国际贸易中的误会和让步

[摘 要 ] 通过一些事例探讨国际贸易中出现的误会和经贸人员为了避免或弥补这些误会而采取的让步.文章还指出,随着国际贸易的不断发展,一些文化间的分歧正在消失.

[关 键 词 ] 国际贸易 误会 让步 文化

随着全球化的不断加强,中国人的贸易范围不再仅仅局限于国内市场.在近几十年里,中国与国外的合作发展得非常迅速.作为中国历史最长,规模最大的交易会,广州商品交易会吸引了很多从事国际贸易的生意人,成为不同文化的人们交流的大舞台.既然“规则因文化而异”,在这个舞台上,不可避免地出现很多误会,有时候严重影响国际贸易的正常进行.所以很有必要仔细研究这些文化差异,修正我们的行为,更加专业、周到地开展国际贸易.

本文主要从以下九个方面进行讨论：问候恭维方式（greeting and plimenting behior）,好客（hospitality）,检测期（holiday）,高语境和低语境（high-context and low-context）,单一时间观和复合时间观（Monochronic time and Polychronic time）,谈判（negotiation）,性别（gender）,真理的源头（sources of truth）、个人主义和集体主义（individuali and collectivi）.例证均由国际贸易专业人员提供.

一、问候恭维方式

问候有许多方式,如握手、鞠躬、点头、亲吻等.英语国家的人说：”How are you”(你好)；或“Everything is O.K.”(一切还好吧)；或“Hi”(你好).中国人见面时往往关心对方是否吃过饭.

例1

广交会期间,外国商人沿袭他们在国内的习惯,早上起得较晚,所以中午十二点时,他们仍然精力充沛,而中国公司的职员因为早起,此时往往已饥肠辘辘,疲惫不堪.一天,当一位中国女外销员正在摊位上吃午饭时,两位外国商人走过来.这位中国女士非常热情,她指着她的饭菜,大声招呼道: “Let’s share！” (一起吃吧).两位外国商人起初很惊讶,不知道他们如何与那位女士共享一份盒饭.后来他们理解这仅仅是一种问候,他们礼貌地说：“No, thank you.”(不了,谢谢)

评论：

“一起吃吧”是汉语中常用的问候语,说话人会给人留下热情好客的印象,不过用这句话招呼外国商人,很容易造成误解.非常幸运的是,两位外国商人理解这是一种问候,不然他们会感到受到了侮辱.西装革履的他们怎么能吃别人剩下的饭菜呢?他们又不是乞丐!如果他们心情如此糟糕的话,很难想象会与该中国女士作贸易.

例2

当遇见中国女性时,大部分外国男性仅仅点头或握手,因为他们知道中国女性通常比较害羞,保守.但是当一位中国女外销员邀请一位法国商人参观她的摊位时,该法国商人盯着她,表现出非常惊讶的神情.他轻轻地举起中国女士的手,非常绅士地吻了一下,说道：“You’re such an angel！”(你真是个天使) 因为不习惯这样的问候和恭维,这位中国女士红了脸,只能微笑着说：“Thank you！” (谢谢)

评论：

这位法国人的问候和恭维在中国文化中太夸张,几乎将那位中国女士吓跑.当然,他们之间没有做成任何业务.不过,也许这位法国人故意用这样戏谑的方式委婉地表达他的拒绝.因为广交会上许多中国公司太过热情,外国商人无法独立、清醒地采购货品.

例3

美国人称呼生意伙伴时往往比较随意,而中国和中东地区的国家的人们通常使用姓氏或头衔称呼别人.所以当一位中国供应商称呼其美国客户为“Fred”,而那位美国客户叫他为 “Mr. Chairman”（董事长先生）时,似乎与其本国文化相悖,不过他们有自己的用意,也达到了预期的效果.

评论：

很明显,两个人向各自的文化作了让步.被称为“Fred”,那位美国人会认为经过长时间的合作,他们已经成为朋友,今后在,付款条件等方面肯定好商量.被称为 “Mr. Chairman” 的那位中国供应商会感到备受恭维,因为“Chairman”一词在汉语中不光指“董事长”,还有“国家主席”的含义.

二、好客

例4

当一位沙特阿拉伯客户到中国时, 一位姓陈的中国人带他参加各种宴会.这位沙特客户非但没有表示感谢,还向一位中国女士抱怨道：“He has been taking me around meeting all sorts of people！ I hen’t done any business！”(他带我到处转,见各种各样的人,我什么生意也没做成)

评论：

这位沙特客户之所以没有理解中国人民的热情好客,是因为他的文化并不十分崇尚友谊,他想尽快做生意,而不是见“无用”的人.然而,中国人民十分注重和谐的人际关系.陈先生想将他介绍给所有的熟人,而那些熟人邀请他吃饭,表达他们想与他交往的愿望.这些熟人认为, 只要将他招待好, 生意的事应该没问题.

