基层农村信用社开展信贷营销新策略

经济的发展和城市化进程步伐的加快,很大程度缩小了城乡发展差距,金融市场竞争逐步由城市延伸至农村.特别在中国加入WTO之后,国有银行与世界银行或外资银行展开强势竞争,把金融市场的竞争推向；这一社会环境对农场信用社来说是一个机遇与挑战并存的发展契机.摆在农村信用社面前的是要做出新的战略选择,巩固和拓展新的营销渠道.

一、农村信用社信贷营销新举措的必要性

第一,随着市场竞争的日益激烈,金融体制改革的日渐深入,农村金融市场趋于白热化阶段.由于竞争机制的日渐完善,包括中国银行在内的国有银行不断加快改革力度,加宽了辐射范围和营销力度,导致农村信用社的金融环境紧张,加快营销策略变得十分必要.根据有效调查,“截止2002年6月末,外地金融机构在浙某市的贷款余额超过18亿元,占到该市金融机构贷款余额的7%左右,超过当地2家股份制商业银行市场份额.而集资金、网点、人才优势于一身的国有商业银行,在农村地区信贷市场沉寂几年之后,开始苏醒过来,营销力度丝毫不亚于股份制商业银行.”九年前开始,国有银行就开始不断更新营销举措,面临这些强势的压力和经济环境,农村信用社需要积极应对,做出回应,加快更新信贷营销新举措的步伐.

第二,信贷市场的信息化因素融入,导致农村信用社必须要跟进市场的进度,不断完善信贷营销措施. 近几年来,科学技术的运用越来越广泛,信贷市场经历了由卖方市场向写方市场的重大转变,客户在选择信贷主体的余地越来越大.为了加强竞争力度,很多银行降低成本、优化怎么写作质量、开发多种多样的金融产品、加强现代化技术设备的更新,因此客户在信贷选择上可以“货比三家”.加上,目前一些地区的资金相对比较充裕,导致金融企业存贷比不断下降,经营效益滑坡.而相对于其他企业来说,农村信用社的贷款信贷利率要高于商业存款、国债利率和内部往来,因此,农村信用社要利润最大化的目标,提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平,就不得不制定符合自身实际的信贷营销举措.

第三,农村信用社自身改革和发展要求具有相适应的信贷营销策略,以加强信用社的市场竞争优势.当前农村信用社在金融市场竞争中仍处于不利地位,特别是在信贷业务等方面.与其他的金融机构相比,不良贷款的绝对额所占比率较大,资本充足率相对较低,抗风险能力不够,加上缺乏一套完整有力的营销策略,农村信用社在发展过程中仍然表现出发展不稳定、群众信誉度不足的现象.因此,必须在股份制商业银行、外资银行未完全渗透到农村地区之际,进行自身改革,充分利用农村信用社“人缘、地缘、血缘的乡土优势,切实转换经营机制,做到人无我有,人有我优,抢先占领农村地区优质客户市场,在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟.”

二、 农村信用社信贷营销策略所面临的危机

要提高农村信用社在金融市场的竞争力,需要深入分析营销贷款潜在风险的表现及原因,为农村信用社提出建设性意见的营销新策略做好优势分析,以提高信用社信贷业务质量.农村信用社信贷营销主要面临以下几个方面的威胁：

第一,农村信用社自身信贷观念陈旧,没有及时跟上经济时代的步伐.农村信用社自成立以来,一直沿用“等客上门”的观念实行信贷业务,认为客户要贷款,必然会自觉找上门,这种沿袭几十年传承的信贷观念是对农村信贷营销措施的最重要阻碍因素.信用社工作人员在工作中缺乏危机意识和以客户为本的怎么写作观念,工作积极性不高,怎么写作态度不够贴近民意,没有树立完整的品牌意识形象和企业核心理念,因此,在营销的过程中难免会遇到各种困难,客户对信用社的信誉度不高.

