天狮调整***市场

海外市场战略的调整是多年来市场变迁的必然要求.

2012年,天狮董事长李金元频频现身东南亚、非洲、南美等地市场,海外市场成为天狮市场战略的关 键 词,这一系列动作的背后也暗示了天狮对海外市场的重新梳理.

衰退

从1998年天狮首次进军海外市场,已经过去10多年,这期间天狮海外市场足迹遍布俄罗斯、泰国、印度尼西亚、尼日利亚、埃及等多个国家.

2003年到2005年是天狮的海外市场最为繁荣的时期.不过,从2007年开始,天狮的海外市场开始出现衰退的迹象.

内部管理人员流失与新生代企业的入侵是导致衰退出现的直接原因.

随着国内直销业的复苏,很多天狮海外市场管理人员选择回国发展,有的天狮经理人自己开办公司或成为经销商领袖.这些经验丰富又熟悉当地市场的经理人的离开,对市场带来了很大的冲击.另一方面,天狮在欧美、大洋洲市场的开发上也砸下重金,但效果不佳.

内部变化带来的影响是渐进式的,而外部力量的侵入形成的影响则更加直接.

以双轨制为主导的新生代企业在2008年后逐渐成长起来,这些企业也将目标瞄准海外市场.与天狮白手起家的经营不同,新生代企业更多地采取的是整合式的快速发展,而整合的对象主要是天狮的市场人员.

这些人熟悉当地市场,有丰富的经验,知道怎么和中国企业打交道,所以天狮的市场人员就成为竞相争夺的目标,以俄罗斯市场为例,天狮当时在俄罗斯市场的几大骨干就被一家国内企业全部收罗,造成巨大损失.

并且双轨制在速度和短期效益上较之级差制又有着明显优势.不少企业抱着炒作的心态来开发市场,引发了种种市场乱象,这也导致了当地市场环境的变化,包括从业人员的心理变化等.

对此,曾在天狮海外市场开发中担任要职的夏先生颇有感慨,“比如印尼市场,教派组织多,当地人多属温和诚信的人,特别是经济上较为窘迫的人更有股拼劲.被派入开发新市场的人,基本都会做出成绩.2006年后大不如前,你把货给经销商,给他订好机票安排他开发市场,他可能会把这当做旅游,也有人直接把货留在当地,这些情况都十分常见.”

而某些市场的特殊环境,又让其发展与预期有一定的差距.比如泰国市场,那边的移民较多,很多人的猜疑心比较重,天狮采用国际大会来振动市场,但效果不佳.

在多种因素的影响下,天狮撤出了韩国、日本、新西兰、澳大利亚等市场；越南、印尼、柬埔寨等市场也走下滑路,曾经业绩辉煌的南亚和俄罗斯,由于市场混乱也出现滑坡；对产品品质要求高、需要投入大量的人员和资金的欧美发达国家的市场发展也不尽如人意.

对于天狮在发达国家败退,夏先生表示,“不能用天狮在海外发展中国家所取得的业绩去衡量其成败.当时天狮开发这些市场很大程度上是为了在这些市场插一面旗帜,建一个据点.产品在发达国家获得认证可以增强企业和产品的公信力,对正在发展的其他海外市场和国内市场起到了很好的宣传作用.”

调整

2012年,李金元前往东南亚的代表市场印度尼西亚、孟加拉；南非、尼日利亚、埃塞俄比亚、苏丹、肯尼亚等非洲国家；哥伦比亚、秘鲁等拉丁美洲国家视察,举行表彰大会、进行慈善活动等,为当地市场造势.

值得关注的是,在整个视察过程中,李金元先后有6次现身非洲,显示了其对非洲市场的重视.李金元还宣布将在肯尼亚、南非、摩洛哥和埃及建立电子商务.对这一动作,夏先生表示,“这是符合市场发展的,网络建设一旦铺开,很有可能会铺满整个非洲.”

“这些国家中,除南非和秘鲁的开发时间较早外,其余都是中期以后的市场,也就是2002年后着手开发的市场,大都有过小辉煌.这些市场的共同特点是规模不大,多为中小国家,人口千万到1亿左右.市场具有生机和活力,天狮在此没有太好的业绩,也没有很大的劣迹,有一定的品牌基础和发展潜力.”夏先生告诉《中国直销》.

相比非洲,夏先生更看好其在拉丁美洲的发展潜力,“印象中哥伦比亚还没有过小辉煌,正因如此,更有潜力.”

夏先生还分析,去年李金元所涉足的市场都是天狮现阶段的主要市场,它意味着天狮的海外市场可能已经进入收缩和调整的阶段.海外市场战略的调整是天狮多年来市场变迁的必然要求,它也说明天狮是一家思变求发展的企业.

不止天狮,近几年雅芳来也在不断对海外市场进行着调整,今年更是退出韩国和越南市场.有趣的是,在天狮、雅芳等企业收缩和调整海外市场的同时,第三波海外扩张潮正在兴起,紧邻中国市场的国家成为众多企业的掘金对象.

2012年,多家企业先后登陆越南市场.7月18日,完美越南分公司在胡志明市正式开业；8月10日,如新正式启动越南市场；在越南成立分公司的三生更将2012海外旅游研讨会锁定在此；太阳神在越南召开海外市场研讨会等

这批企业大都是在国内市场发展较好后,将触角伸向较近的海外市场试水直销.然而,现在海外市场的直销环境和天狮大幅进军海外市场的时候已经不可同日而语.

“当年人们会问‘公司的实力怎样?’现在人们开口会问,‘你跑吗?’”夏先生举了这样一个简单而残酷的例子.如今,在较为混乱和复杂的海外直销市场,要想取得成功,不仅要求企业具备实力,更要有能潜下去的心.

编辑：陕丹vipp-vipg@163.