营销就是追求差异最大化

乐田电器主要从事家电的批发和零售业务,之所以选择和比克公司合作,一方面是想选择一个有潜力,又能协助自己成长壮大的厂家作为后盾.另一方面也是基于目前乐田电器自身所遇到的瓶颈难题.多年来,乐田公司一直主推烟灶消,近年来,达到产品升级的目的,正欲写作技巧一个新品类来实现突破.比克电器总经理周卫红的敬业精神、在专业领域内的执着、市场营销方面的魄力,都让我坚定了合作的信心.

赢得客户要明确他们的需求和顾虑

经营即热式电热水器这样一个新品类,初期的渠道拓展是非常艰辛的.因为江苏市场城市化率很高,当时,市区以储水式电热水器和燃气热水器为主,郊区则以太阳能热水器为主,即热式电热水器几乎找不到任何生存的空间.在这种背景下,单纯地靠产品、靠品牌去说服客户加盟是比较难的.所以,要以诚相待,用情去感动他们.

一直以来,我们与众多跟随自己的经销商之间,不仅仅只是业务上的合作关系,更有着浓浓的兄弟情谊.我们与各位经销商的诚挚相待,也能最终赢得经销商的认可和信赖.这样就有了一个合作基础,在沟通上也比较容易达到共识.接下来,可以通过上门拜访和会议营销等方式,将写作技巧该产品的市场前景和产品本身的价值传递给经销商.经销商为什么最终能够选择与比克和乐田电器合作?我想应该从对方的角度出发,他们希望得到什么,又会为哪些问题而担忧.两相分析,就可以用与其它企业和产品的差异化来征服经销商.

从满足需求的角度出发,要让经销商知道,产品本身质量非常可靠,溢价率可观,尤其是比克新产品的卖点吸引力大.我们在扬州市场主推比克中高端产品,利润也比较可观.清晰的产品市场定位,使经销商更容易,也更容易快速收回成本.而从消除顾虑的角度来看,模块化的设计以及完善的售后体系,使得售后怎么写作和安装都让经销商更省心.

现在我们下面加盟的经销商很多,在与经销商沟通时,我们不是先要去和他们讨论,而是要去讨论性能.而在终端卖场向客户介绍产品的时候,首先要确定他写不写热水器产品,在燃气、储水、即热等各种品类中,有没有可能选择即热,先要把他引导到即热式这个产品上,然后再去将产品的差异化和性能上的优势告诉他,从而促使他选择我们的品牌.

打动顾客要通过差异化的卖点

2008年以后,随着众多即热式品牌的大力推广和行业的逐步成熟,在产品定位、产品技术、甚至营销手法、推广手段都越来越近乎雷同.很多情况下,出水量和舒适度不够,不能给消费者提供充足、舒适的热水,也在一定程度上影响了即热式产品在用户群体中的口碑,成为行业进一步做大的阻力.

所以,无论是做企业,还是做营销,要想在市场中找到自己的地位,就要在产品上具备差异化的特征,对于经销商来说,就是要去挖掘出产品的差异化特征,并将其最大化.现阶段即热式电热水器的份额还很小,但行业内的竞争却是非常激烈的.在这样一个小众而又竞争激烈的市场里去做营销,靠的就是要将差异化的功能和卖点,去最大化地传递给顾客.当然了,这个产品最能够打动顾客的利益点,一定是要从顾客核心需求的角度出发.但对大多数厂家、经销商、导购员而言,大家往往习惯用内行的眼光来看待产品的功能卖点和消费者需求.而在现实的终端销售中,你最为自豪的卖点,并不见得是顾客最为关注的卖点.如你说你的热水器节能环保,但我们细想这年头哪个厂家不说自己的产品节能环保呢?热水器的核心功能是提供热水,消费者对热水器的关心,主要还是集中在其产品的安全舒适上.所以用户更关心的是你的产品能否在保证安全的情况下,给他提供充足舒适的热水.

因此,我们确定了要将“大流量,冬天能够畅快洗浴”作为核心卖点去大力推广.通过“舒适空调选变频,大流量热水器选比克”等口号传递产品功能优势,去征服消费者.这也是工厂的思路,既不要过度地夸大,也不要去攻击其它品牌的产品,让客户去实实在在的感受到产品的差异化.

“眼光是金,特色是宝”.现如今市场竞争激烈、行业逐渐成熟,写作技巧商只有走差异化的经营道路才能赢取市场,赢得客户.而且差异化一定是要源于换位思考,客户是怎么想的?我们应该怎么应对?所以,做营销最终要回归本源,一定要在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向.（责编赵志伟）