例5

一位中国外销员曾经抱怨道：“如果外国人邀请你去吃饭,一定要记得事先吃点东西,要不然会挨饿的.外国人都非常小气.四个人吃饭,他们就点三个菜!”

而许多外国商人不理解中国人为什么要点一桌菜来招待一两个人,或者动辙十来个人作陪.他们面对几乎没怎么动的饭菜,不禁感慨：“Stupid！”

评论：

那位中国外销员认为外国人只点几个菜,对她不够尊敬,所以很生气.事实上,外国人只是不想浪费而已.

中国人习惯点很多菜以表达自己的盛情,而一些外国商人崇尚实用主义,故难以理解中国人的做法,从而产生误会,甚至会质疑中国公司的经营能力.

三、检测期

检测期也是开展国际贸易过程中需要考虑的一个重要因素,因为放检测期间,大部分公司关门,事务无法正常处理.

例6

一位中国外销员给一位希腊客户发传真,询问他对所产品的具体要求.几份传真发过起去了,但一直没有回音.中国外销员打给希腊公司,没有人应答.他很着急,因为最后发货期快到了.如果他不能如期发货,希腊写方有权索赔.这时,有人提醒这位中国外销员,八月是欧洲人的检测期,大部分公司暂停营业.这位中国外销员得不到写方的指示,只有等待.终于希腊客户有了回音,他到意大利度检测去了,他理解中国外销员的难处,同意将信用证延期.

评论：

如果这位希腊客户不是那么善解人意或者他要货很急的话,中国公司就不得不承担违约责任,损失将很大.所以在拟定合同或售后怎么写作过程中都应将检测期考虑在内,这样才不至于造成误会与损失.

四、高语境和低语境

人类学家爱德华豪尔将文化划分为高语境和低语境两种.他认为“在高语境文化中,大部分的信息不是存在于实际语境中,就是内化于进行交际的人中.几乎没有信息是通过口头语码传递的.而在低语境文化中,大部分信息包含在口头语码中,几乎没有信息镶嵌于语境或参与者中.”当与来自高语境文化的人们做生意时, 人们往往注意他们的口头信息,而忽略隐含意义,因此产生误会.

例7

当一位韩国客户来拜访中国沿海地区的一家工厂时,他看似随意地提到韩国的海鲜很贵,然后他问接待他的中国经理：“Where is the nearest seafood market” (最近的海鲜市场在哪里) 中国经理回答：“It’s just five-minute walk from your hotel.” (离你的旅馆走路只有五分钟) 说完,就将此事忘了.这位韩国客户要离开的时候,中国经理邀请他吃饭,当天恰好有一道海鲜菜肴.这位韩国客户吃得狼吞虎咽,不断地称赞这是他吃过的最好吃的海鲜.这时候,中国经理才意识到韩国客户的言外之意.他并不是询问海鲜市场的方位,而是在请求：“Could you invite me to eat some sea food that is ailable in the market”(能请我尝尝海鲜市场卖的海鲜吗)

评论：

虽然中国和韩国都属于高语境文化,但是仍然不能完全理解对方.可以想象高语境和低语境文化之间的误会将会有多大.

五、单一时间观和复合时间观

关于单一时间观和复合时间观,爱德华豪尔曾经有过以下的论述：“单一时间观强调时间安排、分配和准时而复合时间观的特征是几件事同时发生.”“西方世界的人们,特别是美国人,往往认为时间是固定的、围绕着我们、我们无法逃离的东西；是环境中永远存在的一部分,就象我们呼吸的空气一样.”单一时间观的人包括德国人、奥地利人、瑞士人和美国人.复合时间观的人包括来自阿拉伯、亚洲和拉丁文化的人.对于后者来说,时间没有那么真实,所以时间被浪费的感觉没有单一时间观的人们那么敏锐和强烈.

例8

一次,三名中国外销员到酒店见一位法国客户.他们一坐下,法国客户就说他只能给他们十分钟时间,因为他届时有另一个约会.他们谈了几分钟后,中国外销员说：“I think we had better lee now.” (我想我们该走了) 那位法国客户看了下表,回答：“No hurry. I still he two minutes.” （不急,我还有两分钟）

评论：

单一时间观的人们通常井然有序地安排他们的时间,不慌不忙地一件接一件地处理事情.他们对约会非常重视,不轻易因临时事件而取消约会.与之相反的是,复合时间观的人喜欢同时做几件事情,不够准时,不重视约定,经常推迟甚至取消约会,最后期限对他们不能形成足够的约束力.反映在国际贸易中,是经常撕毁合约或延期发货.外国客户知道不能按期发货时,往往非常着急,但又无能为力.了解复合时间观这一特点的客户会在订立合同时,将延期发货的可能性考虑在内.

