小微企业的营销策略与展望

【摘 要】在社会主义市场经济中,小微企业在国民经济中越来越显现出举足轻重的作用.它小而灵活,起步快,调头快,但是,由于实力有限,管理低水平,人力资源跟不上,尤其没有科学的营销策略,造成发展受限,这是小微企业存在的普通性问题.本文就小微企业营销策略存在的问题及应对措施发表自己粗浅的看法.

【关 键 词 】小微企业；运营状况；营销策略

一、小微企业营销存在的问题

(一)经营者欠缺营销理念

小微企业大多数是民营企业,其中家族式企业居多.这些小微企业的营销策略基本是一张白纸,大多数来源于业主的内在潜质和实践探索,所谓营销处于最低级阶段.许多小微企业成功创业都是企业的创业者及其亲友艰苦创业史,因此,对企业主决策起决定性作用的往往是主观判断,甚至是直觉.这就导致了一些小微企业的经营者缺乏基本的营销概念,错误地把营销理解为促销、推销.这种浅薄,原始低级的营销观念,束缚着小微企业的头脑,因此,他们平常忙于现有产品的生产组织与销售,缺乏生产一批、开发一批,研制一批的营销战略观念；有的小微企业认识到了营销策划的重要性,但自己由于知识匾乏不能对市场进行科学预测,又不舍得投资聘请高端营销专家,进行科学论证,就盲目上马新产品、新项目,结果造成战略上的重大失误,使企业蒙受无法弥补的重大损失,从而陷入困境或绝境.因此,小微企业如何制定营销策略,抓好营销策划,事关企业生死存亡,是企业主不可忽视,必须重视的一件大事.

(二)长期低水平徘徊

由于进入市场壁垒与市场细化程度较低,加上缺乏科学的、必要的管理与营销手段,小微企业存在着过度的低水平竞争.现在小微企业由于受技术、人才、资金等局限,多数处于传统行业之中,从事怎么写作业、消费品、生产资料和零售业等.可见,比较有吸引力的是怎么写作业,其次是消费品生产,再次是生产资料生产,最后是零售业.由此可见,在市场中体现技术和管理竞争优势的小微企业尚不多,有竞争优势的小微企业少之又少,有强竞争力的小微企业更是凤毛麟角,很难一见,产品的技术含量和科技含量非常之低,市场处于竞争的初始阶段.由此低水平的残酷竞争是小微企业市场环境的一个显著特点.传统行业的局限,加上低水平的竞争,小微企业很难再激烈的市场竞争占得生机,争得优势.如果经济危机来临,更是不堪一击,势必被市场所淘汰.

(三)抗风险能力低下

据有关资料显示表明,小微企业采取以市场为导向的随机应变战略的居多,市场需要什么,也不搞市场分析和调查,就一味的生产,造成库存产品积压,形成滞销.使企业陷入难以自拔的困境.直至“崩溃”和破产倒闭.这是严重缺乏经营战略,没有搞好营销策划的一个必然结果.小微企业要实现长远发展,既要干今天,又要想明；既有眼前计划,又有长远打算；既注重眼前利益,又要看长远利益.许多在市场上市昙花一现的小微企业的经历都证明,有的小微企业抓住机遇跳跃式发展成功后,由于缺乏适时对市场、对企业、对顾客、对竞争对手因素的科学分析基础上的长期营销策略,以至于在市场飞速发展过程中被自己所打败.因此,小微企业必须高度重视营销策划,才能使企业越做越好、越做越大,不断增强抵御市场风险的能力,在市场的残酷竞争中拖不垮,打不烂,永远立于不败之地,逐渐走向成功的彼岸.

(四)运作效率不高

小微企业正常的营销模式,往往是急功近利,一是只抓大户,不管市场.其实这种危害最大,前期效果或业绩可能很好,形成一种“虚检测繁荣”的景象,可是时间一长就会出现各种问题.二是不注重对用户的怎么写作,其实销售产品的后期怎么写作和持续改进是十分重要的,这是保证市场稳定一个十分重要的问题.产品不是卖出去就行了,而怎么写作在营销中占有十分重要的地位,二是营销宣传手段单一.片面注重所谓的公关效应,认为出一个点子,做一次公关活动,通过媒介宣传一下,产品就可以销售去了,事实上并不那么简单.现在的销售者购写产品越来越趋向理性化,受外界的影响越来越小.如果不去做扎实的工作,时间一长,市场就会出现问题.

(五)过分倚重竞争

有关调查结果显示,大多数小微企业管理者认为自己的生产品和方面优于竞争对手,而在广告和分销渠道居于劣势.小微企业使用频率最高的是“他人推荐”,其次是“上门推销”,充分说明人际关系在其商业网络中的重要性,而对于在市场上树品牌,建立销售网络,运用常规的广告和展销会等,小微企业都极少使用.这种集中于竞争的营销策略,是小微企业难以发展的“病根”之一.靠竞争,也就是说靠低战略去招揽客户,这是十分愚蠢的做法,只是权宜之计,只能给投机者造成可乘之机,而理想的消费者着重的主要是产品质量和怎么写作.低战略永远不能在市场上占据重要位置.