第二,农村信用社的信贷营销配套怎么写作落后.由于农村信用社没有树立去起以客户为本的怎么写作理念,加上管理体制的不稳定、技术人才的相对缺乏,技术设备的相对落后,导致农村信用社的在技术上和核心竞争力上落后于股份制金融企业.在信息化建设方面,农村信用社表现出明显的力不从心,很多地区通存通兑尚未开通结算手段,即便有也只是存在于部分发达地区、也只有县、区,再加上金融怎么写作不规范,利率较高,通过与其他金融机构的优势比较,将导致大量的客户流失.

第三,营销贷款潜在风险突出.具体说来主要表现在,首先,随着营销贷款的增加,加大了不良贷款的形成,普遍存在“一户多贷”现象,甚至出现贷款回收难的现象,很大程度上加大了信贷营销的风险,降低了信贷资产的保全程度；其次,存在借新还旧的将已经显现风险的贷款“摇身一变”为正常贷款,虽然这种变逾贷款为正常贷款的做法可以直接在表面上改变信用社经营业绩和经济利益,避免内部人员因业绩所面临的工作难题,但实际上这种恶性循环加剧了信用社的信贷危机.

第四,农村信用社缺乏信贷营销的专门人才.对于农村信用社来讲,人才危机是信贷营销过程中的一大难题,据调查,“某市本级副主任以上（一般兼任所在社信贷员）高级管理人员中,具有大专以上学历的仅14人,占26.4％,远远低于其他金融机构的占比,而专职信贷员队伍的整体素质更差.”由于信用社辐射广大农村地区,加上分配机制存在缺陷,员工的福利待遇为题没有得到有效解决,难以吸引国际金融、投资、企业管理、保险等专业人才的加入.因此,在综合型人才的匮乏的情况下,农村信用社信贷营销战略的实施面临较大困境.

三、农村信用社信贷营销的有效策略措施

农村信用社作为农村金融体系中的一支主要力量,广大农村的千家万户是主要怎么写作对象,农村信用社要提供金融市场的竞争地位,就必须按商业化、市场化发展取向,追求利润最大化,抓好贷款营销工作,进行不断创新,促使营销工作出成果、得实效.具体可以从以下几个方面进行信贷营销创新改革：

第一,转变营销观念,树立以客户为本的营销理念. 作为金融企业,农村信用社需要树立自己的品牌意识和营销观念,根据实际情况的需要,制定符合实际需要的金融怎么写作产品,满足客户的信贷需要,实现其经济效益最大化的目的.只有通过农户从农村信用社拿到资金,满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求,才能使其在广大农民心中树立一定的信誉,赢得农户的信任和支持.农村信用社必须要树立起坚持以市场为导向、以客户为本的营销理念,制定相对科学的营销策略,增强农村信用社贷款营销的科学性、连贯性和前瞻性,针对客户的成长周期等实际情况来制定相应的营销方案,使其具有原则性、灵活性,从而扩大信用社的市场占有率,获取竞争优势.

第二,更新信贷营销的技术设备和机制创新. 针对目前农村信用社科技应用落后的现状,首先,要加强设备更新和技术应用.利用信息化、网络化的信贷模式进行有效的管理,提高怎么写作质量.其次,建立长期有效的信贷营销机制,调动客户贷款营销的积极性.采取激励措施,福利基层开展信贷营销,根据当地发展实际,建立适合的现代激励机制,根据具体的贷款数量、质量和盈利情况等给予适当奖励. 对于营销策略创新,主要“坚持边核定、边发放,立足核重点、审重点、投重点,做到稳定老客户、挖掘新客户、抢占新市场.”

第三, 提高员工营销专业能力,建立一支高效率的信贷营销队伍.信用社的信贷营销工作主要是通过分析农村资金市场、全面了解资金的供求情况,通过调整怎么写作质量和内容,增加农民收入和信用社效益的双赢举措,从创意、怎么写作构思、定价、促销和分销进行策划和实施过程都需要专业知识和技能的支撑.所以要加强信用社营销能力,必须建立在成立一支专业的高效率营销团队的基础上.所以,有必要在信用社普及市场营销知识,并且“定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策及国家金融政策等最新知识的培训和学习”,在营销过程中,营销人员除了要进行优势分析,还要对将可能出现的各种信贷风险进行有效监控并及时预防.

（作者单位：平顶山市新华区农村信用合作联社）