业绩挂钩的,尤其是直播那40分钟的销售量,就看你短时间内能不能抓住观众的心.

过去很多电视购物主持人把自己变成了一个商品说明书,一个劲夸这个产品多么多么好,这是从卖的人的角度在说.在我看来,最重要的是写的人怎么想.“不要998,只要298”肯定是吸引眼球的招数之一,但是如果一个商品只是便宜,现在的中国人是不会写的,他们还得考虑自己需不需要.

要从所有地方发掘产品的卖点.比如卖炊具,就要从各方面强调

它的健康；卖吃的,就要强调它的营养；还有就是阿姨、妈妈们最关心的省钱、省水、省电,她们是我们的主要观众,因为只有她们才有大量时间在家看电视.要抓住阿姨们的心,就得像她们一样会“生活”.很多年轻人连水查重一吨、电查重一度都不知道,怎么卖产品?

所以我在准备节目的时候经常会问我妈、我奶奶还有姑姑,你会写这个产品吗?为什么写或者为什么不写?你觉得这个东西哪点好、哪点让你不满意?对它的功能有什么问题?然后对症下药,扬长避短.

现在我经常成为让快死的商品“复活”的那个人.比如有一次卖一台榨油机,之前也有别的主持人卖过,没卖动.我就回家问我妈,你会写榨油机吗?我妈说不会,楼下写瓶油多方便,为啥要自己榨?

我就问咱家一个月吃查重油?她说咱家人多,一个月吃一桶,好一点的150元左右.好,我就明白了,我们家一个月150,12个月就是1800,那个榨油机900块钱,相当于第一年就省了一半的钱.以后就更没成本了,一斤花生才五块五,一斤半花生出一斤油,相当于你花七八块钱就写了一斤油.更重要的是,这是你自己看着榨出来的最新鲜的油,直接下锅炒菜,吃着多放心啊.

要抓住阿姨们的心,就得像她们一样会“生活”.所以我在准备节目的时候经常会问我妈、我奶奶还有姑姑,你会写这个产品吗?为什么写或者为什么不写?

我做的这场直播,40分钟内的销量超过了达标率的两倍,到现在这个节目还在播,（榨油机）卖得非常火.

当然,任何产品都有缺点,但是作为“销售员”,我们的任务是让大家更了解它的优势.这不能算是骗人.现在国家对电视购物这一块管得很严,行业竞争也越来越激烈,从产品质量到售后怎么写作都是有保障的,不然骗得了一时骗不了一世,砸了自己的招牌就得不偿失了.

不过,准备再周全,也不能避免意外的发生.曾经有个同事做泡腾片,一起直播的厂家代表特别逗,接了一杯开水,把泡腾片扔进去“哗”一声泡开,这时导播在耳机里说：“主持人喝掉”,开水啊,一杯灌下去眼泪都下来了,还不能让观众看出来.

我有一次卖一个锅,现场做菜,为了让观众看出那个排骨烤得特别嫩,得把它掰开.本来放在里面的排骨是凉的,没想到厂家代表把炉子打开了,我摸上去才知道,但在摄像机面前又不能扔了它,只好硬着头皮掰,手上当时就烫出了一排水泡,放下之后还得特别优雅地继续夸它.

至于演示菜刀的锋利而被割伤流血,那都是常事了.主持人还在对着镜头巴拉巴拉说话,观众以为啥事也没发生,其实现场已经乱成一团了,工作人员正藏在桌子下面给他包扎手呢.