克服招商判中的四大心理障碍

口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚

万事由“心”起,心有所想,事如心所向.招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置.精神饱满、斗志昂扬是成功的关键.

然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果.

障碍一：惧高心理

基本症状；

由于招商人员一般都比较年轻,经济实力也比较弱,而招商项目却大部分都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病――见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯――出现谈判三忌：

▲眼神怯――目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气；

▲声音低――没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户；

▲语言差――总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词,表达时还经常结结巴巴.

可想而知,大多数客户通常都会放弃这个投资项目.

心态建设：你是让他赚钱的人.

对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人.因为有了像我们这样的项目平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强.

首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求.他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目来说,那只是一个基础和投资大小的条件.换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在加盟商.

其次,他有投资项目的需求.能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是怎么写作,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西.

第三,我们最专业.对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询.

障碍二：惧钱心理

基本症状：

中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口.

我接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去.已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落定.

事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”.

其实,很多时候就是很简单的一句话――“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部怎么写作了”.

心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱.

钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼.很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取.只要取之有道,就无可厚非.

鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别.凡承认饭需要钱写,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论.”先生的意思是说生活要现实,不要检测清高.他说：人一要生存,二要温饱,三要发展.

招商人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以说,我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道.

当然,我们也不是圣人,我们要生存和发展,因为辛勤工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面.更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系.

障碍三：惧败心理

基本症状：

一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败.其实,这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在.

你没有去做,怎么知道自己就会失败呢

最后的结果通常是：越害怕失败,反而越容易失败.就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果.

心态建设：每一个谈判我都是成功的.因为我总是有收获.

在这里,我推荐一个我个人总结的《快乐销售五阶梯》(见图)的工具,我相信看了就会克服这个心理.

障碍四：惧比心理

基本症状：

一般来说,潜在投资客户考察连锁项目时,会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,正应了那句老话――“别人的总是比自己的好”.

为什么呢

原因就是世界上的事情本没有完美,而招商人员又最了解自己公司项目的缺点,却更多地看到的是别人公司项目的优点.我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总觉得别人的项目比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是：

▲总是不停地说自己的优势,生怕别人不知道,不清楚；

▲说别人的不好,总是去对比；

▲不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发.

心态建设：有竞争更能胜出.

有竞争不一定是坏事.

有候选项目,首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的潜在加盟商(但有时候潜在加盟商也是随意性的,特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人).

其次,有候选就有对比和参照,我们更能扬长避短地阐述项目,用竞争项目的弱势,将我们的优势衬托得更明显.

所以,我们不要害怕竞争,只要我们对自己和项目有信心.

[总结]

一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向,但你可以改变帆向；你不能改变天气,但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态.”

积极和消极的心态,就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取之于你,用之于你.调整好你的心态吧,只有这样,招商工作才能在商海中扬帆起航！