样板市场如此褪色

领导不断在大会小会上表扬,市场支持也是越来越大,在流通市场大开发的专项行动的带动下,销售业绩也是直线上升,一时间,他在区域内红得发烫.热闹背后必藏有危机.

看上去很美的样板市场

华北大区经理张强越来越清晰地认识到：流通渠道是目前整个华北区域最大的短板.从连续几个月的销量分析看得出,KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升,有的地区竟然达到8：2!这样失衡的渠道布局严重不合理,公司市场部对此也提出了警告.

对于流通渠道的操作,张强有自己的认识.渠道网点分散,单点销量低,维护成本高,很多现有经销商不愿意去做,也不具备渠道覆盖能力,所以,要调整当前渠道格局,必须开发新的经销商.

在工作推进的节奏把握上,张强计划先找一个市场打造成样板市场,再对其他市场进行模式复制.这样的操作节奏稳健且不失速度,两全其美.

样板市场的选择很重要,既要有足够的销量,以量服人,也要能够做出亮点,易于复制.

思前想后,张强选择了济南市场.

济南办事处经理刘洋是从邯郸办事处调过来的,比较了解张强,看到领导突然到访,就知道肯定有事.待张强把整个样板市场打造的工作安排说完之后,刘洋一拍胸脯：保证完成任务.

对于刘洋,张强还是很满意的.之前调整李文（上任济南办经理）之后,调刘洋过来就是觉得他的执行力很好,做事干脆.

事实证明,张强的眼光还是没有错的.

谈完话第三天,济南流通经销商已经选好,从分析表上看,客户流通网络很好.

第五天,客户已经打款进货.

第七天,刘洋报告,第一轮铺货开始.

张强很满意.不过为确保执行效果,他又亲自制作了几张跟踪表,每两天反馈一次,严密监控整体工作进度.

功夫不负有心人,第二个月,也就是10月份,已经实现了有效流通网点650家,当月济南KA渠道对流通渠道的销售占比已经改写成为6：4,效果显著!

张强果断决定：开始进入复制推广阶段!11月初,大区流通动员大会在济南召开,会上刘洋发言,各区人员实地走访,张强也在会上做出了工作要求.各区经理都是信心满满,纷纷向领导表决心.

一切看上去都很完美,全部按照张强的计划有条不紊地进行着.

会议当天晚宴,张强喝高了.

样板的苦恼

刘洋这几个月很风光.

领导不断在大会小会上表扬,市场支持也是越来越大,在流通市场大开发的专项行动的带动下,销售业绩也是直线上升,一时间,他在区域内红得发烫.

但多年的市场经验告诉刘洋,这种热闹背后,必定藏有危机.

张强打造样板市场的思路,刘洋也很认可,但却不太认可这种“大跃进”式的打造形式.

之前KA渠道比流通渠道占比大的这一现状,背后是有原因的：公司的产品对于流通渠道来说并不太对路,强行铺货之后,各网点的回转情况不容乐观；有几个回转好的,也都是因为旁边的KA渠道的推广活动有了影响,才带动了回转,但这种影响有限,而且很难持续.

刘洋更为担心的是,流通渠道样板市场的打造,占据了办事处几乎全部的精力,KA渠道的销量已经开始下滑,虽然整体仍在上升,但后期的整体下滑几乎就在眼前.

带着这种担忧,刘洋和张强简单提过心里的想法,但领导明显头脑发热了,根本听不进去,只是一味地要求刘洋继续开发和推进,必须把样板市场的作用进一步放大,否则必然会影响大局.

刘洋深知张强为人,也不敢过于坚持.

几个私交不错的经理都劝刘洋：悠着点,别为一时的业绩断送了前程,公司的产品在KA比较适合,不能捡了芝麻丢了西瓜啊.

听人劝,吃饱饭.刘洋决定逐渐减少对流通渠道的投入.但是领导的高压在上,也不能做得太过明显,于是,对于销量和形象比较好的网点,他继续进行维护；对于新网点开发工作,则全部搁置.

领导下发的跟踪表格,刘洋亲自进行填报.对付领导,刘洋颇有招数,根本不是难题.

流通经销商感觉到了变化,找到刘洋,询问原因.刘洋以短期调整为由进行安抚.还有几个基层业务找到刘洋,兴奋地谈在一些网点上的小推广创新及取得的不错的销量,刘洋都是以表扬为主,但仍然坚持把精力扭转回到KA渠道上来.业务人员有些失望,刘洋也懒得搭理他们.

当然,这发生的一切,绝对不能让领导知道.

基层的热情如此冷却

济南的业务人员小王,最近一直在忙着对济南历下区流通市场的铺货.

