“坚定不移地向市场要市场”

现在,用来开发“神九”零件的六自由度转台居然可以用来打造“4D”影院.未来,军事化的快速充气战机机库或许可以为小飞机怎么写作.毋庸置疑,军品正以想象不到的速度向我们走进并改变着大众生活.在军工航天领域,“民用”化“军品”的任务也在马不停蹄地展开.

“卫星中所使用的温控技术是绝对高端的.你想象一下,外界温差高达上百摄氏度,设备内部却要保持平衡,这需要集成温控技术.我们借助航天温控技术开发出来的这款高效集成冷冻站实现了1/3占地面积的降低,同时缩短了4/5的建设周期,而在年均的运行效率上提高了20%到50%.”见到记者,星达科技常务副总经理杨辉就滔滔不绝地介绍道.

这款针对公共建筑空调的节能设备―高效集成冷冻站正是星达科技研发的广受赞誉的核心产品.这样立足于航天技术之上开发的产品,在星达科技还有很多.中国航天科技集团旗下北京卫星制造厂（国有529厂）全额投资的北京星达科技发展有限公司（简称星达科技）,建立伊始就立足于中国航天技术的民品化发展,瞄准市场,大刀阔斧改革求变,逐渐摸索出一条自己独特的“军民融合”之路,成为中国航天系统内民用产业发展的典范之一.那么,航天技术应用产业的“军民融合”之路遇到哪些问题,又将如何快速前行?杨辉的实践总结或许能为我们找到答案.

不能用军品思维做民品

《国企》：显而易见,军品与民品在市场发展上轨迹迥异.经过多年的实践,您觉得航天技术应用产业中存在哪些问题?您最大的感受是什么?

杨辉：可以说最大的问题就是缺乏市场经济观念和意识.长期以来,军工企业由于计划经济的影响,长期游离于市场经济之外,“等、靠、要”、“皇帝女儿不愁嫁”等军品思维根深蒂固,垄断观念严重.虽然客观上已转移到民品生产上来,但在具体工作中都还自觉不自觉地习惯用军品理念来指导民品的管理,观念并未实现根本转变.529厂在转型之前是以计划任务为主的星船核心制造厂,典型的军工企业.企业性质导致了星达公司在发展航天技术应用方面步子迈不开,严重缺乏市场经济观念和意识,甚至不知道该如何运用市场化的营销运营手段打开市场.

做军品的顽固思维直接导致的后果就是市场营销能力弱.保守的思想观念、笨拙的体制机制,难免导致企业对市场的反应速度变慢,更别说具有主动出击的市场营销意识.很多企业还处于市场营销的初级阶段,对分析和调查市场、搜集和利用客户信息、营销策划、广告和售后怎么写作等重要的营销手段缺乏认识,普遍没有特设负责市场营销策划和组织的部门及专职人员.虽然航天技术应用产业在市场中占据一定的份额,但是符合市场运作规律的营销体系不完善、不健全.要想实现航天技术应用的产业化、规模化发展,就要构建上下互动、内外互动、符合市场运作规律的营销体系,将营销渠道、营销队伍、写作技巧机构、品牌形象等资源进行全方位整合,树立全局意识,实现整体营销.这一点也是星达科技当下正在努力的.

《国企》：军工企业肯定与市场中的企业存在很大的不同,那么做航天技术应用后,是否会遇到一些体制方面的束缚和限制?

杨辉：脱胎于军工企业,在体制机制方面必然会受到限制.首先,军工企业的最大问题是产权不清.军工企业同国有企业一样,名义上资产是全民所有的,但实质上是谁也代表不了,谁也不为公有的财产负责.其次,军品在研发过程中追求的是质量的完美和时间进度,不计成本代价,物美而价不廉.这种不计成本的研发模式和加大成本的核算方式,很难适应市场竞争的法则.当下很多技术含量高的优质军品难以转化为“民品”,正是因为高成本导致的相对高直接限制了市场需求的规模.最后,军工企业受计划体制管理模式的影响,依然用管理军品的方式来管理民用产业,管理机制陈旧,经验管理多于科学管理,管理方式简单、粗放,尚未形成现代企业管理制度.比如很多企业缺乏懂经营、善管理的复合型人才和善于开发市场的市场营销人才,企业上下规章制度执行力差,缺乏先进的绩效考评方法和激励手段,调动不了员工的积极性.

