“营”死比“销”死更光荣

企业越小越应该注重营销,而不是销售.中小企业只有做营销,才能活得更好、更长久.

和一家小企业的老板聊天时,我提出这样的观点：企业越小越应该注重营销,而不是销售.于是这位老板将一大堆问题砸向我.

他说：“小企业哪里找投资商哪家银行敢给他们贷款他们哪有钱引进高新技术拿什么去开发高附加值产品就算开发了,没有品牌谁会写呢所以那些战略、品牌、创新等玩意儿都是大企业的游戏.小企业打不起广告、做不起促销、投不起钱,甚至养不起像样的人才,怎么可能做营销呢等”

中小企业到底如何生存和发展难道他们只能做销售,不能做营销做营销就一定要靠高新技术的引进难道营销只是大企业的专利,中小企业真的做不起营销吗

大部分行业的市场结构是金字塔型的,即产品越低档,市场规模就越大；产品越高档,市场规模就越小.如果大家认同这种结构的存在,紧接着就可以得到这样的结论：大企业做大市场,小企业做小市场.

原因很简单：大企业由于规模大,可以大幅度降低单位固定成本,也可以在一定程度上降低单位变动成本,由此获得总成本领先的优势.而中小企业,如果没有特殊的社会资源和支持,获取总成本优势就很困难,不但背负着沉重的固定成本分摊压力,在单位变动成本上也可能比大企业高出很多.因为,大企业可以在全球范围招标采购原材料,而中小企业却没有这个能力.再者,大企业产品低,品牌价值却不低,所以目标顾客更容易接受他们的产品.而中小企业缺乏品牌优势,越便宜可能越难卖,规模和利润哪头都沾不上.所以,中小企业盲目模仿大企业,做低档产品去和它们抗衡,是以卵击石.

那么,中小企业要想生存该怎么办最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场.但是,仅靠销售是不可能做到这种市场的,你必须从营销的角度去研究市场属性、消费者动机和行为以及消费模式,然后在专业的市场细分基础上,开发具有针对性的产品.这就是企业越小越应该注重营销的道理所在.

大家都很羡慕蒙牛,那么蒙牛到底是做销售起家的,还是做营销起家的熟知蒙牛创业历程的人都知道,他们的崛起绝对是营销的成功,而不是销售的成功：当初募集资金总共才700万元左右,却拿出近一半钱来做广告,这绝不是“销售”的思路；瞄准利乐枕牛奶并迅速把它做大,也不是“销售”的做法；赞助“神五”、操作“超女”,更不是“销售”的行为.所以,他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印.

营销也不一定要靠高新技术才能做到.蒙牛刚开始做市场时,别说高新技术,连自己的工厂都没有,不也同样做起来了吗他们用短短6年时间,从行业排名1000位以外冲进中国乳业前三名,绝不能说靠的就是高新技术.

不少人误认为,营销就是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动,进而误认为“做营销就要花大钱”.这里我们可以引用管理大师德鲁克的一句话,“营销真正的任务是使促销成为多余”.营销是一种游戏规则的寻找和应用过程,如果你没有“大钱”去做营销的时候,就可以用花“小钱”的方法,“以小博大”才是营销的奥妙所在.中小企业花100万元聘请一个营销高手,也许比花100万元去打广告要强.因为前者可以给你带来“渔”；而后者,好则也就是带来“鱼”,差则连“蝌蚪”都没有.

所以,不要把营销当作花费,而应该当作投资.只有正确地投资,你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间.检测如哪一天上帝真的要把所有中小企业置于死地,那么“营”死也比“销”死更光荣！

所以,企业越小越应该注重营销,而不是销售.中小企业只有做营销,才能活得更好、更长久.