办事处刘经理一直在强调铺货率,11月初大区张总也在济南召开了全区大会,会议上表扬了济南流通市场的工作,但是也给流通市场下达了更高的目标.小王感觉到,办事处从上到下,既兴奋又有压力.

虽然很兴奋,但是终端的动销却不容乐观.很多门店铺货一个月了,货还是停留在货架上,动销的寥寥无几,几个店老板要求退货,小王都进行了安抚.这是样板市场啊,哪能出现退货!

产品有些不对路,但小王并不是那么容易放弃的.他仔细对几个动销差的网点进行了分析,有意识地对这几个网点周边的居民楼进行了品鉴装派发,效果很明显,几个网点的动销量几天内提升了好几倍,店老板的信心在明显增强.

小王很高兴,流通市场如果全部这样操作,这个销量可是不得了啊!

小王和另外几个区的业务员沟通,发现大家都有各自的“高招”.比如天桥区的小李,在店里进行的流动助销；历城区小高进行的海报生动化张贴等这些招数都有效提升了门店动销.

他们一商量,都认为应该汇报一下.毕竟,刘经理如果能够形成整体思路进行总结和推广,流通市场的彻底启动,应该近在咫尺了!

小王几个人和刘洋沟通后,明显有些失望.领导虽然表扬了他们,但根本没有形成整体思路进行推广的意思,对于大家提出的思路和招数,他只是点头,不做点评,不做放大,不做传播.

几个人有些疑惑,难道是这些思路不入领导的法眼?但这都是实实在在有实效的啊!难道是流通市场不再重要了吗?可是张总月初在会议上的要求言犹在耳!

业务们迷茫了.

小王对派发品鉴装再也提不上兴趣来了.这么有价值的工作,领导竟然视若未见,自己那么辛苦,图什么呢?还按原来的工作节奏走吧!退货?早晚的事,管他呢!

退货引发的崩盘

流通经销商李总感觉有点不妙.货铺下去之后,除去少数网点有动销之外,其他网点动销极差,而办事处近期好像也将重点转回了KA渠道,感觉流通线突然没人管了.

李总找到办事处经理刘洋.刘洋的答复是现在业务短期调整,让李总不要担心.能不担心嘛!昨天,有几个店因为不动销,已经开始要求退货了.

下午,送货车陆续都回来了,今天的消息更加让人不安,有10家以上的门店要求退货.按这种情况,明、后天估计会更严重.

李总打给刘洋,被挂了好几次,李总有些上火.但自己的终端客户是辛辛苦苦建立起来的渠道,不能因为这一个品牌失信于这么多网店啊!李总果断决定,不管厂家了,先退了再说.

刘洋知道渠道开始大范围退货的消息已经是第三天了.他赶紧找到李总,毕竟才铺上去一个多月,实在动销不行,办事处可以想办法啊,货能不能先不退?一旦开始退,再进可就难了!

但李总只是淡淡地说,客户要求退货,我肯定要满足,你们厂家现在要考虑我退回来的货怎么办,你如果不处理,我就直接找张总.

纸,终究包不住火!

愤怒的大区

接到刘洋说渠道开始大范围退货的,张强很意外.

原本,从每期的跟踪报表上看,流通工作正进行得顺风顺水.昨天,自己还在和华中大区经理得意洋洋地传授“经验”,怎么一转眼就成了这个样子?!

张强火速赶到了济南.一圈市场走下来,张强开始愤怒了!大区会议之后每期的报表都是检测的!市场早就出现了问题!都被刘洋粉饰太平!直至市场出了问题,自己才知道真相!

张强和经销商李总谈了一个上午,最终确定停止退货,加大门店推广力度.对已经收回的货物,全部转移到少部分动销较好的门店进行消化,尽最大能力保存前期工作成果.

对于刘洋,张强压着怒火深谈了一次.刘洋知道自己捅了娄子,索性把自己的想法全盘托出.张强知道目前人手紧张,办事处经理更是奇缺,而且这件事再怎么说也是自己监管不严,存在忽悠,有管理责任,闹大了谁都不好看.于是,对刘洋严厉批评一通了事.

批评刘洋是在办事处会议上公开进行的,批评的时候,张强注意到下面几个流通业务有些幸灾乐祸的感觉.

难道,样板市场的失败,是业务人员搞的鬼吗?想到此,张强似乎有些更加愤怒了.

领导明显头脑发热了,根本听不进去担忧,只是一味地要求继续开发和推进,必须把样板市场的作用进一步放大,否则会影响大局.

从每期的跟踪报表上看,流通工作正进行得顺风顺水.昨天,自己还在和华中大区经理得意洋洋地传授“经验”,怎么一转眼就成了这个样子?!