只有有了一个好的、适应市场经济要求的制度,才能更好地激发军工企业发展民品的动力和活力.当前国家出台的军工企业股份制改革措施,就是为了解决产权不清问题.但是,这一改革需要企业根据自身的实际情况,切实制定相应的改革政策,才能行之有效地推动企业的发展.我们星达科技也在逐步完善现代企业制度,提升管理水平,主动建立一个能经得起市场大浪淘沙的企业.

不断向“市场”进发

《国企》：据悉,星达科技在“军民融合”发展战略中取得不错的成绩,尤其是在2012年获得跨越发展,捷报连连.星达科技有什么成功的秘诀?对未来有何规划?

杨辉：简言之就是要不断市场化.我们现在是这么做的,未来仍然要加强.

具体来说,一是走产业化、规模化发展道路.目前国家军工企业中民用产业普遍存在“小”、“散”、“乱”的现象.“小”体现在民用产业的总体规模小、从事民用产业的大公司数量较少.“散”体现在投资分散、行业分散、管理松散.“乱”体现在投资乱、市场形象乱、部分公司内部管理较乱.产业关联度较低,资源整合力度较弱,未能形成强势的纵向或者横向相关产品链,未能形成整体协同、相互依存、上下游配套的产业链式发展模式.要想摆脱这种局面,必须顺应市场趋势,大力调整产业结构,改进管理模式.过去星达公司业务范围相对狭小,人员数量少,产品相对单一.如今公司发展迅速,市场逐步扩大,原有的经营管理模式已经不能够满足日益壮大的星达和多变的市场,要想公司做大、做精、做强,必须朝着产业化、规模化方向努力,提高规模化综合管理水平.

二是坚持以市场为龙头的营销理念.市场是公司的风向标,是社会需求的晴雨表.我们在产业化发展进程中,只能向市场要市场,所以必须时刻关注市场需求,随时对公司的人、财、物资源及时配置调整,不断提升拓展市场的能力.公司树立了“一切以用户的需求为中心,诚实守信、开拓进取、市场至上”的经营理念,通过优化配置市场营销团队、试行有挑战性的销售激励政策、加大考核力度、加强市场营销的专业培训、建立完善的售后怎么写作体系、对公司非市场营销人员试行项目信息跟踪奖励等一系列营销手段和激励政策,把市场推到龙头老大的位置.这在以前是不可想象的.

三是大步推进股权结构多元化改革,完善现代企业制度.星达科技是北京卫星制造厂于1988年注资成立的国有全民所有制企业,2011年增资改制后为“一人有限责任公司”.北京卫星制造厂是星达公司的唯一股东,持股比例100%.在公司业务规模不断扩大、自有资金日渐周转不足的情况下,公司开始策划后期股份制改革,初步制定了股权多元化改造方案.公司股权多元化改造以公司的实际情况为出发点,以增资为形式,以遵守国家法律法规为依据,采取骨干员工持股激励的方法,初步制定了一套较为详细的股权多元化改造方案.我们要以股份制为主要形式,积极通过引入战略投资者、吸收社会资金等多种途径,推行投资主体和产权主体多元化,逐步推动现代企业制度的建立.要建立健全法人治理结构,完善董事会、监事会制度,形成有效的决策、执行、监督机制.可以说,我们要想适应当今市场经济的发展规律,就必须进行体制机制改革.这是雷打不动的选择.

四是不断转变商业模式,从卖产品转变为卖全方位的集成怎么写作.比如我们以冷冻站（空调设备）为试点,重新审视和创新集成冷冻站的商业模式,提出了集成冷冻站从生产制造商向系统集成怎么写作商转变的思路.具体来讲,在业务属性上,从向客户提供高附加值的系统级集成冷冻站产品转变为提供冷冻站系统的全过程怎么写作,包括建设前集成化设计怎么写作、建设中的系统集成安装怎么写作、建设后的高效智能化运营维护怎么写作.在营利模式上,从产品销售利润转变为设备供货差额利润和各种怎么写作收益,从向客户赚钱转变为向客户、供应商和总包方等怎么写作对象赚钱.这种模式颇受市场欢迎.“面向空调冷冻站的高效节能怎么写作体系”项目获批“中关村现代怎么写作业综合试点项目”,高效节能集成冷冻站还获评“中关村国家自主示范区新技术新产品”.这种随市场而变的商业模式转变,未来我们仍将继续推进和探索.

编辑/伯倩 chinasoe@foxmail.