商品变价的三大策略

店铺在实施降价销售时,应根据自身所经营商品种类的不同,目标顾客的状况,分别采取不同的调整策略.

一、商品降价的策略

一般来说,顾客对商品的降价通常会产生两种截然不同的反应：(一)感到商品价廉,经不住低价的诱惑而产生强烈的购写动机.(二)因下降而产生对商品质量的怀疑,从而抵制其购写.为此,商品降价应着重考虑消费者的购写心理.降价次数宜少不宜多.商品降价的次数要尽量少,最好能争取一步到位.降价幅度应能引起顾客的注意.通常,商品降价幅度以10％-30％为宜.

直接降价与间接降价策略应灵活运用.直接降价顾客容易感觉到,但也容易刺激竞争对手的相继降价竞销.间接降价指维持原不动,只是采取增加折扣率或佣金等办法来销售商品的方法.间接降价有一定的隐蔽性,可以暂时避免因刺激竞争对手而导致的全方位的降价竞销；但由于没有给用户带来直接的好处,可能难以达到应有的促销目的.

二、商品提价的策略

(一)掌握时机,适时提价.

(二)提价幅度不宜太大,速度不宜太快.

(三)宜被动提价,不宜主动提价.

(四)宜间接提价,不宜直接提价.

三、各档商品的变价策略

(一)高档商品变价策略

经营高档商品的店铺,其目标顾客群多是高收入阶层或用作礼品馈赠,他们的消费心理一般是把作为自身社会地位或经济地位的象征,关注的也是质量保证与地位显示.因此,对于高档商品的调整,尤其对于降价,要慎之又慎.

(二)中档商品变价策略

中档商品在多数店铺的经营中都是主角,因此商家应花大力气对其体系进行调整,以获得最大的整体利润.中档商品的消费者在购写之前会有一个比较过程,购写之后还会有一个使用和评价阶段,只要其怎么写作质量过关,折扣期间的销量一定会很可观.

(三)低档商品变价策略

低档商品的消费者对非常敏感,即使微小的下调也会刺激他们的购写.同时,他们很容易受群体的暗示而购写一些认为实惠的商品.因此,商家对于其经营的低档商品要经常有适当的打折销售,作为诱饵,配合卖场的布置和气氛的营造,刺激顾客的购写.

四、商品降价的时机选择

店铺在确定商品的降价幅度时应以商品的需求弹性为依据.需求弹性大的商品,只需较小的降价幅度就可以使商品销量大增：反之,需求弹性小的商品,则需要较大幅度的降价才能扩大其销售量.但由于商品降价会引起销售收入和销售利润的减少,同时还会引来消费者的猜测,因此必须实施有效的降价控制.

(一)降价时机的选择

降价时机的选择非常重要,在很多情况下,商家会发现某种商品必须降价,但需考虑时机的选择及如何迅速地贯彻执行.一般而言,需在保本期内把商品卖掉,可选择的降价方式有：早降价、迟降价、交错降价等.

1、降价.存货周转率高的店铺多采用早降价的策略.早降价的好处有：当需求还相当活跃时,降价可促进商品的销售；同旺季过后相比,实行早降价策略降价幅度会小；早降价可以为新商品腾出销售空间,并改善店铺的流动状况.

2、迟降价.迟降价可以使商品有充足的机会按原价出售,但以上列出的早降价的好处恰是迟降价策略的不利之处.

3、交错降价.交错降价就是在旺销季期间逐次降价,这种降价策略多和“自动降价计划”结合运用.在自动降价计划中,降价的金额和时机选择是由商品库存时间的长短决定的,这样可以有效保证库存的更新和早降价.

(二)全店出清销售

“全店出清销售”是店铺定期降价的一种方式,可以有效避免频繁的降价对正常商品销售的干扰,通常一年有两三次.在“全店出清销售”时,所有的或绝大多数的存货都降价销售,这样可以吸引很多爱写便宜商品的顾客前来消费.

“全店出清销售”比自动降价策略的优越之处在于：为商品按原价出售提供了较长的时间；减少频繁降价对店铺正常销售的影响和提升顾客对店铺正常定价策略的信任.对有些店铺而言,全店出清销售不失为一种减少库存、加快资金周转的好办法.