营销高手会夸人

一次在北京洗头,普通标价是10元钱,但那次我花了25元.我进店后往椅子上一坐,一个小姑娘过来了.她不问我用什么洗发水,而是说：“你这个衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿这么好看,在哪儿写的?”我告诉她在哪儿写的,多少钱,什么牌子,聊天的过程中,她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个?”我正在兴头上,就没反对：“好用就用呗.”洗完了结账,25元.我问为什么,她说这款洗发水是去屑的,还有保养功能,lO元变成了25元.如果我往椅子上一坐,她就说你用这个洗发水吧,我一定会问：这是什么洗发水?有什么功效?多少钱?为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心.顾客高兴了,你的机会就来了.赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子,等等.在一个地板专卖店里,我遇到一个成交高手.店面里展示地板大多是立在墙上,顾客进店一般是先看外观,看到中意的就伸手去摸.这时,销售高手马上搭上一句：“哎呀,你的手保养得真好.”注意她的用词,是“手保养得真好”,不是手真好看与漂亮之类.手有美丑,如果你硬说丑的手漂亮,那就太检测.赞美有个前提,那就是真诚,建立在事实基础之上.一般导购看到顾客伸手摸地板了,马上开始说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等.高手与普通者一比较,就明白高手高在哪里.赞美不是拍马屁,而是把对方的优点讲出来,要有事实根据,表现真诚.赞美的另一种方式是羡慕.比如,一对男女顾客过来机,你可以说：“真羡慕你,你老公专门陪你来机.你真幸福!”顾客说自家房子有180平方米,你可以说：“真羡慕你,住这么大的房子,没有一点压抑感.”羡慕是对顾客的事实给予共鸣.180平方米,是个事实,你加上对这个事实的看法,就会和顾客产生共鸣.有了共鸣的铺垫,后面的沟通就容易达成共识.关心是情感开场的另一种方式.顾客其实不是上帝,他们是你的亲戚,上帝来了你手足无措,亲戚来了你会嘘寒问暖.城市越来越大,职业化的人见得越来越多,就是亲戚越来越少了.如果你把顾客当做亲戚一样关心,顾客就会把你当做亲戚一样信任,挑衅、刁难、纠缠都不会存在,成交会变得丝滑般自然.摘自《山东青年》