六、谈判

跨文化谈判也存在很多不同之处.谈判的节奏因文化而不同.“北美、澳大利亚、瑞士、英国和新加坡的谈判者喜欢迅速的谈判而其它文化,如中国、日本、大部分拉丁美洲和非洲偏爱慢节奏的谈判.

与快节奏的谈判者做国际贸易时,一切往往按照国际惯例操作.他们很快决定订货与否,而且定单通常较大.之后,出现问题也较少.然而,当与慢节奏的谈判者打交道时,需要花费较多时间.通常,他们要向好几家供货商讯价后,才决定定货.不过定货量并不大.发货之后,他们往往会对产品不满意,要求中国供货商赔偿损失.最后,通常是没什么利润可赚.

七、性别

妇女在国际贸易中扮演的角色在跨文化交际中也是非常重要的.一位人类学家曾经说过：“在中东和第三世界,女人走在男人的后面六英尺处,在欧洲,她走在他旁边,在美国她拿皮带牵着他.”除去幽默成分外,该笑话体现了不同文化中妇女的角色和地位.

例9

“沙特阿拉伯是世界上妇女最难做生意的地方”.一位沙特商人在广交会参观一家中国公司的摊位时,其行为举止体现了这种性别歧视.每次他来,都要让该公司的一名女士给他奉上一杯茶.一次,他甚至打发该女士为他写某个牌子的茶叶.当那位女士空手而归时,他显得非常不满意.

评论：

显然这位沙特商人认为妇女属于二等公民,是专门伺候人的,根本没有工作能力.这种性别歧视是崇尚自立的中国女士所无法容忍的,所以一点都不奇怪,这位中国女士,甚至整个公司,将这位沙特商人视作不受欢迎的客人.这位沙特商人意识到这一点,调整了自己的态度,双方才开始做起了业务,后来成为很好的生意伙伴.显然,双方都对彼此的文化有了新的理解并作出了让步.

八、真理的源头

“许多文化注重客观事实, 如美国；而其他文化相信主观意见、宗教信仰或神秘主义.为了生意谈判的成功,理解你与之做生意的文化喜好的真理形式是很重要的.”信仰的不同会影响外贸业务的成败.

例10

当江苏省一家合资企业业务下滑时,总经理采取了很多措施防止公司倒闭.因为有人告诉他石狮子可以镇住财富,他还特地从中国南方写了两尊石狮子,将其放置在公司大门两侧.如果外国商人不尊重此类信仰,他会认为这种做法很愚蠢,进而认为该总经理不够明智.

例11

一位外销员是回族人,他和许多中东国家的人一样相信穆斯林教,所以来自中东国家的商人很信任他,象对待老朋友一样,亲切地叫他“Muhammad”(穆哈默德).大部分中东商人与他建立了长期的业务关系,因为他们拥有共同的真理的源头――穆斯林教,能够相互理解.中东商人的声誉不是很高,他们经常违背诺言,甚至不遵守合同上的约定,给人以不可靠的印象.其他文化的人会觉得他们的行为难以理解,很难与他们做成生意.不过,这位回族的外销员却与他们合作得非常融洽,没有发生什么大的问题.

九、个人主义和集体主义

例12

一位中国公司为了保守商业机密,规定其外销员与外国客户联系业务时不能署上自己的名字,只能用部门的名称.该公司的老总觉得这是一个非常聪明的做法,可没想到外国客户纷纷发来传真,认为只看到“Trade division I”之类的署名让他们没有安全感,不知道究竟是谁在负责他们的订单.

评论：

中国文化历来崇尚集体主义,“天下大一统”,“人多力量大”,“集体的利益高于一切”的思想深深地影响人们的行为.而西方文化,尤其是英语国家的文化注重个人主义,如美国超验主义的代表人物爱默生（Ralph Waldo Emerson）的散文 “Self-Reliance”（依靠自己）鼓励人们相信自己,依靠自己.

十、结论

以上十二个例证主要以中国外销员的视角, 从九个方面反映了中外文化之间的误会和冲突, 做了初步的评论和总结.不过,国际贸易的具体情形千差万别, 并且不断出现了新情况和新问题；随着国际贸易的发展,各种文化之间产生不同程度的融合,一些文化间的分歧正在消失,所以需要更加细致深入的研究.