二、小微企业的营销策略

由于小微企业的营销观念存在很多弊端,所以小微在求得发展中存在许多不可逾越的障碍.为了适应市场经济的需要和实现企业的发展,必须改变原来不能适应企业发展的营销观念,以崭新的观念和姿态迎接市场的挑战,实现企业营销的全面丰收,主要注重如下几个方面：

(一)多层怎么写作、突出特色

所谓的差异化,就是在企业的生产经营过程中,将充分发挥和运用其产品和怎么写作独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品和怎么写作的优势和特点,作为指导企业持续稳定快速发展的方针和方向.

根据当前市场供求的实际状况和发展趋势分析,商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约小微企业发展的重要因素,所以,实行差异化战略是小微企业必须遵循的重要的发展战略.当一个小微企业向其客户提供的某种独特的,有价值的产品而不仅仅是低廉时,它就把自己和其他竞争对手区别开了.差异化可使企业独一无二的产品获得溢价,即使在周期性或季节性经济萧条时,也不会缺少大量的忠诚的用户.大多数小微企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业,无力实现低成本战略,因而采用差异化战略是使企业获得最佳效益的最有效的途径之一. （二）打破常规、创造市场

任何一个企业不能也完全不可能全部占领某一领域的市场,而是能选择自身最大的优势最大限度尽可能的满足客户需求,这是由消费者的需求是多方面、多层次和不断变化而决定的.正因为如此,市场给小微企业留下了生存与发展空间.面对一些较小需要或特殊需求构成的小市场,或是大企业遗漏和不屑一顾的市场,小微企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性怎么写作对这些市场空白进行战略性补缺,这些市场对于大公司也许是微不足道的,而对于小微企业来说是关乎其生死存亡的.在某种意义上来说,这是在打游击战,小微企业完全可以利用游击战略所拥有的各种战术优势,使自己存活于强者之林,在残酷的市场竞争中争得一席之地.

(三)利用巧劲、打造王牌

小微企业规模小有规模小的优势,灵活,调头快.因此,小微企业应在小字上下真功夫,打造自己的“王牌”.小微企业势单力薄,受市场和外部冲击的影响较大,要想在开发同一产品方面战胜大企业,即使倾其全力也难以取胜,不如使个巧劲,在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一个方面的一定的优势,使自己成为一个细分市场的领袖.世界著名的新家坡虎豹兄弟有限公司,专门生产万金油,年生产能力200亿瓶,被全世界1/3的人口所认识和使用,可谓一业虽小,天地甚大,这是小微企业闯出一片天地的真实写照,是小微企业的楷模和领袖.他们利用巧劲,打造了自己的品牌王国.值得所有的小微企业学习和借鉴.

(四)自建舞台、做出特色

市场是一个大舞台,形形色色的各种角色都粉墨登场,但能否“唱好戏”,被观众所接受和认可,这是能否成功的关键之所在.俗话说,“花不鲜艳不美,店无特色不活”,这句商界至理名言充分说明了特色的极端重要性.实践中我们可以看到,没有自己特色的商品是没有市场的,没有特色的怎么写作是不会被消费者广泛接受和认可的.小微企业在强手如林的大企业面前,只有从事有特色的经营才能站住脚跟.

(五)借助外力、壮大自己

众所周知,小微企业自身拥有的资源是十分有限的,所以小微企业要想获得生存和发展壮大,就必须善于借助外部的资源来发展自己,这就是通常所说的“借鸡生蛋”.小微企业要善于借助大企业来发展自己.小微企业可以通过为大企业生产外协产品、配套产品等方式来发展自己,通过为大企业做配套,与大企业建立稳固的业务关系,这是现代市场专业化分工协作的要求,同时也为小微企业发展提供了现实的路径.

(六)意识超前、驾驭市场

面对瞬息万变、优胜劣汰、竞争日超激烈的市场经济,要使企业成功发展,小微企业业主必经有“超前意识”,这是驾驭市场的关键之所在.市场经济呈现出一种“物竞天择、适者生存”的竞争态势,小微企业的领导者从生产到销售一直到怎么写作都是由自己负责,如果不树立市场经济观念,没有市场意识,没有超前意识,后果是可想而知.因此,小微企业领导者首先要转变思想观念,提高市场竞争意识.及时准确把握市场走向,做出符合企业实际,合乎市场客观经济规律的正确决策,使企业始终处于竞争的优势地位.

小微企业的领导者要有“超前意识”,但这种“超前意识”,不是自己凭空臆造,而是来自于对未来市场的预见力和洞察力.在市场经济的条件下企业要发展壮大,就要客观的、科学的分析市场走向和消费者需求,捕捉市场信息,把握市场脉博,及时对产品结构根据消费者需求做出合理的调整,做出符合经济客观规律的“超前”决策.社会在发展,观念在更新,市场在变化,没有永远不变的灵丹妙药和不变的定律,小微企业领导者要不断地进行探索和总结,提高自身素质和决策能力.

三、今后展望

在新的历史条件下,小微企业要想在市场占有一席之地,以求得生存和持续稳定的发展,就必须立足现实,全面正确地分析和评价自身的优势和劣势,并准确地为将来的发展定位,掌握市场经济及社会发展的各种规律,运用一定的方法和制定激励全体员工的主动性、积极性和创造精神,不断提升他们的整体素质,增强凝聚力、向心力,提高战斗力,在此基础上充分而灵活的运用各种营销策略不断拓展市场空间,以求企业更好的发展.只有更好的发挥小微企业的作用,才能为国民经济发展做出更大的贡献,为社会创造更多的财富.

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