刘强东:做电子商务是个偶然

10多亿的销售额让京东商城在2008年成为全国最大的3C电子商务网站,金融风暴最猛烈的时候,这间“网上国美”仍旧谈下了2100万美元的风险投资.

有人说,京东商城的DIY电脑配机界面,就像中关村海龙大厦里的装机单,一看就是中关村的人设计出来的.事实上,刘强东的生意,11年来都没有进入中关村的主流场所,但业绩的突出还是让刘强东成为媒体追逐的对象,特别是在金融风暴之际,还是谈下了2100万美元的风险投资.

在传说中的银丰大厦,刘强东的开场白是：“你怎么知道我抄信封的我应该没有对记者说过.”这是他看到纸上的采访提纲说的第一句话,似乎心里有什么秘密被外人窥探到一样.

抄信封说的是上世纪90年代初在人民大学上学的时候,刘强东做的一份.他坚持,他只给员工讲过这个事情.

对很多事情,刘强东习惯于先把事情做了,再跟别人说.

中关村摊主二三事

现在已经有很多专家建议大学生不要创业了,刘强东也讲自己开饭馆的故事来印证.当年他卖程序赚了些钱,又从家里借了14万――这些钱,后来他十倍还了,把学校附近一家饭馆盘了下来.最经典的是,他马上给店里的员工加薪一倍.饭馆如期倒闭,这件事给刘强东的打击很大：一个是没有钱了,毕业就去创业的想法没法实现：另一个他觉得应该到大公司里去积累一些经验.

1988年春节过后,已经从日本公司辞职几个月的刘强东从江苏老家回到北京.他已经下定决心在中关村找一个档口开始自己创业.

因为当时钱不多,必须找到中关村最便宜的档口,最后刘强东找到海沙市场――这个两层的建筑如今已经因这里盖起的大卖场而被拆了.

那个市场里,总共才几十个柜台,只租出了十几家.在刘强东租的一年多时间里,自始至终就没有满过.“人流肯定少,人要是多,早就租满了.租金包税一个月才2000块钱.”

因为在二楼,一般客户不会上来,刘强东只好用红布写一个横幅挂在楼下：“光盘刻录机”,然后印些传单,在横幅下面发.

“那个时候写刻录机的,大多是企业客户,个人的几乎没有.”刘强东说：“中关村说小也小,但这么多公司分散在这么多市场的角落里面,当时卖这些产品的全中关村就只有五六家,基本都在犄角旮旯里面,没有人会在大马路上打大牌子.”

那些有需求的客户在路上一看这个横幅,“哎哟,就要写这个东西,然后就跟着我上楼了.”

做生意这么些年,刘强东经常被骗.“每年都会遇到,没有哪年能逃得过.甚至跟你做了四五年生意的人,年底突然跑了.中关村这样跑路的,从来就没有断过.”为了减少这样的损失,现在京东已经不垫款了,“都用交易,少做点生意也没关系.”

十一年如一日

当时跟刘强东同在一个市场摆摊的店主基本上没有留在这个行业的了.“有几家稍为做得好一点的,后来就做别的了.有的去开服装店,有的去开餐厅,有的去开洗脚城了.”

“IT行业是中国第一个完全市场化的行业.草根阶层为什么都喜欢到中关村来,因为这里很公平,虽然100个人进来,有99个失败回去的.对每个人成功失败的机率是一样的.”

1998年是一个分水岭.在此之前,卖一台电脑还能赚五六百,蒙着的话能赚1000多.到2000年,中关村就变成了一个微利的年代了.利润很低,低毛利的产品,稍微一降价就会全亏了.你赚钱时就赚一两块饯,一赔就二三十块钱.

“很可能10年的积累,一年就搞没了.太多这样的故事了,很多人一夜暴富,更多的人一夜变穷了.中关村的这些店主里,赚了钱的,80％想到的是转型.”

刘强东没有.

“从1998年创业到现在,我都没离开这个行业.我们从来没有想过要做WEB2.0,没有想过做SNS,我们集中了公司的所有资源,所有精力来做这一件事情.这条路走不下去,我们就无路可走了.”

或者这叫置之死地而后生,于是,刘强东把3C产品的电子商务做到了极致.在做电子商务之前,京东的生意就发展得不错.

从1998年3.2平米的一个柜台.“做了一年多的时间,搬到北大资源西楼2422房间,那是一个18平米的房间.不久之后,又把2426、2424租下来.又过了不到一年,就写下了这个楼的12层.开始建柜台,每年柜台增加四五个.”对过去11年他所在的办公室的名称,刘强东不需要思考就能叫上来.从1.2万元起家,每年100％的增长,现在做到十几亿的销售额.如果不是一直做小众的多媒体产品,而且是批发写作技巧,可能早就被风险投资盯上了.

京东的偶然

在2003年以前,刘强东的目标是成为3C领域的国美、苏宁.那时,京东已经有多家连锁店,如果没有非典,京东有可能成为另一家宏图三胞.

非典期间,刘强东心一狠把所有12个门店都关了,销售量立刻变为零.当时没有人知道非典会在什么时候结束,但库房里还有很多货.刘强东只好让员工们到网上卖.

在这之前,刘强东对互联网一点都不了解,“甚至不知道什么是BBS”.但现在他不得不上BBS去发帖卖货.然后戴着口罩把货送到邮局去.

“一切都是一种偶然.要是当时我们逼着员工去开店,也不会想着要做电子商务.”一个偶然,让京东成为最大的专业3c电子商务网站.

刘强东经常拿京东与一些成功的模式做比较,他觉得京东最有待加强的是物流：在沃尔玛,你拿着货物到交银台的时候,已经在给沃尔玛了；像联想这样的,客户比较大,每天出单可能不是很多,一单都是几百几十万的.

“我们出单像沃尔玛一样多,但没有客户帮我们,都需要我们自己的物流系统.我们最高时一天一万六千单交易.物流是压力最大,也是需要投入的一块.”

与当当、卓越等B2C网站一样,京东也做到了货到付款,不过,一台电脑的货款让一个快递人员带回来还是有风险的,万一这个快递要送几十台电脑呢.于是京东引入了无线POS机,让写家可以在家里刷卡.

加强物流与回款安全性是刘强东严格控制流程的表现.在日本公司管理物流的时候,日本人对他说：在日本没有误差一词.现在,这也成为刘强东管理京东的追求.

同样,刘强东对员工的要求也是接近苛刻的,这跟他对自己的要求如出一辙.

“做了多大的事情,取得多大的成功,我不认为这是评判自己的标准.只要我能保持这样的精神状态,只要不是天天玩游戏,上网聊天吹牛,我觉得这一辈子就对得起自己了.”

刘强东说他是一个外向的人,喜欢的运动是开车越野和钓鱼.也许你能从这两个快慢迥异的爱好里,读出一个个性复杂的人.